[ Negócios ]

É o primeiro contato com o cliente. E agora?

30 de setembro de 2003, 00:00

Uma coisa é certa: você tem que conseguir um cliente e saber mantê–lo. Primeiro você chama a atenção dele e tenta estabelecer uma relação contínua. Mas não vá avançar o sinal e pôr tudo a perder.

Por Webinsider

Claudio Nossa

Alguns pontos discutidos atualmente sobre contatos com os clientes convergem para uma linha de comunicação mais estreita entre a sua empresa e seu público, ou seja, a tendência é criar um canal de comunicação cada vez mais individual e personalizado.



A implementação de um sistema que permita um relacionamento mais próximo pode parecer óbvio e intuitivo, mas normalmente, vem acompanhado de problemas e dificuldades, ora pelo uso de novas tecnologias ora pela própria cultura organizacional.



Passos devem ser seguidos, mas o primeiro, segundo Hans Peter Brondmo, é conhecer o cliente. Lógico que é praticamente impossível saber tudo sobre ele, mesmo sendo fiel, mas buscar saber sobre seus desejos, interesses e preferências, influenciará na transmissão da mensagem certa. O ponto chave encontrado no livro Fidelização é que quanto mais valor você puder oferecer, mais seus clientes existentes ou potenciais aguardarão notícias suas com interesse. Assim, para obter as informações necessárias para criar este contato ideal, é preciso que o cliente perceba o valor da informação e dos benefícios sugeridos.



Primeiro contato. Quando você desenvolve um sistema de comunicação contínua, o cliente não se relaciona com o CEO, vice–presidente, atendente ou empresa. Na verdade, ele está se comunicando com a marca e o primeiro contato deve representar um encontro amistoso e descontraído, não um momento para obter informações de caráter excessivamente pessoal e às vezes irrelevante. Segundo o livro, algumas diretrizes devem estar em mente:



– Você não é o melhor amigo do seu cliente

– Seja breve e explique o porque das perguntas

– Escute. O controle está com o cliente

– Mostre um valor imediato. Informações relevantes ou uma oferta especial

– Mostre que você os escutou.



A metodologia para desenvolver uma boa comunicação utilizando ferramentas digitais deve passar por quatro estágios: atenção, consentimento, envolvimento e fidelidade.



Atenção. Certamente este é o primeiro estágio de qualquer processo de comunicação. A atenção deve ser provocada, porém deve ser adequada ao público, ao objetivo proposto e ao tipo de relacionamento desejado com a sua marca.



Consentimento. O próximo passo depois que já chamou a atenção é solicitar o seu consentimento. Segundo Brondmo este é o grande momento para o primeiro encontro, pois é a chance de despertar a atenção do valor de sua empresa junto ao seu cliente e dar continuidade ao processo. Segundo Seth Godin, após a autorização fica mais fácil à aceitação de novas mensagens por parte dos clientes.



Envolvimento. Caso tenha a resposta positiva, significa que houve interesse pela sua marca e está engajado com o consumo. Esta é a fase da preparação da base de um relacionamento duradouro. Nesta fase é necessário “mostrar um valor tangível, na forma de informações, notícias, entretenimento e promoções, que combinem com os interesses do seu cliente”.



Fidelidade. A fidelidade é uma causa e não uma imposição. Possivelmente um cliente engajado ou envolvido se tornará fiel à sua marca. O grande desafio é manter estes clientes neste estágio, para isto um grande esforço tem que ser desprendido. Nesta fase devem existir canais de comunicação reversa, ou seja, estar atento ao que é falado, pois é o momento de adquirir mais informações sobre seus hábitos e preferências. [Webinsider]



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Comentários

7 comentário(s)


Data : 04/07/2012 às 16:30
Cidade: São Josê Lapa
Atividade: consultor tecnico

Olá sou paulo Consultor técnico de Uma Empresa Multi nacional, estou começando agora nesta nova função de vendas, vou ate bem na parte técnica mais ainda tenho muita dificuldade em fazer o primeiro contato com os clientes seja por telefone ou pessoalmente,
pelo fato de ser meu primeiro emprego com vendas, não sei como falar para que este primeiro contato seja eficiente.
gostaria de uma ajuda Obrigado!

[ 2º ]
gustavo

Data : 15/12/2011 às 17:05
Cidade:
Atividade:

Trabalho com vendas e gostaria de saber como prospectar por telefone. Quando se trata de prospectar na rua, o p.a.p eu até me garanto, pois é bem mais facil mostrar interese em ajudar e não só em vender pesoalmente, mas como não tenho essa possibilidade de estar batendo perna gostaria de algumas dicas para melhorar meu contato or telefone, pois na verdade detesto essa ferramenta então preciso de muita ajuda com isso rsrs.

Data : 11/08/2011 às 14:53
Cidade:
Atividade:

Para prestação de serviços contábeis? Geralmente novos clientes surgem através de indicações. O desafio é fazer uma prospecção de novos clientes, minha dúvida é, como fazer isso? Pois serviços contábeis é um trabalho de muita confiança, não é qualquer empresa que mudará de servidor por qualquer coisa. Preciso de umas dicas para chamar a atenção do cliente no primeiro contato, para que posteriormente possamos apresentar todas as intenções do escritório e as vantagens da nova parceiria, mas preciso de uma forma que não invada o ambiente do cliente, não pode ser agressivo, pois não se trata de uma venda comum. Alguém pode me ajudar?

[ 4º ]
Vicente Tardin

Data : 15/12/2010 às 10:10
Cidade:
Atividade:

Tente achar os clientes não ao telefone, mas pela internet, quando tiver tempo. Via e-mail, Facebook, Twitter, Orkut e outros ambientes onde o cliente estiver.

Data : 15/12/2010 às 10:01
Cidade:
Atividade:

Bom dia!

Eu trabalho com vendas de materiais para manutenção, atendo o balcão da minha loja, mas estou precisando aumentar minha carteira de cliente, só posso fazer isso através do telefone já que tenho responsabilidade com o balcão da loja, como devo iniciar para obter novos clientes?

[ 6º ]
joão

Data : 27/09/2010 às 14:55
Cidade:
Atividade:

TENHO DIFICULDADES EM CONSEGUIR CLIENTE.
O que fazer
obrigado
joão

[ 7º ]
Fernanda

Data : 24/07/2008 às 15:44
Cidade:
Atividade:

Boa tarde!

Gostaria de tirar uma dúvida.
Saio em busca de novos clientes todos os dias. Vou em alguma rua que tenha grande quantidade de possíveis clientes. Às vezes consigo falar diretamente com o responsável, mas na maioria das vezes pego o telefone e o nome da pessoa que trata sobre compras de meus serviços e produtos.
Porém, pelo fato de não ser meu primeiro emprego com vendas, não sei como falar para que este primeiro contato seja eficiente.
Obrigada!