Quanto vale o meu trabalho? Quanto posso cobrar do meu cliente? Afinal, quanto cobrar? Uma das questões mais recorrentes das listas WD, finalmente vira artigo.
Em quase 10 anos de listas WD Brasil, onde centenas de profissionais de todo o país discutem diariamente assuntos da profissão (e falam bobagem e brigam e se entendem, como em toda boa lista de discussão), pelo menos uma vez por mês aparece a mesma pergunta: “Socorro! Me pediram pra fazer um trabalho e eu não sei como ou quanto cobrar”.
Em todas estas vezes, alguma alma caridosa e mais experiente sempre estende a mão e explica para o(a) jovem pupila(o) o caminho das pedras.
Hoje de manhã, novamente, foi a minha vez. E como de tanto falar a mesma coisa, vamos aprimorando o discurso, no final do e-mail pensei que já estava na hora de transformar essa resposta em artigo.
O que segue, portanto, é basicamente o que eu coloquei na resposta para esse nosso jovem amigo pupilo, cujo nome não vem à questão (afinal, todos já fizemos essa mesma pergunta).
. . . .
Gente, cálculo do valor da hora, quanto o job vai custar, não é uma questão de feeling.
Se você sair cobrando por aí de acordo com o seu feeling, pode ser que no final do mês você acabe feeling no bolso o estrago de não ter o dinheiro que você precisa.
“E se eu cobrar demais? Melhor pra mim!”. Se você for pelo feeling e cobrar demais, suas chances de perder o cliente para alguém que cobrou corretamente e MENOS do que você são bastante grandes.
Pelo sim, pelo não, cobre direito e vamos ser todos felizes.
Vamos lá?
De acordo com a minha própria experiência (desde 95 fazendo isso) e o que vejo como sendo a prática de mercado, a melhor maneira de se cobrar um trabalho, seja como pessoa física ou como empresa, é baseando seu preço com base na estimativa de horas necessárias para desenvolver o projeto.
Não há tabela de preços, valor de mercado, média que possa responder corretamente a essa pergunta. Cada profissional, cada empresa e cada projeto, vão ter valores diferentes.
Na minha experiência, a saída é mesmo o preço baseado na estimativa de horas necessárias para a execução do projeto.
Portanto se vamos cobrar por hora, precisamos, antes de tudo, estabelecer o quanto vale essa nossa HORA. Para isso, antes e acima de precisamos saber o quanto você (ou sua empresa) CUSTA por mês.
Vamos levar em consideração os seguintes itens. A lista abaixo é apenas uma sugestão, feita para pessoas físicas. Procure fazer a que melhor se adapte à sua realidade.
– Mora sozinho? Qual é o seu custo fixo para MORADIA (luz, gás, água, comida, supermercado, aluguel, TUDO).
– Tem carro? Quanto gasta com ele? Não tem? Quanto você gasta para TRANSPORTE?
– Some o que você gasta com plano de saúde, dentista, quanto você gasta com SAÚDE.
– Quanto você gasta pra se DIVERTIR (cinema, balada, comer fora, viajar).
– Você tem plano de previdência? Quanto você economiza por mês para sua aposentadoria? Lembre-se de economizar sempre alguma coisa para aqueles dias sem trabalho. Quanto você planeja ECONOMIZAR por mês.
– Adicione aqui todo e qualquer outro gasto fixo que você conseguir lembrar.
– Lembre-se dos IMPOSTOS que você precisa pagar e que serão descontados do que você cobrar (a carga varia de cidade pra cidade, mas coloque como base algo perto de 25% se você for pessoa física, ou 20% se for pessoa jurídica, empresa).
Some tudo isso. Não se preocupe com o valor final. Isso é, realmente, o que você PRECISA e QUER pra viver todo mês.
Agora pegue este valor e divida ele por 160. Oito horas por dia é a média de horas trabalhadas no Brasil. 8 x 20 dias por mês (5 dias por semana x 4) é igual a 160. A idéia é simples: se você tiver trabalho durante o mês inteiro, você vai ter dinheiro para tudo o que você precisa. Pronto, você tem o valor da sua hora de trabalho.
O último passo: estime quantas horas você vai levar para fazer determinado trabalho e multiplique pelo valor da sua hora. Parabéns! Você acaba de fazer um orçamento!
Mais algumas dicas
Poucos clientes gostam de receber a conta depois. Eles querem PAGAR depois, mas querem saber quanto vai custar ANTES. Portanto, como é difícil a gente estimar corretamente quantas horas vamos levar para um projeto, coloque uma margem de segurança de uns 10 ou 20% a mais no número de horas que você imaginou.
– Lembre-se também que, em toda negociação, é importante haver alguma margem para o “choro” do cliente. Esse desconto que o seu cliente vai te pedir, não pode ser muito maior do que 10%. Se você oferecer mais do que isso e trabalhar as horas que propôs, no final do mês você vai ter menos dinheiro do que precisa pra viver. Lembra?
“E se o cliente ainda estiver achando caro? Não vou pegar o job?” Nesse caso, apresente uma “redução de escopo”. Ofereça uma solução que leve menos horas e que, portanto, vai sair mais barata para o cliente. Se você trabalha menos horas pelo mesmo valor hora, o job vai sair mais barato e você poderá vender o resto das suas horas do mês para outro cliente. Sem prejuízos para nenhum dos lados…
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Ufa. Tá aí, colocada em formato de artigo, mais uma resposta para a pergunta “afinal de contas, quanto cobrar”. Quem sabe das próximas vezes, a gente simplesmente responde dando o link pra cá? [Webinsider]
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Michel Lent Schwartzman
Michel Lent Schwartzman (michel@lent.com.br) é fundador e Chief Product Officer na Lent/AG.
52 respostas
Muito legal as dicas gostei .Sou grato .
Gostei muito de seu artigo, era o que realmente eu estava procurando. Parabéns!
Muito obrigado pelo esclarecimento grande Michel, o artigo é antigo mas de grande valia muito claro e simples de entender, me tirou do sufoco,:D um abraçã.
Excelente esse artigo!!
Parabéns e muito obrigado pela dica! me ajudou muito a ser mais honesto com meu cliente e com o meu bolso!
Marcelo o link das tabelas ajudou muito… agradeço de coração.
O tutorial foi muito esclarecedor
Michel você está de parabens!!!
Acho que esta tabela em excel vai a ajudar este cálculo de preços. Espero que todos colaborarem com idéias para melhorar http://code.google.com/p/calculo-freelance/
gostaria de receber informacoes sobre o assunto, estou conseguindo uma conta mais nao sei como fechar o negocio e nem quanto cobrar, pois faco servicos graficos mais estou querendo abrir uma empresa
fico no aguardo
obrigado
André, o objetivo do artigo é ensinar a descobrir quanto você CUSTA. Quanto você quer ganhar é o que você CUSTA + o que você acha que vale o seu trabalho.
E sim, se tem um cara que custa muito menos, ele pode cobrar muito menos.
Não concordo com esse post.
Não acho que se deve calcular o valor do trabalho de acordo com a despesa mensal de um indíviduo.
Acredito que seja justamente o contrário. O seu orçamento se baseia em quanto você ganha.
E se eu comprar um carro, financiar uma casa, isso justifica aumentar o valor do meu trabalho? Me soa incoerente.
Um profissional com um estilo de vida de baixo custo e altamente competente deve cobrar menos que um profissional iniciante com um custo de vida elevado??
Oi Zé,
Obrigado pelo seu comentário.
A idéia do artigo (bastante antigo) era dar uma base para que as pessoas pudessem formular seu preço com base nos custos evitando cair em enrascadas e ganhar alguma coerência na precificação.
Mas a questão de valor de mercado me parece passar pela demanda. Uma vez com seus custos cobertos, você começa a trabalhar com margem e demanda. Se você tem mais demanda do que capacidade de entrega pode naturalmente aumentar seus preços até o ponto de equilíbrio.
Em mercados mais maduros, você pode simplesmente ingressar, ver quanto seu concorrente cobra e cobrar o mesmo, mais um pouco ou menos um pouco. Provavelmente o preço dele já está bem formulado.
Abs, M
Fiz o cálculo baseado em 4 categorias:
– PASSIVOS (água, luz, telefone e net, transporte, gás, diarista, aluguel/prestação, almoço, manutenção veicular);
– INVESTIMENTOS (INSS, Previdência privada, poupança, estudos, infraestrutura, etc.)
– DIVERSÃO (cinema, teatro, bares, restaurantes, motel, praia, viagens, etc.)
– IMPOSTOS (nenhum imposto embutido nos gastos acima como IPTU, Imposto de renda, IPVA, Impostos estaduais, etc.)
Basicamente justifiquei o que já cobrava e criei uma conciência maior do meu valor para o mercado.
Mas todos querem mais e aumentar os gatos com DIVERSÃO e INVESTIMENTOS (consequentemente de IMPOSTOS) ou simplesmente o SEU VALOR PARA O MERCADO depende do quê? Essa é uma discussão que gostaria de abrir.
Pela minha experiência, o seu valor no mercado depende primeiramente de quão conhecido você é, só então qualidades realmente relevantes para um ótimo trabalho influenciam no seu valor em dinheiro, isso justificam maus profissionais ganhando o que bons profissionais acham que eles próprios não merecem.
Um ótimo trabalho é fundamental, mas a diferença para um trabalho valorizado parece se encontrar no marketing.
É verdade Vinicius. Mas o preço da ‘praça’ é o que eu considero como margem de lucro. Antes de tudo, vc precisa saber o quanto o projeto custa pra você. Depois, pode aplicar a margem, de acordo com o que achar conveniente ou cabível.
Cobrar é uma arte. É aquele quadro horroroso que quando explicado se torna lindo, mas ainda sim o cliente reluta em comprar!
Na minha opinião o que mais influencia no preço é a praça! (putz, adorei o trocadalho)
Em SP capital a APADI estipula 20 mil por um site institucional de 4 links e um formulario( de 3 campos), na minha praça e com esse preço o cliente vai perguntar se o site vem com pixels de ouro!
Cada lugar com seu preço, por isso, depois de toda a conta que o otimo artigo estimula a fazer, deve-se fazer o teste da praça!
PARABÉNS!
EXCELENTE!!!
Olha eu achei muito o bom o tópico um assunto que você não aprende em qualquer lugar e gostei da técnica utilizada, sou iniciante e para um freelancer que já não tem um custo barato para concluir sua formação e adquirir o conhecimento e especialização, Não acha que o tempo de formação e custo também e tão importantes deveriam ser levados em consideração??? Eu acredito que sim…
Parabenizo pelo artigo da WEBINSIDER
de fev/2006, sei que estou atrasado há 4 anos
na leitura mas só fiz a pesquisa agora, pois
creio que não é tarde demais para agradecer
pelo excelente artigo, um artigo que parece
simples mas é a dúvida de muitos.
Forte abraço.
Muita bacana suas colocações sobre o assunto. Realmente se precisa ter muito bem detalalhado e explicado.
Gostaria de acrescentar a inclusão de fornecedores/hora, aquisição de softwares, fonts, fotos exclusivas caso ocorra e outras ferramentas e serviços que possam ser pertinentes ao caso ok.
Um abraço, 😉
Não somem seu trabalho baseado em quanto vale seu tempo. Isso apenas deixa o mercado saturado já que, algumas pessoas tem um fusca na garagem enquanto uns querem andar de Hylux.
Prefiro cobrar uma porcentagem no valor final do produto. No caso, faço projetos para fabricas que tem como fazer os móveis mas não querem ter que ir no cliente e mostrar aquela imagem toda trabalhada em 3d.
Agora, falta achar qual seria a porcentagem ideal do mercado. Se alguem souber, me avisa.
Todos elogiaram o nosso amigo por ele não saber cobrar pelos seus serviços…é gênio, afirmaram..Sem dúvida, isso é genial!
Ora, a gente tem que saber o nosso valor, não significando isso que as pessoas vão querer pagar…
Geralmente, todos querem no 0800…
A melhor maneira de calcular o preço de venda é apurar o custo total, somando os custos e despesas variáves, os custos e despesas fixas e adicionando uma margem de lucro razoável, senão o cliente se manda…Porém, não se esqueçam de adicionar a porcentagem dos impostos federais, estaduais e municipais…Acho que uns 43% resolvem a parada…Aviso: não tenho planilhas para ofertar!
Desculpem as graças, pois o assunto é sério quando se trata de grana, o mísero real, que, embora mísero, faz falta em qualquer ocasião!
BEM, ACHO Q NUNCA APRENDI ASSIM, MAS É BEM INTERESSANTE.
SEMPRE PROCURAVA CALCULOS NA NET, E ESTE SEU FOI BEM RELA MESMO.
CHEGA DE TRALALA, CALCULO BASICO, LUCRO , % , MEU É TANTA CONTA Q DA UM NÓ NA NOSSA CABEÇA.
MAS BLZ ADOREI VOU COLCOAR NA PRATICA, CANSEI DOS OUTROS CALCULOS.
BEIJOS GATO…FUIIIIIIIIIIIIIIIIIIII…
qdo precisar de um designer vou torcer para achar um que:
não more no condomínio mais caro do mundo, que não tenha carro que bebe muito, que não tenha muitos filhos, não tenha amantes, não esteja pagando muitos financiamentos… e que seja um bom designer.
seu cálculo faz o preço de um péssimo designer que tenha um custo de vida altíssimo e trabalhe devagar bem mais caro de um designer excelente designer que mora mal e trabalhe rápido.
é isso mesmo?
abs
Koehler
Olha que legal para minhas palavras na sala de aula. rsrs
quando o aluno me perguntar vou mandar correndo pra cá, ou melhor acho que vou deixar um link permanente no meu site… hehe.
obrigado por compartilhar.
Como meu custo de vida é baixo, poderia fazer a pergunta;Quer pagar quanto? – Assim, jogo no lixo o grau de conhecimento necessario para realizar um projeto complexo.
Olá, parabéns pelo artigo!
Esta informação me ajudou muito, pois estou iniciando nesta área, e já me surpreendi sem saber quanto cobrar.
Agora tenho um direcional! Obrigado!
Sucesso!
Oi, Muito bem pensado mais acho que pra mim nao deu certo porque saiu que eu preciso por més 1385R$ aí dá 8,5 R4 a hora entao vai que pego um trabalho de uma semana, da 340 R4. Acho que um hot site simples por simples que seja se é feito numa semana (40 hrs.) Nao pode ser cobrado nesse preço. Acho que esta faltando os seguintes items:
– Anos de experiencia (definem categoria de professional, na Espanha vai da A a E, A=mega crak famoso) E=pupilo. Nao lembro da relação anos=letra
– Cliente: vou cobrar o mesmo pra Petrobrás que pra o guarda carro da rua?.
– Outros: Cliente mora longe, fiz nem sei quantas reuniões, nao sou bem tratado, recusaram ou modificaram nem sei quantas vezes a minha proposta de home site…(isso pode ser contemplado naquele 10 ou 20% a mais) mais tem coisas que nao se calculam com tempo, o cliente demora 1,5 sec. em dizer nao gostei disso
– Os outros trabalhos que tenho em andamento:
Esse valor por hora funciona se vc trabalha so para um cliente, termina, recebe e depois e contatado por outro. Mais quando temos varios clientes ao mesmo tempo temos que trabalhar mais horas, e as horas nocturnas sao mais caras porque todos queremos dormir 8 hrs tambem. Entao é como na bolsa de valores, tenho mais clientes?, meu valor de hora sobe, nao tenho nenhum? posso cobrar menos.
E nem sempre vale isso porque chegamos a ter um limite de horas úties por més (dormir) aí ja nao da subir o valor da hora, precisamos de mais horas para poder fazer esse novo trabalho, aí a negociação nao é de dinheiro diretamente mas é de timings prazos de entrega. Quasi tão importante como o valor em dinheiro e a proporçao volumem de trabalho/tempo.
Eu comencei a me fazer essa pergunta no 95 tambem, e as vezes acredito que tem uma basse científica o orçamento, e outra de auténtico feeling, ao final nao somos todos umpoco artistas?
Abraço Michel!
Ricardo
Olá Michel,
Simples e direto, muito bom mesmo. Parabéns pelo contexto.
forte abraço.
Michel!
obrigado mesmo!
eu estava precisando diso!! hoje mesmo tenho um e nem sabia quanto cobrar direito!!
ia levar prejuizo!
abraços
Michel, boas dicas. Achei que na primeira etapa do cálculo, faltou apenas considerar a margem de lucro (afinal, se trabalharmos para zerar as contas do mês, estamos falando de subsistência). Também devemos considerar as horas ociosas no cálculo, já que ninguém trabalha 160 horas por mês.
Outro ponto delicado é o valor de mercado vs. o valor justo. Trabalho com internet, um mercado que tem gente competente, mas que tem muito aventureiro e oportunista. Existe uma grande miopia do cliente para entender o que vai dentro da caixa preta que é um site e esta miopia fica ainda pior quando o sobrinho-do-cachorro-da-empregada-da-vizinha dá seu orçamento de R$ 450,00 para criar um portal. Não há redução de escopo que consiga vencer a ignorância. 😉
A parte boa é que, assim como existem bons profissionais, existem também clientes que sabem valorizar conhecimento e dedicação e que remuneram muito bem um projeto bem feito.
Abração!
Perfeito Michel!
Qro aproveitar p/dizer q o artigo apesar de antigo é super atualizado, já estou implementando aqui.
Estarei indicado.
Michel,
Criei uma planilha que acho que pode facilitar o calculo.
http://www.heliocosta.com.br/blog/quanto-cobrar-pelo-site/
[ ]s
Hélio
gênio !!!
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Vc é genial.
Como posso ter uma frase sutil de cobrança para eu cobrar minhas clientes que não querem me pagar?
Descomplicado, prático,
O mais fácil de fazer até agora.
Que bom encontra-lo…
Já me encontro neste dilema visto que estou passando de designer de diversão para designer de profissão.
Esta solução racionaliza e ajuda a cobrar justo até dos amigos mais chegados, enquanto não vem ou se não vier um contrato de trabalho em que a empresa cobra por mim.
Mto obg pela ajuda. Isso foi uma mão na roda na hora de cobrar aos meus clientes.
Mto bom mesmo o artigo.
Valeu Michel !!!!!!!!!!!
Estou começando …. e essa era uma questão que estava me atormentando ………….
Obrigado e Mais Sucessos para VC
Oi pessoal. Aproveitando a discussão, quero indicar meu blog q trata justamente dessa questão, q é uma das mais frequêntes na Web: quanto vale seu trabalho, quanto e como cobrar, como relacionar custos, métodos de precificação, procedimentos e orientações para profissionais freelancers mais e menos experientes… No blog vc vai encontrar respostas p/ as dúvidas mais frequêntes, além d diversos artigos interessantes e pesquisas sobre média d salário. Dêem uma passada por lá e deixem seus comentários! O endereço é: quantocobrar.blogspot.com.
comecei a trabalhar nesta área a pouco tempo e sempre recorro aos colegas daqui com relação a preço, agora acho que posso calcular o preço do meu trabalho.
Brilhante, me salvou grande Michel, parabéns!! hehehe
Oi Mi!
Você lê e responde por aqui?
Gostei do texto. Me lembra algumas aventuras que vivemos juntos.
Ah… curti a barba tb!
bacci
Ana
Interessante esse jeito de cobrar mas se o job necessita de outros serviços. Exemplo: uma peça publicitária, eu vou fazer a criação mas vai ter uma foto e um texto, vou precisar contratar um fotografo e um redator, nesse caso como faço?
Bacana tocar num assunto essencial a todo profissional de criação. Eu consegui me resolver lendo Viver de Design do Gilberto Strunck, com seu artigo, vou dar uma aprimorada nos valores cobrados.
Agora imagina o mercado (clientes) ficar sabendo que profissionais de criação não sabem quanto cobrar pelo serviço…
Abrçs
Alan
Vou começar a te acompanhar, pessoas como você só pode vir acrescentar.Excelente artigo.
valew
essa era uma questão que me atormentava muito!
Grande Michel… eu estava cobrando menos que devia…!!!!! rs
Cara, obrigado e parabéns pelo artigo de muita ajuda!
Olá, Michel tudo bom?
Tento acompanhar você desde quando conheci as litas wd – assinei por mto tempo -, seus artigos aqui no webinsider, as colunas que escreveu na revista webdesign, seu blog e agora sua coluna fixa viu isso, parabéns pelos seus textos e comentários até hj, ajudaram muito na minha formação profissional e algumas vezes até pessoal – com aquelas frases que fazem agente pensar e refletir – 🙂
Esses dias fiz uma pergunta dessas para o Kozonoe, e ele me respondeu exatamente uma síntese disso tudo.
Muito bacana seu artigo e me fez pensar em incluir minhas viajens e passeios que faz algum tempo que não faço com minha esposa por falta de sobra ($). 😀
Ótimo isso!
Quem sabe das próximas vezes, a gente simplesmente responde dando o link pra cá?
Já estou fazendo 😉
Abraço,
Silvano Girardi Jr
olhar