Há alguns anos atrás, algumas empresas pareciam ter ido a uma convenção onde um sábio guru do marketing moderno revelou a receita de como economizar dinheiro em suas contratações. Receita infalível. Claramente, o guru proclamou: “Peçam o Homem/Hora e tudo será mais barato.”.
Em 2008, ainda no início desta nociva febre, uma concorrência polêmica me chamou a atenção nos jornais. Uma agência digital venceu uma licitação cobrando R$ 15,00 por homem/hora de um redator. Em um cenário bem realista, para ser sustentável, o salário deste redator deveria estar entre R$ 500,00 e R$ 700,00. É possível entregar serviço de qualidade em um país com apagão de mão-de-obra como o Brasil a este valor? Certamente é uma tarefa árdua. Diria quase impossível de ser cumprida.
Não houve jeito. Entre os departamentos de compras, a moda se espalhou como se fosse contagiosa. Da noite para o dia, concorrências passaram a ter um pedido a mais em suas RFQs: “Precisamos saber o valor do seu Homem/Hora”.
Uma empresa próxima, conta que tentou argumentar e me disse que a conversa foi mais ou menos assim:
– Precisamos saber o seu Homem/Hora.
– Cobramos de várias maneiras: fee mensal, por job e também comissões de mídia e produção, mas não cobramos por tabela de HH (homem/hora).
– Agora é norma aqui da empresa. Compararemos as agências pelo seu valor HH.
– Mas a RFQ pediu um escopo fechado, com valor e prazo pré-determinados. Não vai mais ser escopo fechado?
– Vai, sim, mas preciso saber qual o valor que cobra por hora. De estagiários a diretores.
– Como já disse, meu caro amigo, a RFQ é de valor e escopo fechado e não de HH. Para que querem o HH?
– Queremos saber o seu HH para podermos comparar com as outras empresas. Se não enviar a tabela, não poderá participar da concorrência.
O que fazer em uma situação destas? Se o escopo e valor são fechados, faz diferença se o HH é R$ 10,00 ou R$ 1.000,00 e se tem 10 ou 1.000 horas previstas? O job tem um valor e prazo para ser entregue.
Nesta situação, me pareceu que o cliente estava mais preocupado em saber quanto agência está remunerando sua equipe do que se a verba cabe no seu budget, se a ação faz sentido no posicionamento da marca ou se a agência é competente.
Aqui, não praticamos cobrança por HH. Não acredito na eficiência do modelo para a indústria criativa, pois transforma talentos em simples cargos com níveis Junior, Pleno ou Sênior e ainda transfere ao cliente a decisão de avaliar quanto tempo um redator leva para criar um título de um anúncio. Não é trabalho do cliente, mas sim, nosso.
Será que um job feito em 10 horas vale menos do que o mesmo job feito em 100 horas? E se o de 10 horas for mais criativo que o de 100? Tem certeza que vale menos? Segundo o Excel de HH, meu caro amigo, sim.
Para ficar claro, não acredito em tabela de HH como modelo eficiente, mas acredito em Time Sheet para gestão interna. Controlar o tempo gasto ajuda a sabermos se contas são lucrativas ou não, a fazermos orçamentos precisos e alocarmos pessoas (e não recursos, como alguns gostam de chamar) de forma sustentável e lucrativa para os dois lados.
Aliás, acredito, e muito, no lucro para os dois lados: para a agência, que está prestando um serviço de qualidade e para o cliente, que recebeu campanhas e ações que realmente fizeram diferença. [Webinsider]
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2 respostas
Oi Bruno, eu não trabalho mais na área de publicidade, e talvez esteja um pouco por fora de como as coisas funcionam agora, mas acredito que posso dizer as mesmas coisas de qualquer outra forma de remuneração.
Por exemplo, um projeto com escopo fechado, vc define um valor para entregar uma solução, se tiver dois projetos parecidos, em um deles vc tiver uma grande inspiração e no outro não, o valor final vai ser o mesmo, ou vc costuma cobrar mais por cada Insight que vc tem?
Entao um trabalho de 10h pode ser mais criativo do que um de 100h, mas um projeto com escopo fechado tem o mesmo risco, um projeto pequeno pode ser mais criativo do que um grande.
Acho que o produto e o cliente tem muito mais peso nesse caso do que a forma de remuneração.
Eu tbm não entendi quando vc diz que o custo por hora so classifica um profissional como Junior, pleno ou sênior, ou melhor, não entendi como isso é um argumento, profissionais mais criativos ou experientes tem um salário maior seja por hora ou não… É uma questão de mérito.
Vc parou pra pensar que muita gente não sabe trabalhar com escopo fechado e por isso acaba levando prejuízo? Como lidar com um cliente que pede alteração de layout todo dia? Ele não gostou, o escopo é fechado, vc tem que fazer outro até ele gostar. Eu sei que existem maneiras de se prevenir disso, mas a maioria dos profissionais não conhece ou não tem condições/recurso pra isso. Uma documentação de especificação por exemplo, torna o projeto mais caro do que a maioria dos clientes deseja pagar.
Como lidar com essas situações que a grande maioria dos criativos vive, sem cobrar por hora?
Ficar esperando um cliente aprovar um layout por semanas, por exemplo, vc fica preso ao projeto e por isso não pode assumir outras demandas. Se o cliente não tiver pressa, um projeto com escopo fechado pode durar muitos meses mais do que o necessário, por falta de comprometimento do cliente. Nesse caso qualquer projeto vira prejuízo.
Por mais amador que pareça, essa é a realidade da grande maioria dos criativos, poucas pessoas estam firmes no mercado pra impor regras que os protejam.
Acho que escopo aberto ou fechado depende da realidade de cada profissional e cliente.
Eu pessoalmente so trabalho com escopo fechado se houver um rfp muito detalhado ou especificação de requisitos, casos de uso, etc, do contrario é prejuízo na certa.
Oi, Daniela,
Vou tentar responder a todas suas perguntas, mas se faltar algo, só avisar. Vamos lá:
Aqui na agência, neste exemplo que deu de job, cobraríamos pelo projeto. Ou seja, não cobramos por cada ideia que temos, mas, se o conceito apresentado não foi aprovado e recebemos um novo brief, há uma cobrança adicional. Neste caso entendemos que o projeto está sendo alterado.
Concordo plenamente e acho que me expressei mal. O que quis dizer é que um projeto criado por um Junior e outro por um Senior não tem valores diferentes. Eles tem custos diferentes, mas seus valores podem ser similares. O que dita o valor (querendo dizer quanto ele vale para uma marca) não é o seu custo, mas, sim, sua eficiência em cumprir os objetivos de uma marca. Me expresssei melhor?
Entendo perfeitamente o que quer dizer. Aqui na agência, certamente fizemos projetos em que o custo foi maior que o cobrado. Isto faz parte do custo de aprendizagem de empresas e freelas.
Neste caso, acho tanto faz se é escopo fechado ou homem/hora. Pois, se você não está trabalhando (por estar esperando um feedback do cliente), está com tempo livre para outros projetos. O problema que estas pausas podem gerar é no faturamento: se você combinou de cobrar tudo na última entrega, vai ter problemas nos dois casos.
Por favor, não me entenda mal. Existem empresas que geram receitas invejáveis e entregam ótimos produtos através do modelo de homem/hora. Na minha visão, é um modelo que não me agrada, mas não quer dizer que está errado. São apenas modelos de negócios diferentes e ambos podem ser ótimos para os clientes e para as empresas. É como você falou: depende da empresa e do cliente.
Espero ter respondido suas dúvidas.