Negócios

A arriscada estratégia de oferecer mais por menos

Oferecer mais vantagens a um preço igual ou menor pode parecer uma estratégia infalível. Tanto que é a preferida entre os que pretendem abrir um negócio. Geralmente, os empreendedores têm a visão de que os concorrentes prestam um serviço fraco por mera falta de atenção e que basta oferecer um pouco mais de benefícios para se conquistar um espaço no mercado. Porém, vamos analisar melhor essa estratégia.

Existem basicamente quatro formas de competir no mercado:

Oferecer mais benefícios por preço igual ou menor
Oferecer mais benefícios por preço maior
Oferecer menos ou iguais benefícios por preço menor
Oferecer menos ou iguais benefícios por preço igual ou maior

Com exceção da última estratégia, as demais são opções viáveis. Porém, a primeira necessita de atenção especial, pois pode esconder uma armadilha. Ao oferecer mais por menos, o empreendedor corre o rico de aumentar os custos de produção e atendimento e, por consequência, comprometer a lucratividade do negócio, caso os benefícios extras não atraiam uma quantidade realmente superior de clientes.

Talvez você esteja pensando “no meu caso, isso não é necessariamente um problema, pois estarei satisfeito mesmo com lucro reduzido”. Bem, enquanto você tem o lucro magro que te satisfaz no momento presente, a concorrência acumula recursos para campanhas de marketing, investe em melhorias, contrata profissionais melhores… Enfim, torna-se mais forte. O lucro precisa ser visto como o combustível do negócio. Ele define a capacidade de reação e adaptação ao mercado. É a segurança e a calma nas épocas de vacas magras. É a munição para responder às promoções da concorrência.

Ter lucro em níveis compatíveis com o segmento é uma questão de sobrevivência. Optar por trabalhar com lucratividade menor, definitivamente, não é uma boa estratégia. Você pode e deve buscar meios de oferecer mais vantagens ao seu cliente, desde que não afetem significativamente a lucratividade da empresa.

Os mercados buscam formas de equilíbrio entre as pressões de clientes, fornecedores, governo, funcionários e concorrentes. Em segmentos já estabelecidos e de forte concorrência, desbalancear a relação entre preço, valor oferecido e custos envolve lidar com essas forças. Isso demanda experiência e percepção aguçada.

Uma forma de diferenciar-se sem comprometer o lucro é buscar a criação de uma experiência diferente para o consumidor, elevando alguns benefícios e eliminando outros de baixa relevância. Por exemplo, algumas companhias aéreas eliminaram serviços de bordo e com isso puderam reduzir tempo e custos de operação, aumentar a capacidade de atendimento e oferecer mais voos aos clientes. Outro exemplo seria uma padaria que opta por oferecer uma variedade menor de pães e bolos. Reduzindo a variedade, reduz-se um benefício que talvez não tenha relevância para parte dos clientes diários, mas aumenta-se o giro dos produtos, mantendo-os mais frescos do que na concorrência. Neste caso, o sabor do pão tirado do forno é o benefício que diferencia a padaria.

Se você ficou interessado no assunto, leia o livro “A estratégia do oceano azul”. Lá, você encontrará diversos exemplos de diferenciação e ferramentas de análise. [Webinsider]

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