Quem está no mercado correndo atrás de projetos sabe que vamos entronizando alguns pensamentos que nos fazem temer um ou outro escorregão na hora de negociar.

Quem já não saiu de uma reunião jurando que poderia ter pedido mais? Ou que aceitou um orçamento baixo e ficou sem dormir: “Caramba, agora vou ficar com fama de varejeiro(a)…nunca mais vou ganhar um tostão com isso…”

A boa notícia é que muitos desses pensamentos são mitos modernos. Servem somente para separar quem tem vontade de quem tem real vocação para ser um freelancer. O segundo tipo, antes de acreditar, raciocina. Conforme segue:

1 – O cliente sempre pode pagar mais.

Depende. Às vezes o cliente não pode nem pagar. Muitos sabem que precisam de um serviço caro e especializado como o seu e se esforçam para isso acontecer. Existem os clientes que PODEM pagar mais. Para eles, prepare uma boa apresentação, seja didático mesmo. Existe ainda um terceiro tipo. Sabe quanto vale o seu trabalho, sabe que pode pagar mais e, nessa hora, tenta dar uma de espertinho. Bom, aí, está na hora de colocar seu cérebro sinestésico em ação.

2 – Cobrar pouco vai queimar sua reputação

Dependendo da reputação que você quer/pode construir, cobrar mais barato pode ser uma estratégia. Pode ser, eu disse. Claro que prospecto os grandes projetos de meses e parcelas certas e valores com quatro dígitos. Contudo, estrategicamente, aceito pequenas tarefas que mantenham um fluxo de caixa sempre corrente. Então cobrar pouco é mais uma questão de perguntar O QUE É POUCO para você? Um projeto de cinco mil no ano. Ou 15 projetos de 700, dois, três por mês?

3 – O calote é a regra do mercado

Só conseguimos evitar cercando o cliente numa espécie de triângulo mágico: proposta, documentação e excelente trabalho.

4 – Não existe tabela para serviços

Existe sim. Quase todas as instituições representativas de classe têm a sua. Só uma coisa: elas são médias meio grosseiras da realidade e têm o péssimo hábito de serem atualizadas anos depois das mudanças de mercado. São uma referência, tanto quanto uma camiseta da MonaLisa é uma referência à obra do Leonardo DaVinci.

5 – Você é um ser desapegado dessa coisa material chamada dinheiro

Imagine você sentado na mesa do dentista, ele terminando de fechar os pontos do buraco do seu siso. Você se levanta dá um até logo, uns tapinhas nas costas… “Excfelenti trabalho” (é o efeito da anestesia ainda)… e vai embora. Ou ainda: chega no supermercado do bairro, aperta a mão do gerente, elogia a limpeza, a variedade e o climão da casa… enche três carrinhos e, feliz, passa direto pelo corredor de entrada, sem pagar, óbvio.

Os exemplos poderiam se estender ao infinito e não chegariam nem perto do que a gente ouve por aí. Já me chamaram para escrever livro de graça, criar campanha de lançamento de condomínio como “parceria”, promover escola de samba sendo pago com uma taxa simbólica todo mês e possível participação no lucro após o carnaval… Tem de tudo, minha gente. Até essa mania de achar que comunicação é sacerdócio.

Dinheiro é tempo é dinheiro

Num dos primeiros artigos que escrevi para o Webinsider, chamado A lei do Taxímetro reverso (veja ao lado), abordei como R$ 50 podem valer mais ou menos, de acordo com o projeto em que se está alocado.

O corte básico do raciocínio, naquela época, era sobre participar de três projetos e administrá–los de acordo com seus interesses. Indo um pouco mais além, hoje, percebo que a situação é um pouco mais profunda. Tem a ver com o valor real de R$ 50 em sua vida profissional.

No começo eles podem valer mais. À medida que você vai acumulando experiência e contatos, esses mesmos R$ 50 vão valendo menos. Seu tempo ficou mais caro. Por que? Seu tempo (hora trabalho, atenção, privação da companhia da família) é a única moeda que você vai conseguir valorizar sozinho, ao longo de sua carreira. Quanto mais projetos você fechar, mais experiências tiver, mais caro você será. Você deve agir assim. Senão vai ficar andando em círculos em vez de ir para frente. E é para fazer você ir para frente que estamos aqui.

É mais ou menos como aquela história do Picasso, que cobrou alguns milhões de dólares para pintar um quadro. A madame fica fula da vida: – Mas você pintou isso em 15 minutos! “Engano seu, levei uma vida inteira para conseguir pintar assim”. E ponto final.

Detalhes a considerar

1. Modelo de alocação

Quando você é contratado por escopo fechado, tem–se uma idéia básica do que será entregue e, a partir disso, você é perguntado sobre um preço final. O perigo desta modalidade é que raramente o escopo é fechado o suficiente como se apregoa na reunião inicial e, ao ser aumentado, gera uma curva de prejuízo para você. Ou seja, você trabalha mais pelo mesmo preço.

Se você está trabalhando por hora, tem que perceber do projeto se ele vai consumir mais hora–cérebro ou hora–máquina. Se você avalia um projeto como sendo puramente conceitual, sua hora tende a ser mais cara, uma vez que criar uma logo e finalizar um arquivo psd são trabalhos totalmente diferentes, só para dar um exemplo prático.

2. Capital indireto

Nem sempre você negocia em moeda corrente. Em alguns projetos entram em cena a possibilidade de aprender uma nova tecnologia, uma nova filosofia de trabalho, ou então, a REAL possibilidade de projetos futuros e até mesmo networking, novos parceiros. Se você pode fazer o projeto em 1000 pitombas, feche um preço de 1.500 para que, desconto vai desconto vem, você possa “investir” estes 500 como moeda de troca.

3. Forma de pagamento

Este tópico é delicado e nele reside a grande fonte de mal entendidos e, porque não dizer, calotes no mercado. Entre espertos e mal intencionados, salvam–se só aqueles que colocam tudo no papel, preto no branco, na famosa proposta.

4. Produtos

Na mesa de reunião é preciso ser claro: se você quer uma jacuzzi é preciso pagar por ela. Uma vez um cliente me perguntou porque não faria a campanha por R$ 500, valor cobrado por um “sobrinho de um amigo”. Expliquei pacientemente que ele pode comprar uma campanha por R$ 500. Assim como pode comprar uma de R$ 3 mil. A primeira terá, conseqüentemente, 1/6 da qualidade da segunda. Simples assim. Todo mundo pode cobrar menos. O cliente deve lembrar que vai receber menos também.

5. Prazos

Faça o seu prazo, sempre que possível. Não se queime por causa de uma semana. Não caia nos problemas dos outros. Resolva os seus. Claro que, algumas vezes, o prazo já vem determinado. Neste momento é hora de ajustar sua participação. Olha, em dois meses, dá para fazer isso, isso e isso. Lembre sempre: prometa de menos e entregue a mais.

6. Equipe

Tenha claro em sua cabeça se foram contratados os perfis profissionais necessários para o projeto rodar tranqüilamente. Procure conhecer o portfólio e capacitação de cada um deles. Faça perguntas, saia para tomar um café. Não é que você dependa do trabalho deles. É que eles terão o seu em suas mãos. Pense nisso. Outra coisa: não deixe de indicar seus parceiros. Além de garantir uma indicação de volta, ainda torna o projeto mais confiável.

Para fechar

Negociar é mais do que descobrir quanto e quando se vai receber pelos seus “préstimos”. Como vimos até aqui você está negociando um futuro profissional, uma rede de contatos e a possibilidade de estar aprendendo enquanto trabalha. Você está vendendo seu tempo e tentando obter algum lucro, financeiro ou pessoal.

Neste quesito, um ponto importante é: olhe bem ao lado de quem você está. Não caia no conto da parceria barata, que te leva o tempo e não te devolve nada além de prejuízo. Escolha muito bem para quem e com quem você vai trabalhar. Reprisando o título do artigo: não existe almoço grátis, mas indigestão sim. [Webinsider]

Mauro Amaral

Mauro Amaral é redator, arquiteto de informação, estrategista de conteúdo e editor do CarreiraSolo.