Curtas

Amor ao prospect acima de todas as coisas

Tão importante quanto o que estamos pagando, ou melhor, investindo em cada cliente prospect é o quanto gastamos para mantê–lo. Essa é a filosofia do meu dia–a–dia em uma agência de marketing direto, onde muitas vezes mais parecemos engenheiros que publicitários.

Lendo a excelente coluna da Virgínia Carcavallo (Estou pagando duas vezes pelo mesmo cliente, veja ao lado), mais uma vez acordei um monstro dentro de mim, que urra: internet = marketing direto. Muito mais marketing direto que advertising – embora obviamente uma coisa não exclua a outra.

Porém, diferente do que ocorre com a TV ou rádio, onde não sabemos efetivamente quem está do outro lado, na web temos a oportunidade de saber exatamente com quem estamos falando, e mais do que isso, falar com quem vale a pena falar. Como diria um gênio amigo meu: se fulano não foi atingido, é por que não é target. E não é mesmo.

No cenário apontado pela Virginia, o cliente gostaria de apontar mais usuários para o seu website. Adotando que o site deve ser generalista – pela solução apontada – o público também é generalista.

Agora vamos imaginar um cenário cheio de clientes que precisam vender o seu produto e/ou serviço, num mercado cada dia mais competitivo e com um público cada vez mais difícil de ser impactado.

Manter os clientes é tão importante quanto converter os prospects

E a internet é o ambiente perfeito para isso, pois é o único que nos permite saber exatamente qual é o perfil do cliente com o qual estamos falando. É também o único ambiente que permite que se complete um ciclo de vendas ou de relacionamento.

Por isso, quando pensamos em investir numa campanha online sem pensar em relatórios e retenção de dados estamos jogando um bocado de conhecimento – e de MVCs, digo, dinheiro – pela janela, tendo a faca e o queijo na mão.

Repito: cuidado e atenção aos objetivos. Mais do que saber quantas pessoas nos visitaram, é muito importante saber quais são as pessoas que nos visitaram.

Sim, na internet vale a pena sacrificar alguns “quantos” – os famosos pageviews, unique visitors, etc – para investirmos em muitos “quems” que serão realmente efetivos. Os quems inclusive muitas vezes nos surpreendem com informações fabulosas que nem imaginávamos e que nos dão mais combustível para novas ações.

Quantos anúncios te atingem diariamente? E de quantos você se lembra no dia seguinte?

Passando um dia com o Carlão… ele é um consultor de informática ocupadíssimo, mas troca de notebook todos os anos. Como todo profissional desse mercado de itwebinternetdevelopmentcodeprogramwhatever, ele tem um tempo escasso.

Está comendo um sanduíche na frente do seu computador na hora do almoço porque, usando o lado direito do cérebro, precisa encontrar informações urgentes sobre desempenho de nobreaks, pois a região em que fica a empresa está com quedas constantes de energia

Ele está trabalhando há dois dias praticamente em regime de contingência. Mas o seu lado esquerdo do cérebro anda sonhando com o notebook FRSVSF32343.

E justamente no meio da navegação ele vê um banner de uma oferta maravilhosa justamente do FRSVSF32343, mas infelizmente está sem tempo para saber mais sobre a oferta agora.

Aí fica a questão: como atingimos esse MVC, que poderia comprar uns dez FRSVSF32343 se quisesse? Vamos perdê–lo? Vamos atingir outra pessoa que talvez nem esteja sonhando em comprar um notebook, uma veterinária talvez? Que está super feliz com o seu PC e não quer ficar carregando um computador por aí, mas tudo bem porque foi mais um page view?

Ou vamos tentar prender o Carlão por mais cinco segundos nesse banner, dando tempo suficiente para que ele digite o e–mail num campo “Mande todas as informações sobre a oferta do FRSVSF32343 para o meu e–mail” para que ele as leia mais tarde e decida se quer ou não comprar?

E caso ele não se lembre, ainda podemos fazer uma ação de reminder? E caso ele não compre agora – mas complemente o cadastro com o nome e celular para receber as melhores ofertas antes de todo mundo – possamos fazer uma oferta de outro produto superior daqui alguns dias?

Claro que para termos os Carlões é necessário procurá–los entre todos os outros usuários, mas temos que ter em mente exatamente o que queremos saber dos Carlões e o que esperamos que façam – e como queremos – ou corremos o risco de termos um milhão de page views, que se convertem em nada além de page views.

Sabendo com quem queremos falar e onde encontrar, imaginando que 2,5% em média dos visitantes deixariam o seu e–mail no banner, conseguiríamos uma base de =~25000 Carlões.

Daqui por diante, posso por exemplo criar a minha base de Carlões e investir semanalmente nele R$ 0,032 centavos em envio de e–mail marketing para que ele compre um notebook de R$ 4000,00.

Ah, o Carlão já comprou o notebook FRSVSF32343? Ótimo! Ele é um excelente prospect para tentarmos vender mochilas pro note…

Investimento no Carlão da conversão à compra (ele levou dois meses para comprar e quer continuar recebendo as novidades do site): R$ 0,25

Lucro da Empresa: R$ 4.000,00

Investimento estimado para conversão de um novo usuário: =~R$ 4,00. [Webinsider]