Todo projeto empresarial tem como finalidade melhorar processos para trazer lucro. Sim, pois o lucro é o motivo de existir de todas as empresas.

Ainda assim, muitas empresas criam intranets apenas porque receberam esta diretriz da matriz, ou porque um fornecedor ou agência sugeriu ou porque acreditam, de forma imprecisa, que haverá ganhos nos processos internos da empresa.

Por isso encontramos intranets desenvolvidas sem um plano de vida, paradas e apenas tomando espaço de servidores, tempo dos colaboradores e principalmente de gestores. Desta forma representam apenas um custo adicional.

Por outro lado, é uma satisfação encontrar uma intranet que suporte uma campanha de incentivo de vendas ou outros programas que apoiam ou aperfeiçoam a geração de receitas da empresa. São exemplos que demonstram facilmente que a verba da intranet ou extranet está sendo um bom investimento.

Mas como a ferramenta de portal corporativo pode estar ligada ao melhor desempenho de vendas?

Normalmente através de um treinamento permanente em formato e-learning, através de manuais de conduta e processos ou ainda uma campanha de incentivo de vendas.

O treinamento da força de vendas online é muito comum e muito eficiente se rodado em uma extranet, quando os usuários estão fora da empresa e muitas vezes em diferentes cidades ou estados.

Este modelo de ferramenta traz ótimos resultados, mesmo quando é uma simples publicação de um guia de melhores práticas, ilustrado com casos dos próprios colaboradores. Os bons resultados acontecem quando os vendedores veem o que os outros “mortais” de sua equipe estão fazendo para gerar melhores vendas. E mais ainda quando o time trabalha com varejistas e briga com concorrentes por mais espaços nos pontos de venda.

Em casos mais evoluídos, a empresa cria uma campanha para incentivar o envio de casos de melhores práticas e bonifica ou premia as fotos ou relatos mais interessantes. Estes, por sua vez, são publicados na extranet e abrem os olhos de outros colaboradores que também irão tentar criar seus casos de sucesso. Pronto, isso vira um ciclo virtuoso e sua equipe rapidamente alcança resultados surpreendentes. Nunca viu? Tente, pois vale a pena e o custo de produção e desenvolvimento é baixo.

Para quem já implantou este tipo de campanha ou incentivo e quer algo mais evoluído, o próximo passo é aprimorar o guia de melhores práticas até chegar a um treinamento e-learning, que pode incluir aulas desenvolvidas por professores ou especialistas.

Estes treinamentos contam com provas ou testes simples que também servem para pontuar e premiar os participantes da campanha. E o conteúdo das aulas vai de técnicas de negociação até táticas avançadas de vendas com argumentos próprios de seus produtos e serviços.

Outra recurso muito interessante quando já se tem uma extranet funcionando é utilizá-la para alimentar uma base de dados diária com informações do mercado e do posicionamento de seus produtos e serviços em cada praça ou até em cada ponto de venda.

Para isso, crie um formulário que deve ser preenchido por cada vendedor ou supervisor com informações sobre a quantidade de vendas e prospects do dia. Outro formulário a ser criado pode solicitar dados como o preço dos produtos concorrentes e os nomes dos concorrentes mais presentes. Estas informações podem ser muito valiosas para o corpo gestor da empresa.

Se você é da área de marketing deve estar animado com a possibilidade de melhorar as vendas com a intranet. Mas, a esta altura do campeonato, já deve ter pensado em evoluir ainda mais a ferramenta e torná-la o campo de jogo e suporte para uma campanha de incentivo de vendas. Melhor ainda se a sua ferramenta for extranet e seu time estiver espalhado por aí.

Neste caso podemos pensar em um sistema completo de suporte a campanhas de incentivo de vendas, alinhado às suas atuais regras de negócios e incluindo integração completa com o seu ERP.

Portanto, se determinado vendedor tem meta de vendas de R$ 1.000,00/mês e vendeu R$ 1.200,00 neste mês, ele pode ganhar pontos automaticamente no programa de incentivo. E os outros vendedores que excederam a meta também ganharão no final de um período (um ano, por exemplo), quando serão premiados os vendedores mais pontuados.

Ainda é possível “tematizar” o ambiente digital, criando uma “guerra” ou uma competição olímpica virtual, cujo objetivo é motivar ainda mais.

É certo que existem muitas outras maneiras de motivar e gerenciar de perto sua equipe de vendas, com a utilização de relatórios gerenciais diários e ferramentas de BI integradas. É só usar a imaginação e alinhar tudo com os objetivos de sua empresa. [Webinsider]

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Cristiano Miano

<strong>Cristiano Miano</strong> (cristiano.miano@digipronto.com.br) é presidente da <strong><a href="http://www.digipronto.com.br" rel="externo">Digipronto</a></strong>.