Não raro, durante treinamentos de marketing, comunicação e vendas, encontramos alguns profissionais angustiados. Apesar de concordarem com o que é apresentado, sentem-se imobilizados em aplicar na prática o conteúdo.

A razão? A resistência de gerentes que, em nome do resultado, se esquecem do encantamento do cliente, forçando o engessamento do discurso de vendas, mesmo que as necessidades de um cliente sempre variem em relação a outro.

Quando insistimos apenas no produto ou serviço, sem flexibilidade para perceber que a sua necessidade pode ser um pouco diferente, corremos o risco de jogar todos os clientes na vala comum. É preciso ter foco no sucesso do cliente.

Com serviços e produtos cada vez mais parecidos, o diferencial está na experiência do atendimento, e esse tem sido o desafio de muitos vendedores: provar aos seus gerentes que, dentro dos novos parâmetros de fidelização, mais do que nunca é melhor perder uma venda do que perder o cliente por esgotamento.

O convencimento pela sedução e pelo encantamento criam melhores relações do aquele que tem como base a pressão e o sufocamento. Quantas vezes você já ouviu alguém dizer: “- Comprei para pararem de torrar minha paciência”?

A persistência é uma das grandes forças do profissional de vendas. Porém a linha do bom-senso, desenhada pela capacidade de ouvir nossos clientes, ajudam na consolidação do terreno. É preciso trabalhar não só no sentido de lucrar, mas de alinhar a solução na cabeça, no coração e no bolso do cliente.

O alinhamento do discurso e da oferta entre gerentes e vendedores é preciso, porém deve funcionar como um mapa a ser seguido, especialmente na fase de qualificação e primeiro atendimento do cliente. Porém… o mapa nunca é igual ao território! É nessa hora de olho-no-olho que o profissional de vendas descobre o melhor a oferecer para cada cliente, estabelecendo uma conversa produtiva e buscadora de resultados crescentes e consistentes.

O sucesso de uma equipe de vendas deve ser medido também pela medição efetiva do nível de satisfação do cliente.

O conhecimento sobre gente e as informações que o vendedor colhe do cliente no dia-a-dia nem sempre estão impressos no script. A cada cliente que é jogado na vala comum, um vendedor dorme na bacia das almas. [Webinsider]
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Eduardo Zugaib

Eduardo Zugaib (falecom at eduardozugaib.com.br) é profissional de comunicação, escritor e palestrante motivacional. Sócio-diretor da Z/Training - Treinamento e Desenvolvimento.