Qual profissional de vendas não encarou essa pergunta no dia-a-dia, seja atendendo diretamente ao consumidor, seja desenvolvendo negócios entre empresas?

Quando o desconto solicitado começa a anular a margem de receita do produto ou a comprometer a qualidade da entrega do serviço, o melhor a fazer é declinar. Comprometer o próprio negócio através de descontos-bomba, que podem tanto estourar no curto prazo das reclamações acerca da qualidade do que foi entregue, como também no médio prazo do desequilíbrio, definitivamente não torna o negócio mais competitivo.

Ao contrário, tende a torná-lo mais um sério candidato a engrossar a lista das empresas que fecham suas portas pela falta de planejamento e de criação de valor em seus produtos.

É saudável manter uma margem de negociação junto ao preço, que possibilite oferecer descontos sem comprometer a qualidade, além de treinar os vendedores para lidarem com essa inevitável parte do processo de vendas, para que guardem na manga, como uma vantagem excepcional, o desconto, caso seja realmente inevitável.

Seu uso deve ser o de um benefício temporário agregado, não como o principal argumento da venda. Por sua vez, a venda deve consistir na investigação do perfil do cliente que se tem à frente, na correta compreensão de suas necessidades e desejos, na correta abordagem de características e benefícios condizentes com a expectativa do cliente e na construção da percepção de valor do que se vende.

Estabelecer uma postura consultiva amplia a margem de respeito, tranquilidade e controle da situação, evitando muitas vezes a necessidade de se invadir a margem de lucro.

Tanto na prestação de serviços quanto na comercialização de produtos, é comum ouvir a promessa de “mercado futuro” de alguns clientes, algo mais ou menos assim:

– Faça um preço menor hoje… daqui a seis meses, vamos estabelecer um contrato que vai gerar muito trabalho para você, blá, blá, blá…

Pela ingenuidade de acreditar que estava prestes a fazer um bom negócio, já caí muito nessa conversa dos “seis meses”. Algumas já duram mais de uma década. E o que acontecia após os seis meses? O pseudo-cliente partia para outra empresa, provavelmente prometendo um mar de lucratividade e parcerias de sucesso, sempre conjugadas em tempo futuro. Acredite: sua melhor venda pode e deve acontece agora. [Webinsider]
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Eduardo Zugaib

Eduardo Zugaib (falecom at eduardozugaib.com.br) é profissional de comunicação, escritor e palestrante motivacional. Sócio-diretor da Z/Training - Treinamento e Desenvolvimento.