Há muitas teorias acerca da atividade de vendas. Uma delas, que alguém só se torna vendedor por falta de opção. O que muitos não sabem é que milhares de pessoas fazem fortuna com vendas e sabiam exatamente o que queriam quando iniciaram na profissão. E não há muito mistério para o sucesso! Assim como em todas as carreiras, é preciso estudar muito e se atualizar sempre.

Métodos de venda bem construídos são baseados em experiência de vendas bem sucedidas. Um método de venda não substitui a experiência, pelo contrário, auxilia o profissional de vendas a utilizá-la nos momentos adequados. Só assim o uso das habilidades de venda será efetivo e o tempo, melhor aproveitado. Um bom vendedor tem experiência. Um ótimo vendedor associa experiência à técnica. E isto o diferencia da concorrência.

No entanto, é preciso estar atento às armadilhas da profissão. Vendedores são autoconfiantes e otimistas. Sempre. São características importantes e necessárias a estes profissionais. É imperativo, contudo, que este ímpeto seja dosado para evitar um erro bastante comum entre os vendedores: superestimar o posicionamento nas oportunidades. Ou seja, muitos vendedores acreditam estar em uma posição melhor do que realmente estão. As consequências são previsões de venda não consistentes.

Este fato se agrava quando o valor da receita prevista para a oportunidade aumenta. Investe-se em oportunidades com baixas perspectivas de se ganhar por conta do valor que ela representaria se o negócio fosse fechado. As chances de ganhar não aumentam por conta do valor da oportunidade. Cabe notar que uma oportunidade de grande valor com baixas chances de ganhar não valem grande coisa. (“liquidez” baixa).

Pode-se trabalhar com pelo menos duas sugestões para melhorar este cenário: a primeira é utilizar métodos de venda que permitem aos vendedores enxergar com clareza situações deste tipo. Faz parte da natureza do trabalho de vendas gerenciar os riscos de perder negócios. Com métodos eficazes, estes riscos passam a ser dimensionados adequadamente e os vendedores têm mais instrumentos para avaliar se vale a pena ou não corrê-los.

A outra sugestão recai no comportamento das lideranças ou gestão de vendas. Já está na hora de pensar em trocar a pressão pelo coaching. Cabe às lideranças, mais do que qualquer outro profissional da equipe, entender e trabalhar os riscos. É claro que para isto é essencial que exista em prática um método de vendas em que se confie plenamente.

O melhor conselho que já recebi ao longo da minha carreira não foi propriamente uma sugestão de ação, mas uma atitude. Em uma das empresas que trabalhei, durante reuniões de previsão de vendas, o VP de vendas analisava cada oportunidade com uma sequência de perguntas com uma determinada lógica que permitia a ele validar ou não minhas premissas e a minha intuição. Esta prática, que me irritava muito no início, passou com o tempo a incorporar meu próprio processo de análise de tal forma que eu validava meus critérios antes mesmo das reuniões e com isto minha assertividade melhorou muito.

Não tenho dúvidas que o conselho mais frequente que recebi e mais vi ser dado foi que o cliente compra por conta da intensidade de sua presença e da sua insistência. “Fique na sala do cliente até ele assinar o pedido”. “Você tem que convencê-lo a fechar”. Não é uma questão de criar necessidade, mas de identificar as necessidades e mostrar ao seu cliente que sua solução é a que melhor o atende. Vendas bem sucedidas não se resumem à negociação e persuasão. Não em vendas de processo complexo.

Ações precisam ser tomadas com habilidades relativas ao momento do ciclo de vendas, de forma adequada. Quando não são, o cliente se afasta. Por isto não acredito que, em geral, se ganhe negócios desta forma. Ao contrário. Enquanto perdurarem dúvidas e desconfianças na cabeça do cliente, o negócio não será fechado de jeito nenhum. Cabe ao vendedor, com sabedoria e técnica, derrubar cada obstáculo, até que não reste mais nenhum. É assim que funciona o processo de fechamento.

Em suma, métodos de venda são construídos para serem aplicados na dimensão de execução. É onde a correta avaliação do vendedor, sobre sua situação no ciclo de venda, será fundamental para o sucesso. É na execução quando a priorização é importante para que se dê o foco adequado nas oportunidades com maiores chances. Finalmente, é nesta dimensão que a assertividade na previsão é caminho crítico. A automação de vendas aplicada com precisão leva o método de venda para o dia a dia, monitorando as posições, apontando ações e ajudando ao vendedor a fazer progressos na venda.

Poucos gestores se dão conta, porém, é a execução bem feita que sinaliza a necessidade de aumentar as oportunidades na carteira. Um trabalho de previsão de vendas bem feito, mesmo apresentando valores baixos, é importante como gatilho para as atividades de prospecção e planejamento. Pior que a previsão de vendas abaixo do ideal é uma assertividade baixa. Se as previsões estiverem erradas, os resultados poderão estar irremediavelmente perdidos. [Webinsider]

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Enio Klein

Enio Klein é CEO & General Partner da DOXA ADVISERS, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional pela International Association of Coaching - IAC/SLAC.