Desde muito cedo este assunto esteve presente na minha vida. A lembrança mais presente e clara que tenho foi quando pedi para meu pai, por volta dos meus 10 anos de idade, uma calculadora. Lembro que queria brincar com ele de “vender” algumas coisas, e que desde essa fase minha paixão por negociar já era aflorada.
Lógico, minha calculadora foi só uma semente que estava lá e tinha que ser desenvolvida e desafiada. De lá pra cá muitas situações aconteceram para que eu pudesse aprender cada vez mais sobre esse tema, mas isso me faz pensar que já chegamos ao mundo com alguns códigos pré-definidos, e talvez alguns deles estejam na nossa essência.
Sempre faço questão de frisar que o trabalho é essencial para desenvolvermos nossas habilidades, mesmo que estas habilidades já venham como no nosso DNA. Contudo, os constantes processos do mundo profissional de repetir, treinar e testar nos dá fluência, segurança.
Se vocês prestarem atenção, a negociação está presente em todas ou quase todas as situações de nossas vidas, seja profissional, pessoal, afetiva e até mesmo em nossos conflitos internos. Lembro minhas primeiras negociações na escola, eu precisava ter “algo” para trocar para entrar naquele grupinho cool do colégio, ou na relação com as primeiras namoradas, o que eu queria mostrar para me tornar atrativo e conquistar aquele relacionamento. Se eu só cedesse muito provavelmente eu seria uma pessoa desinteressante ou perderia valor aos olhos da escolhida.
Tanto para os dois singelos exemplos anteriores quanto para negociações profissionais importantes, vale uma dica: você tem que saber exatamente qual é seu poder de barganha, qual seu “valor”, o que você tem para oferecer. Quem não sabe seu valor com certeza vai ficar com a menor fatia do bolo, ou sem ele.
Um conceito do qual todos já ouvimos falar é que a negociação ganha-ganha seria o equilíbrio entre o que você quer do seu interlocutor e o que é razoável ele aceitar de você em troca. O segredo é equilibrar este jogo de poder, no qual nós conseguimos demonstrar que queremos alguma coisa, bem, serviço, relacionamento, mas também nos valorizarmos mostrando que temos um limite, um valor.
Mas esse poder nem sempre estará equilibrado; muitas vezes queremos “algo” mais em relação ao que podemos oferecer. Neste caso, quanto mais argumentos e mais preparados estivermos para entrar nesta negociação, melhor será o resultado. Isto é fundamental quando falamos de negociações no âmbito profissional, uma venda de um produto, uma contrato de serviços, etc. Além do preparo com todas as informações, dois outros fatores são recomendáveis: exercitar simulações do que pode acontecer, e deixar a emoção e ansiedade de fora deste processo. Este é um exercício interessante, mas que não é fácil.
Como tudo na vida, a arte da negociação não tem um único modelo de sucesso, mas acho que este roteiro facilita bastante:
- Planejamento. Invista alguns minutos para definir seus limites. Quais serão meus targets até onde vou “ceder”, e quando a negociação deve parar. Lembre-se um ponto importante será sempre manter o “jogo de poder” equilibrado, para isso é sempre melhor trocar do que simplesmente dar. Por exemplo: eu reduzo este valor, mas para isso preciso que o prazo de pagamento também tenha uma redução.
- Simulações. Imagine situações do que pode acontecer quando estiver numa mesa de negociação, ou seja, se a conversa for para este lado eu uso esta argumentação, se for uma solicitação mais agressiva eu uso esta minha outra ferramenta. Isso evitará surpresas desagradáveis nestas situações. Não negligencie nenhum cenário.
- Atenção. No dia da negociação esteja atento, nunca fique muito relaxado e nem tenso demais estes extremos não irão te ajudar, mas os dois fatores que falamos acima auxiliarão este terceiro.
Diante de tantos processos e planejamento, pode dar a impressão de grande complexidade, mas quando você repete este padrão, estas etapas ficam mais fáceis e rápidas, e elas acabam acontecendo naturalmente.
Sempre levo uma frase comigo quando estou num processo de negociação: “Quem tem medo de perder não está preparado para ganhar”.
Assim, acredito que todas as pessoas deveriam desenvolver sua habilidade de negociar e se conhecer, para mapear seus pontos fortes e fracos. Sim, por incrível que pareça, um bom autoconhecimento é imprescindível para uma boa negociação.
E boas negociações, então! Você deve estar num processo desses agora. [Webinsider]
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