Durante uma negociação, qualquer deslize pode ser fatal. Segundo dados de um estudo da Harvard Law School, os cinco principais erros praticados especialmente por quem está na linha de frente seriam os seguintes.

1. Subestimar a sua própria autoridade, habilidades e forças.

2. Presumir que já sabe tudo o que a outra parte quer.

3. Superestimar o conhecimento do seu oponente sobre as suas fraquezas.

4. Tornar-se intimidado pelo prestígio de seu oponente, com o grau, título ou das suas realizações educacionais e profissionais.

5. Ser excessivamente influenciado pelas tradições, precedentes, estatísticas, previsões ou ícones culturais e tabus.

Qualificação contínua

Um ponto fundamental para o sucesso nas negociações é a qualificação contínua.

O profissional deve aproveitar cada espaço livre em sua agenda para ampliar os seus conhecimentos e técnicas de negociação, pois o que realmente vale é a efetiva preparação.

Gerenciar crises

E quando, mesmo com os cuidados, algo sai errado?

Problemas sempre surgirão e é preciso saber lidar com eles. O errado é não dispor de uma estratégia simples e poderosa para reverter os contratempos de forma apropriada.

Nesses casos, procure:

• Pedir desculpas de forma sincera, pessoal e oportuna;
• Ouvir, demonstrar empatia e fazer perguntas abertas para entender o problema em sua íntegra;
• Resolver o problema com rapidez e correção;
• Proporcionar a devida reparação;
• Cumprir as promessas;
• Acompanhar cada caso e melhorar os processos de forma contínua (e até obsessiva, com a certeza de que há espaço para melhorar sempre).

Agindo assim, são grandes as chances de você reverter a situação, fidelizar e agradar o cliente. Como diz Bill Gates, seus clientes insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado. [Webinsider]

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José Ricardo Noronha



José Ricardo Noronha é vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Mais em Paixão por Vendas e no blog Josericardonoronha.