Entender a função do marketing digital pode gerar muitos resultados diferentes para o seu negócio. Afinal, uma estratégia completa de marketing digital possui vários componentes que atuam em frentes diferentes, como redes sociais, e-mail marketing, landing pages, SEO e muitos outros.

Quando combinados em uma estratégia, estes elementos do marketing digital possuem uma principal função final: gerar oportunidades de negócios para aumentar as vendas. No entanto, sabemos que isto não acontece da noite para o dia.

Todo consumidor, antes de realizar uma compra final, passa por uma jornada de compra composta por quatro fases:

• Aprendizado e descoberta,
• Reconhecimento do problema,
• Consideração da solução e
• Avaliação e compra.

Assim, a função da estratégia de marketing digital é fazer com que o consumidor passe por estas etapas da jornada, desde o despertar do interesse até a confirmação da compra.

Para fazer uma estratégia de marketing digital que gere resultados, confira abaixo como cada elemento pode contribuir para o objetivo final de gerar oportunidades de negócios e aumentar suas vendas.

Atrair visitas para o seu blog

Começamos com as duas primeiras etapas da jornada de compra (Aprendizado e Descoberta e Reconhecimento do Problema).

Na primeira, seu consumidor ainda não identificou um problema e ainda está despertando interesse sobre um tema. Já na segunda, ele tem um conhecimento mais aprofundado sobre o tema e já sabe que tem um problema.

A principal função do marketing digital na hora de atrair consumidores em ambas etapas acima é levá-los para o blog da sua empresa. Assim, você terá a oportunidade de educá-los sobre seu produto, capturar sua atenção, fazer com que os consumidores reconheçam seu problema e gerar necessidade de encontrar uma solução.

Para este objetivo, sua estratégia de marketing digital vai consistir em identificar os canais mais utilizados pelos seus consumidores, divulgar conteúdos relevantes e atrair visitantes que possuem o perfil do seu cliente ideal.

Gerar leads

Depois de trazer visitantes para o seu blog que estão se interessando pelos temas que você aborda e possuem um problema a ser resolvido, você precisa apresentar soluções.

Neste caso, sua estratégia de marketing digital vai ter a função de gerar leads para sua empresa, ou seja, possíveis oportunidades de negócio que sua equipe de vendas poderá trabalhar. Isto poderá ser conquistado por meio de materiais ricos, como e-books, que só podem ser acessados por meio de um formulário.

O objetivo de formulários nesta etapa é coletar informações sobre seus leads, para determinar se eles são qualificados e posteriormente permitir que eles sejam contactados por seus vendedores.

Assim, sua estratégia de marketing digital estará colocando o consumidor mais perto do seu objetivo final, que é o de aumentar as vendas.

Nutrir seus leads

Os leads que preenchem formulários para acessar materiais ricos demonstram grande interesse no tema do qual os materiais se tratam. Portanto, quem baixar materiais da sua empresa, como um e-book, está no caminho de se tornar um cliente. Mas é preciso que você invista em fazer com que este caminho seja o mais curto possível e guie seu lead até a compra.

O processo de nutrição de leads é feito para gerar valor, educar e estabelecer autoridade com o consumidor. Sua principal função é fazer com que o consumidor se sinta preparado para realizar uma compra na sua empresa, de preferência o mais rápido possível. Assim, a nutrição de leads serve de apoio para conquistar o principal objetivo do marketing digital, que é aumentar as vendas.

As melhores táticas de nutrição de leads consistem em oferecer materiais relevantes e conteúdos similares ao que estas pessoas já acessaram. Por exemplo, leads que baixaram conteúdos avançados sobre seu tema estarão interessados em outros conteúdos avançados e não materiais básicos.

O meio mais fácil e rápido de nutrir seus leads é o e-mail marketing, pois permite que você envie ofertas personalizadas diretamente para a caixa de entrada dos seus potenciais clientes.

Se a sua empresa possuir uma base muito grande de contatos, nutrir seus leads manualmente pode se tornar complicado. Para isto, ferramentas de automação de marketing se tornam essenciais. Elas permitem que você segmente seus leads de acordo com área de interesse e perfil e crie fluxos de nutrição que enviam sequências de e-mail automaticamente para o grupo de leads que você escolher.

Entregar as melhores oportunidades para a equipe de vendas

Quando seus leads já tiverem lido os artigos do seu blog, acessado materiais aprofundados e recebidos conteúdos relevantes de você, vão estar no caminho final para comprar seu produto ou serviço. Nesta hora, eles já podem ser trabalhadas pela sua equipe de vendas. No entanto, o trabalho do marketing digital ainda não está completo.

Antes de entregar os leads para a equipe de vendas, sua equipe de marketing precisa passar os leads por um processo de qualificação, que vai filtrar as melhores oportunidades e evitar que seus vendedores percam tempo com contatos que não estão prontos para comprar seu produto.

Para que este processo seja o mais eficiente possível, as equipes de marketing e vendas devem estabelecer um acordo sobre que tipos de oportunidades serão passadas para os vendedores, assim como frequência e quantidade. Este acordo também é chamado de SLA ou Service Level Agreement.

Assim como ocorre com a nutrição, a qualificação dos leads é melhor realizada com um software de automação de marketing, principalmente para empresas que possuem uma base grande de contatos. Assim, você tem mais facilidade de filtrar seus leads de acordo com as informações que você coleta nos formulários de download de materiais ricos.

André Siqueira



André Siqueira é gerente de marketing da Resultados Digitais.