Já aconteceu com você de criar um anúncio no Google ou no Facebook, acreditar que iria vender horrores, investir uma grana e terminar com pouco ou nenhum resultado?

Ou então, arrumar aquela lista marota com milhares de e-mails, enviar e ninguém comprar o seu produto ou sequer responder?

Se você acha que as suas campanhas não trazem o retorno esperado, então está na hora de mudar de estratégia antes de continuar jogando dinheiro fora.

O que acontece é que a forma de vender coisas na internet mudou. E muito! As pessoas estão menos dispostas a fazer compras por impulso, de imediato. Isto é, não estou dizendo que elas não comprem por impulso, o ato da compra é um impulso, sim, mas é preciso planejar melhor suas campanhas e conduzir as pessoas, do início ao fim, até o momento da compra.

Este preparo ou condução do cliente, desde o momento da descoberta do seu produto ou serviço até a decisão de compra é o “pulo do gato” nas campanhas de sucesso. Este processo é chamado de jornada do consumidor ou funil de vendas, e o melhor de tudo é que ele pode ser controlado e automatizado.

Se você quer melhorar seus resultados de vendas, corrija o que está dando errado e implemente a estratégia correta.

Veja a seguir cinco erros fatais de campanhas que não dão resultado e como corrigi-los.

Antes de falar da solução (ou soluções), você precisa entender onde está errando para fazer as devidas correções urgentemente. Muitas vezes, o erro não está na ferramenta mas na forma como ela é utilizada.

Erro 1. Não saber quem é o seu cliente

Gastar tempo, esforço e dinheiro com quem não vai comprar o seu produto ou serviço é o primeiro erro que precisa ser evitado.

Não adianta tentar atirar para todos os lados. Você precisa fazer uma escolha. Identifique quem é o seu público comprador, quais são as características que este público carrega em comum, que possa ser rastreado em outras pessoas para que você encontre os melhores prováveis compradores ao invés de perder tempo com tentativa e erro, sem metodologia e sem segmentação.

Sexo, idade, cultura, região geográfica, interesses e renda são apenas algumas características que podem ser levantadas. Você deve descobrir outras afinidades do seu público alvo que facilite encontrar mais compradores em potencial com as mesmas características.

O que estou tentando dizer é que, se você é um corretor de imóveis, por exemplo, não adianta anunciar uma cobertura duplex, de frente para a praia, em uma área nobre da cidade, para quem não tem dinheiro para pagar por ela.

É melhor concentrar seus esforços em um público alvo que esteja realmente qualificado para comprar o seu produto do que programar seus anúncios sem uma segmentação mínima, na esperança de alguém por acaso se interessar.

Erro 2. Tentar vender na primeira abordagem

Anunciar no Google Adwords ou Facebook Ads não é somente criar um anúncio, definir as palavras chave ou o público, enviar o usuário para o seu site e torcer pra que ele compre.

Se você faz isso, então está literalmente queimando dinheiro todos os dias.

Este modelo de campanha já está ultrapassado em todo o mundo e também no Brasil. Empresas que tinham sucesso fazendo isso há cinco anos, hoje sofrem para vender e lucrar com a mesma estratégia.

Não estou dizendo que não é para fazer campanhas no Google Adwords ou no Facebook Ads, pelo contrário! O erro está em usar estas mídias para tentar empurrar um produto ou serviço que o público alvo ainda não está pronto para comprar.

Estudos mais recentes de comportamento do consumidor indicam que apenas 3% dos compradores estão no ponto exato para comprar imediatamente; os outros 97% precisam ser trabalhados e motivados para a compra ao longo do tempo.

Por isso é tão importante segmentar seus anúncios com uma abordagem específica para cada estágio da jornada do consumidor dentro do seu funil de vendas.

Erro 3. Enviar spam

O mesmo vale para campanhas de e-mail marketing. Jamais envie e-mails para quem não tenha pedido ou, pelo menos, autorizado o recebimento das suas mensagens.

Comprar uma lista de e-mails e começar a enviar propagandas e ofertas dos seus produtos é mais prejudicial do que benéfico.

As pessoas vão criar uma resistência desnecessária à sua marca e você vai perder a oportunidade de iniciar uma experiência de relacionamento com este público.

Existe um jeito certo de enviar e-mail marketing. Em primeiro lugar, as pessoas devem pedir para receber suas mensagens, em segundo lugar as mensagens precisam ser úteis.

Entregue conteúdo relevante para o seu público alvo, construa valor (valor é diferente de preço), demonstre os benefícios do seu produto, depoimentos de outros clientes e só depois disso, quando o seu cliente estiver interessado o suficiente, envie a sua oferta de venda.

Este processo parece mais demorado, para os mais ansiosos, mas é bem mais certeiro e produtivo.

Existe uma ordem que as mensagens precisam seguir para ativar o interesse dos seus clientes. Depois dessas etapas, as objeções à compra são quebradas e a venda fica muito mais fácil.

Então você pode estar se perguntando: mas como as pessoas vão me dar o e-mail delas? Como faço para conseguir esta permissão?

Você pode criar uma isca digital, um e-book ou até mesmo um mini treinamento em vídeo e dar este presente em troca do e-mail das pessoas.

A partir daí você já tem o gancho para iniciar uma conversa e enviar uma sequência programada de e-mails até que o seu cliente se convença a comprar com você.

Erro 4. Apontar seus anúncios para a home do site

Agora imagine que você venda produtos esportivos em seu site. Sua loja online possui uma variedade enorme de itens e você faz um anúncio no Google para vender bolas de futebol.

Quem clica no banner com a foto da bola de futebol ou pesquisa por “bola de futebol” espera cair em uma página para ver uma bola de futebol, não uma página onde se tenha que procurar por uma bola de futebol no meio de mesas de ping pong, tacos de basebol, raquetes de tênis, bicicletas e bolas de basquete.

É muita informação e as pessoas desistem de ficar procurando pelo seu item. Normalmente elas param de procurar no seu site, vão refazer a pesquisa no Google e entrar em outro site.

Os URLs dos seus anúncios devem apontar sempre para uma landing page específica relacionada ao produto anunciado e não para a home do site ou páginas com muitas informações desnecessárias.

Isto vale para qualquer segmento. Seja você um vendedor de produtos físicos ou um prestador de serviços. Em seu site, cada produto e cada serviço precisa ter uma página de vendas específica.

Erro 5. Não ter o botão “comprar” ou o call-to-action bem visível

Ter uma página de vendas que não conduza o cliente à compra ou à ação desejada logo no primeiro impulso é perder tempo e jogar dinheiro fora.

Há uma máxima em design que diz “menos é mais”. Remova TODOS os elementos visuais e informativos desnecessários à conclusão da venda.

Deixe o seu botão de compra bem visível, assim que a página é carregada, sem que o usuário precise rolar a página para vê-lo. Use uma cor chamativa no botão, com bastante contraste e diferente de todas as outras cores da página.

Tudo que o cliente precisa ver primeiro é: nome do produto, uma boa foto (se for um vídeo é melhor ainda) e o botão de compra ou contato.

Descrição, benefícios e características técnicas do produto podem ser inseridas do meio da página para baixo.

É importante que haja também depoimentos de outros clientes nesta página. Este tipo de recurso ativa um gatilho mental chamado prova social. As pessoas se sentem mais seguras para comprar um produto que outras pessoas estejam recomendando.

Concluindo

Bem, existem muitas outras coisas que podem melhorar e elevar seus resultados de vendas. O marketing de conteúdo, alinhado com o funil de vendas, é uma das formas mais eficazes de se vender atualmente.

Investir em um planejamento que leve em conta cada etapa da jornada do consumidor e aplique isto na sua comunicação de forma organizada e automatizada é o melhor caminho que sua empresa pode escolher.

Existem ferramentas e sistemas online automáticos que fazem toda a gestão dos seus leads e liberam a mensagem certa para o lead certo considerando a etapa do funil em que ele se encontra.

Se quiser saber mais sobre otimização e automação de marketing, entre em contato. [Webinsider]

…………………………

Leia também:

• Nunca é tarde para iniciar no marketing digital
• Crie sua persona e passe a viver para ela
• Escrever é agradar o plugin de SEO

Pablo Massolar

Pablo Massolar é especialista em Comunicação Empresarial, Design Gráfico, Marketing Digital, Produção Gráfica e E-commerce. Idealizador e fundador da Publiki.