Com os novos comportamentos de consumo, a confiança estabelecida entre marca e consumidor é um aspecto fundamental para a fidelização de clientes e também para manter uma base fiel de clientes que proporcionará mais segurança financeira ao negócio.

O inbound marketing e as estratégias de marketing digital têm atuado de modo a conquistar essa confiança e estabelecer uma relação mais sólida entre marcas e consumidores. Entre os recursos mais eficazes para atingir esse objetivo está o e-mail marketing.

Para que a estratégia de e-mail marketing seja eficiente, no entanto, vários cuidados devem ser tomados em relação à linguagem, à segmentação, às ofertas realizadas e à frequência.

Buscando aumentar a eficácia da sua estratégia, selecionamos cinco dicas de como ganhar e aumentar a confiança dos leads utilizando e-mail marketing.

Confira!

1. Segmentação dos leads

Inicialmente, é preciso entender que qualquer prática de relacionamento com o cliente não deve ser realizada visando à empresa — o lead é o foco de todas as estratégias. Ter sucesso no e-mail marketing significa que você está atendendo às demandas do cliente.

Os leads de uma empresa vêm de diferentes locais. São diversas landing pages recolhendo informações a todo momento, e esses contatos qualificados não devem, de forma alguma, ser inseridos na mesma lista.

Se cada landing page possui uma oferta específica para um momento na jornada de compra e para um tipo de interesse, essas particularidades devem ser levadas em consideração na hora de enviar qualquer material para o cliente.

A segmentação de e-mail marketing nada mais é do que essa divisão por interesses ou por perfil. A separação pode ser realizada pelo tipo de solução que o lead está buscando no site, cargo que ocupa, fase na jornada de compra etc.

2. Fale a mesma língua da audiência

Agora que as listas de contatos já estão determinadas de acordo com os interesses do lead e a fase dele na jornada de compra, está na hora de determinar qual linguagem e abordagem serão usadas com essa lista.

Falar a mesma língua da audiência significa saber quando abordar o lead e com qual tema. Não é eficiente mandar diversos e-mails esperando que algum deles seja relevante para o público. Todos os contatos realizados devem gerar valor para o consumidor e despertar o interesse dele.

A forma como uma oferta é disponibilizada também faz diferença. Faça uma breve apresentação do que está encaminhando de material para o cliente e quais os benefícios dessa oferta para ele.

Conhecendo o público, também é possível determinar se uma abordagem mais formal é mais eficaz ou e-mails mais descontraídos são mais aceitos.

3. Nutra o lead com conteúdo adequado

As ferramentas de rastreamento de usuário no site permitem que a empresa conheça todos os passos dos Leads dentro do site — quais conteúdos foram mais acessados, os temas de interesse, a frequência de acesso, o nível de aprofundamento em determinado tópico, entre outros.
Todas essas informações devem ser coletadas e usadas para aumentar a relevância dos contatos por Email Marketing, fornecendo ofertas mais adequadas ao momento do Lead. O conteúdo adequado, oferecido no momento certo para o Lead certo, tem grandes chances de se tornar determinante no avanço do Lead pela jornada de compra.

Não apenas o tema do conteúdo deve estar de acordo com o interesse do Lead, mas o tipo de conteúdo fornecido também é fundamental. Por exemplo, muitas vezes o Lead não está disposto a consumir o conteúdo de um eBook, mas demonstrou mais interesse por conteúdos visuais, como vídeos, webinars, gráficos ou infográficos.

Identificar essas particularidades permite que a empresa faça abordagens mais certeiras associando marketing de conteúdo e e-mail marketing.

4. Mantenha a relevância do e-mail marketing

Atualmente, empresas que focam os esforços de marketing mais na quantidade de pessoas atingidas do que na qualidade das abordagens têm descoberto que já se foi o tempo em que os consumidores eram motivados a iniciar uma relação com uma empresa dessa forma.

Quando recebem e-mails desinteressantes ou indesejados, marcar como spam é a escolha recorrente dos usuários.

Mas como evitar ser marcado como spam? Sendo relevante para o lead em todos os contatos realizados. Ainda que precise manter uma frequência de envio para não ser esquecido pelo usuário, encaminhe apenas materiais que serão interessantes para o consumidor.

Recebendo diversas ofertas relevantes periodicamente, o usuário compreende que faz sentido manter o contato com aquela empresa. Entretanto, se os e-mails indesejados forem mais frequentes do que os interessantes, as chances de ele desistir desse contato são altas.

A relevância consiste em sempre mandar e-mails que sejam interessantes para o usuário e estejam relacionados com as informações que ele já tem buscado no site, por meio de publicações em blog, ofertas de materiais e landing pages.

5. Tenha uma frequência definida

A definição da frequência é um aspecto fundamental da estratégia de e-mail marketing. A periodicidade do envio pode variar de acordo com a fase da jornada de compra, velocidade de descoberta do lead, complexidade da compra e outros.

A frequência de envio pode ser determinada automaticamente por meio de uma ferramenta de automação de marketing, mas a estratégia de tempo deve ser decidida com base nas tendências do público-alvo.

É importante, ainda, que o lead não seja bombardeado de conteúdos, ainda que eles possam ser interessantes para ele. Divida esses materiais ao longo de algumas semanas sem deixar, entretanto, que o espaço entre um envio e outro seja tão grande que o usuário já tenha se esquecido do que procurava.

Como saber se está funcionando?

As ferramentas de automação de e-mail marketing oferecem uma série de métricas que podem ser sistematizadas e analisadas para avaliar se a estratégia está sendo eficaz ou não.

Caso as taxas de clique estejam baixas e muitos usuários estejam pedindo para parar de receber o e-mail, isso significa que esses contatos não estão sendo relevantes para os leads.

Altas taxas de abertura, seguidas de altas taxas de cliques, mostram que a campanha está indo pelo caminho certo e, mesmo que ela ainda não tenha resultado em um aumento expressivo das vendas, o relacionamento com o cliente está sendo solidificado e a confiança, adquirida.

Independente dos resultados atuais das campanhas de e-mail marketing, buscar novas informações, dicas e abordagens é sempre um caminho para aperfeiçoar as estratégias digitais.

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André Siqueira

André Siqueira é gerente de marketing da Resultados Digitais.