Quinta-feira 22h. A reunião de Quarter é na próxima semana e você mais uma vez está batendo cabeça para descobrir uma forma de aumentar as conversões para alcançar a meta, e consequentemente, aumentar o faturamento da empresa.

A primeira ideia que vem a cabeça (e a de sempre): vou colocar mais orçamento no Facebook Ads e no Adwords.

Será que essa é mesmo a melhor solução? E se eu te falasse que existe uma forma de aumentar as suas conversões sem investir um centavo a mais?

É isso que o CRO, sigla de Conversion Rate Optimization ou Otimização de Conversão rm português se propõe e é sobre isso que vamos falar aqui.

O que é CRO (Conversion Rate Optimization)?

Em uma frase, otimização de conversão ou CRO é extrair o máximo de clientes dentre o mesmo número de visitantes (pessoas impactadas) em seu site ou conteúdo.

A um tempo atrás, as estratégias de otimização de conversão se limitavam a melhoria em sites e landing pages, mas essas técnicas são tão universais que atualmente estão sendo aplicadas até mesmo em campanhas de e-mail marketing e fluxos de nutrição. Claro, que com suas devidas adaptações.

O importante é pensar no CRO como uma nova forma de comunicar com seu usuário, sendo ela da maneira mais objetiva e certeira possível.

Para iniciar a estruturação do seu projeto de CRO, aconselhamos que você faça uma reflexão e em seguida defina a sua USP, vamos ver como?

1) Reflita: seu produto ou serviço torna a vida do usuário melhor?

Quero propor uma reflexão aqui: você tem clareza de como o seu produto ou serviço torna a vida do usuário melhor?

Existem estratégias de otimização de conversão que são práticas, como mudar a cor de um formulário, e existem outras que são um pouco mais subjetivas, mas ainda assim necessárias para a melhoria das taxas de conversão.

Ter clareza sobre o seu produto é uma dessas estratégias subjetivas, porque todo o restante (otimização de títulos, subtítulos, termos, linguagem, copywriting, etc) vai estar relacionado a isso.

Então, em primeiro lugar pense com carinho sobre o core business do seu negócio e como ele afeta a vida do seu usuário. Por exemplo:

• • Ele ajuda na organização e produtividade?

• • Ajuda na identificação de problemas em processos e falhas reduzindo custos?

• Ou ajuda a aumentar o faturamento da empresa?

Após essa reflexão, pule para o próximo passo.

2) Defina sua USP – Unique Selling Proposition ou Proposta Única de Valor

A proposta de valor é o que você tem a oferecer para seu cliente, mas a proposta única de valor deve responder a seguinte pergunta dos seus clientes:

“Por quê devo escolher você e nenhum outro concorrente?”

A resposta dessa pergunta deve unir o entendimento de como seu produto torna a vida do usuário melhor junto ao seu diferencial.

E isso será uma única frase que irá servir não só para as argumentações da campanha de marketing, mas também para direcionar o trabalho dos vendedores, definir diretrizes para a equipe de produto e TI e toda a empresa.

Afinal, todos devem estar alinhados em entender o propósito da empresa, porque ela existe e como ela faz diferença na vida do cliente.

Para ficar mais claro, vamos ver o exemplo da Home Page atual da Rock Content, empresa de marketing de conteúdo.

A proposta de valor deles fica bem clara no texto “Usando as mesmas técnicas de Marketing de Conteúdo que vendemos aos nossos clientes, triplicamos de tamanho nos últimos 2 anos!”.

Ou seja, o valor que eles oferecem aos clientes é o fato de poder usufruir de uma estratégia de sucesso testada e aprovada em seu próprio negócio. É o diferencial deles!

Dicas práticas de otimização de conversão (CRO)

Agora que já entendemos um pouco do o que é CRO, seu conceito e influência na comunicação de uma empresa, chegou a hora de entender como aplicá-lo no dia a dia.

Resumindo o que vimos até aqui: o CRO tem como objetivo melhorar a forma de comunicação de uma página (ou e-mail, post de blog…) para convencer o usuário a realizar uma conversão (uma resposta de e-mail, engajamento no post do blog…) aumentando os seus resultados dentre o mesmo número de pessoas impactadas.

3) Colete dados

A essência do CRO está diretamente ligada a análise de dados.

A verdade é que se você não se concentrar em um ponto de melhoria, você pode acabar se perdendo em meio a tantos dados.

Por isso é importante usar ferramentas diferentes, mas sempre focando em um único problema. Aqui estão algumas formas de coletar dados significativos:

• • • Google Analytics: o Analytics é uma das ferramentas mais completas para análise de dados, provavelmente você tem ele instalado não é mesmo? Use ele para entender como os visitantes navegam no site: quais páginas possuem maior taxa de bounce rate? Qual tempo médio de visita? Quais páginas estratégicas com pior taxa de conversão? Quais os furos no funil – páginas importantes para o processo de conversão que tem maior taxa de abandono dos usuários?
  • • Mapas de calor e rolagem: esse tipo de relatório ajudam a identificar quais pontos da página o usuário mais clica e até onde eles descem a rolagem. Existem algumas ferramentas para fazer análise de mapa de calor e rolagem como Crazyegg, Clicktale e Hotjar. Nesse tipo de coleta de dados é importante observar quais conteúdos mais chamam atenção do seu público e o que não interessa. Potencialize os pontos positivos e troque ou deixe de lado o que não está interessando o usuário.
  • Gravação de uso: essa é uma ferramenta poderosa para entender o comportamento do usuário na página. Defina uma amostra do seu público e grave a sua sessão na página, depois sente e analise com calma os movimentos do usuário na página. Aqui, o importante é entender se o visitante cumpre o esperado na página, como por exemplo, converter em um formulário ou iniciar uma demo gratuita. O Hotjar também possui essa funcionalidade.

• Questionários real time: é muito comum algumas empresas produzirem conteúdo que atenda públicos diferentes. Por exemplo, criar uma landing page que descreve o que é OKR e como definí-los. É possível atrair tanto gestores quanto alunos de uma faculdade de administração ou gestão. Nesse caso, uma pesquisa pode ajudar a entender se a taxa de conversão é baixa porque eles estão atraindo o público errado. Ou em uma página de preços, você pode questionar um usuário que está a mais de um tempo médio comum se ele possui alguma dúvida para avançar no processo.

Dados coletados e analisados, vamos ao próximo passo.

4) Tenha foco

Você já deve saber quão valioso é a atenção do usuário nos dias atuais.

Por isso, um dos principais pontos em uma estratégia de CRO é manter o foco no objetivo único da página.

Defina qual a ação esperada que o visitante execute e foque o conteúdo da página nessa ação. Retire o que é supérfluo e deixe o conteúdo sucinto.

5) Explore técnicas de Copywriting

Poderíamos escrever esse post inteiro sobre o que é copywriting. Em resumo, são técnicas textuais para entregar um conteúdo incrível e irresistível para seu usuário.

Fizemos um breve resumo das principais técnicas, mas te aconselho que pesquise mais sobre isso, porque é um aprendizado que poderá ser usado tanto em páginas como e-mails, peças publicitários, mídias sociais, posts para blog e muito mais:

• • Seja objetivo, lógico e agradável. Resuma sua informação, tire as palavras extras que só poluem o conteúdo, use dados e faça com que ele seja simples de entender por qualquer pessoa.

• • Use palavras simples, frases em média com 72 caracteres e parágrafos de até três linhas. Isso te ajudará a passar a informação de forma objetiva e direta, sem ser cansativo para o leitor.

• • Use títulos, subtítulos, lista de pautas e outras estratégias para quebrar o conteúdo em blocos menores de textos e facilitar a leitura geral para o usuário.

• • Inclua sempre que possível imagens, infográficos, tabelas, fluxogramas, vídeos e outros conteúdos multimídias para facilitar o entendimento.

• Lembre-se da psicologia da persuasão. São elementos como reciprocidade, compromisso e consistência, empatia, autoridade, prova social e escassez. Eles vão te ajudar a criar textos mais apelativos e que se conectem com seu usuário. Saiba mais sobre isso aqui.

6) Invista no título principal

Em média, 80% das pessoas que acessam uma página leem seu título.

Mesmo sendo talvez a maior informação e em mais destaque em um layout, ainda assim 20% não lê. Imagina o restante do conteúdo?

Por isso, o título principal de uma página ou conteúdo é o elemento mais importante. Não abra mão de investir minutos ou horas a mais nesse ponto da sua página.

Provavelmente é a primeira informação que seu visitante irá visualizar e decidir se vai continuar lendo ou não.

Lembre-se das informações do seu diferencial falado anteriormente e explore isso na hora de planejar a sua estratégia de CRO.

7) Teste A/B

Testar a sua hipótese é uma das práticas essenciais de otimização de conversão.

Primeiro, porque empresas de sucesso são data driven, ou seja, trabalham em cima de resultados números e não achismos.

Segundo, porque 9 de 10 testes a/b que você fizer vão falhar e somente 1 te trará um resultado positivo, de acordo com uma pesquisa realizada pela Qubit. Ou seja, você só saberá qual a melhor versão otimizando testando.

Inclua esse processo de testes em sua rotina de CRO, senão, você só estará chutando o que funciona ou não para seu público.

Espero que você tenha gostado dessas dicas e táticas de CRO. Se quiser saber mais, confira esse e-book que traz, além dessas, 30 técnicas de CRO que podem ser aplicadas sem muito conhecimento em 24h.

Esse post foi escrito por Rafael Damasceno, co-fundador da Supersonic, consultoria focada em Otimização de Conversão (CRO) que ajuda empresas no Brasil e Estados Unidos a melhorarem seus sites para transformarem visitantes em clientes.