Use o modelo AIDA para orientar os seus textos de venda ou para desenvolver um ponto de vista. As campanhas das Organizações Tabajara explicam bem como a argumentação funciona.
O modelo AIDA é muito importante para quem trabalha com marketing digital. É um roteiro que norteia o texto de venda e o próprio design de uma página de venda.
O nome AIDA vem das quatro letras iniciais que representam os passos do comprador durante o processo de compra. As “etapas” pelas quais o comprador passa de maneira progressiva, até que faça o que é desejado pelo vendedor, a conversão.
O modelo AIDA foi desenvolvido em 1898 pelo empreendedor norte americano Elmo Lewis a partir da observação da interação entre vendedor e comprador. Ele foi consultor, escreveu livros, deu palestras e deixou um legado muito útil usado em vários canais e também no marketing digital.
Procure seguir esta receita e teste em busca de melhores resultados. É simples, funciona e facilita o trabalho de criação.
Agora pausa para brincadeira: o modelo foi bastante zoado em programas humorísticos na TV no final do século passado, com os produtos das Organizações Tabajara, quem lembra? As campanhas dos produtos Tabajara imitavam comerciais que éramos obrigados a assistir da época que seguiam a receita AIDA de forma exagerada e caricata.
Depois de assistir, prossiga, ok? Tem mais sobre AIDA abaixo 🙂
Aos 4:59m do vídeo veja o problema do marido preocupado com o efeito que a mulher atraente demais produz. Até que um produto Tabajara traz a solução: instalar nela um alarme estridente que dispara cada vez que um homem interessado se aproxima. A mulher é comparada a um carro novo e o locutor destila o temor que o avatar enfrenta: “Evite que sua mulher seja roubada e volte depenada. Evite arrombamentos e outros perigos”.
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Os passos ou etapas do modelo AIDA — Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
Atenção
Neste momento o objetivo é ganhar a atenção do visitante e fazer com que ele perceba a oferta. Você pode por exemplo destacar problemas da sua persona para captar a atenção. Saiba escolher a pergunta certa sobre uma situação que mexa com as emoções do seu cliente.
Interesse
Você conseguiu chamar a atenção, agora provoque o interesse. Dramatize o que o incomoda e explore problemas decorrentes da dor principal.
Desejo
É o momento de mostrar os benefícios do produto ou serviço. A transformação que a solução vai proporcionar. A satisfação de quem tem o problema resolvido. Provoque este desejo no cliente: “Eu quero isto. Eu preciso disso agora!”.
É o momento de curtir este bem estar. Nas etapas anteriores o tempo é rápido, agora é mais devagar um pouco.
A oferta é explicada com mais detalhes e o comprador avalia. O vendedor usa depoimentos, garantias e comentários de clientes atendidos. São indicadores de confiabilidade que ajudam muito a fechar negócio.
Ação
Nesta etapa o vendedor guia a persona a fazer o que deseja que ela faça. O modo agora é call to action, com botões “Quero comprar a agora”, “Agende a sua visita”, “Baixe o e-book”.
Durante as quatro etapas é importante mostrar ao cliente claramente o que ele deve fazer para prosseguir e manter um fluxo coerente no processo. No final, evite formulários longos e não peça ainda informações sensíveis, pois atrapalham a conversão.
O bom e velho modelo AIDA está vivo e muito bem no marketing de conteúdo. Procure usar e avalie os resultados no seu caso. Outrolado_
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Vicente Tardin
Vicente Tardin (vtardin@webinsider.com.br) é jornalista e criador do Webinsider. É editor experiente, consultor de conteúdo e especialista em gestão de conteúdo para portais e projetos online.
