Obter um pagamento justo pelo trabalho que você desenvolveu é uma tarefa tão árdua como, no meu caso específico, planilhar todos os fornecedores de conteúdo, categorizar cada linha de texto de acordo com periodicidade, natureza, tom e voz e, finalmente, escrever tudo isso de forma agradável e adequada ao público alvo que tive que descobrir em três meses de entrevistas diárias.

Propostas que vão e vêem, escopos que triplicam da noite para o dia, hora de trabalho reduzida à metade, enfim, criar um orçamento e aprová–lo frente a nossos clientes é quase sempre uma cruzada. E você não é o Saladino da história.

A dificuldade que enfrentaremos será diretamente proporcional à maneira como foi negociado o projeto, ao momento financeiro do cliente e, até mesmo, à visibilidade que sua empresa, ou você, têm frente a seus contratantes. Ou seja: negociou mal e, ainda por cima, é um pequeno e independente consultor? Cuidado, a chance da queda é maior.

Mas por que devemos cobrar?

Parece uma pergunta boba, mas em alguns casos, pagar pelo seu trabalho é a última coisa que o cliente vai querer. Imagine que você está num meio do famoso time multidisciplinar (na maioria das vezes, infelizmente, isso quer dizer que ligaram para você e para mais duas ou três figuras três dias antes da reunião inicial com um megacliente), quarteirizado e ainda por cima tem que se comportar como integrante de um time vencedor e junto há pelo menos alguns anos. Quer argumentação você terá, sabendo que seu preço terá, pelo menos, duas taxas de comissão e duas negociações paralelas, ou seja, você vs. produtora e produtora vs. cliente?

Ou ainda: imagine que você está quase fechando e surge o “garoto do 402”, famoso personagem que compra um ou dois livros de flash, baixa uns arquivos “.fla” pra lá de marotos e se porta como o próprio mestre Macromedia. Como enfrentar perguntas nada espirituosas e justificar toda sua experiência e portfolio ao ouvir pérolas do tipo “você também faz aquelas animações que estão usando agora?”, “Mas tudo isso para você escrever alguns textos?”, “Você é arquiteto e mexe com internet? Estranho…, foi a crise, né?”

Cabeça erguida. A vitória é para poucos. Você deve cobrar porque é um profissional. Porque sabe fazer o que pouca gente sabe. Porque conhece internet como ninguém. E porque, caramba, quem vai ficar acordado até as 3h da manhã? Você deve cobrar, e bem, por que é assim que será respeitado. Mas…

Cobrar tem hora certa?

Tem. Eu particularmente evito dar um preço logo no primeiro contato. Muitos amigos agem assim também. Você precisa pensar, analisar, pesquisar a vida do cliente, o que já se fez para ele e até mesmo computar taxas de urgência e oportunidades indiretas. Normalmente o que indico é levantar um briefing bem bacana, ir para casa/escritório, fazer uma pesquisa de uma tarde inteira, estudar como anda sua alocação, checar se nenhum cliente está pretendendo te contactar no momento e, computando tudo isso, chegar a um preço bruto. Taxas de negociação, porcentagens a mais ou menos em função do interesse são coisas pessoais. Deixo para a imaginação dos leitores. Calma, tem mais…

Métodos mais comuns

Ainda que pensando tudo isso, existem alguns métodos básicos de levantamento de preço. Enumero os mais comuns. Se algum leitor lembrar de um novo, esteja à vontade…

Lauda, layout, peça

Funciona muito bem quando estamos falando de apenas uma peça ou pequenas campanhas. Os sindicatos e associações têm suas tabelas. Que são irreais na maioria dos casos. Vale aqui conversar com parceiros e tirar uma média que você adapta de acordo com o perfil do cliente

Escopo fechado

É um grande risco. Porque, salvo raríssimas e honrosas exceções (i.e. Gerentes de Projetos competentes) o escopo é tão fechado como a defesa do Flamengo (duro admitir, principalmente como rubro–negro). O maior cano da minha vida, por exemplo, tomei assim.

Hora

Tem se mostrado o método ideal. Se você é de criação como eu, fica difícil quantificar quanto vale uma hora de trabalho. O mais interessante é que cada lugar acredita num valor. Não dá nem para dar um parâmetro, já vi falarem de R$ 18, 20, 40…e até inacreditáveis R$ 80. Sinceramente? R$ 30, 35 acho justo. R$ 40, ideal. Ajuste de acordo com a duração do projeto: os mais curtos, hora mais cara, os mais longos hora mais em conta. Estamos indo bem? Você já mostrou para seu cliente, que a essa altura já é seu amigo, que é preciso pagar alguma coisa, que você não é o garoto do 402 e que, caso prefira tem três modalidades de cobrança e que a última (R$40!!!) é a mais indicada. Só falta fechar, correto? Muita calma nessa hora. Nada de avançar o…

Sinal

Sabe aquele pacto romântico – com um suave toque realista, que ninguém está aqui para acabar com a vida assim, sem mais nem menos –, em que furamos os dedões e trocamos gotas de sangue para todo o sempre com as nossas namoradas adolescentes? É sempre bom garantir alguma coisa assim quando se fecha um projeto. Como vai pegar mal a primeira alternativa, sugiro o bom e velho sinal. Vinte por cento está ótimo. Fecha o compromisso por parte do cliente, deixa você feliz e estimulado para trabalhar e te dá uma p… responsabilidade. Agora a coisa é séria, mãos à obra. Pegue todo o combinado, coloque naquela propostinha caprichada e mostre ao que veio. Você só tem uma chance.

Finalizando

O tema, pelo que vimos até gora, é vasto. Algumas idéias do rascunho eu nem abordei. Aos poucos vamos colhendo o retorno e registrando novas versões dessa difícil tarefa, a de dizer, afinal, o quanto seu trabalho – e você -, valem. Seja qual for o tamanho do orçamento, seja quantos prêmios você vai ganhar com um belíssimo hotsite, ou ainda, quanto trabalho vai agilizar para os cinco mil empregados que utilizarão a intranet que você desenvolveu, todo preço tem seu preço. O único que não pode pagar é você. [Webinsider]

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Mauro Amaral

Mauro Amaral é redator, arquiteto de informação, estrategista de conteúdo e editor do CarreiraSolo.