O abandono de carrinhos de compra virtuais deixou de ser um fardo para representar uma oportunidade a sites de e-commerce. Agora, darei algumas dicas para quem busca vender mais explorando o fenômeno.
Estudo da Conversion Academy mostrou que, conforme ficam mais sofisticados, consumidores digitais deixam mais carts pelo caminho. Hoje, três em cada quatro carrinhos são abandonados sem resultar em compra. Isso não significa que os internautas estão se transformando em abandonadores patológicos, mas, sim, que passaram a fazer disso um dos passos no processo de decisão.
Portanto, em vez de lamentar, companhias de e-commerce devem concentrar esforços para trazer de volta o internauta. E o ingrediente principal dessa receita é o remarketing.
Remarketing é o conjunto de táticas para apresentar ao cliente, de uma nova forma, produtos e soluções antes rejeitados por ele. Por meio do método, lojas virtuais conseguem trazer de volta ao site 26% dos consumidores que deixaram carrinhos de lado; sem ele, a taxa é de apenas 8%. E o e-mail é a ferramenta mais eficaz para a missão, proporcionando conversão de algo entre 20% e 25% dos carts abandonados.
Mas o método requer urgência. Quanto mais cedo o site agir, mais fortalecida sairá sua relação com o consumidor. No fim, isso proporcionará um número maior de retornos à pagina e elevará a taxa de conversão e o valor médio das compras.
O experimento da Conversion Academy mostra que e-mails de remarketing enviados assim que o consumidor abandona a loja geram 105% mais receita que mensagens emitidas 24 horas depois, pois recupera 30% mais carrinhos e alcança tíquete médio 66% maior. A vantagem é enorme.
“E-mails enviados em tempo real se combinam com o entusiasmo proporcionado pelo processo de compra antes que o abandonador se distraia. As emoções do nosso subconsciente exercem poderosa influência sobre o que compramos”, conclui a pesquisa.
Depois que o remarketing consegue atrair de volta o consumidor, cabe à loja virtual dar outros estímulos para que a venda seja concluída. Como eu disse no texto anterior, cada vez mais o internauta exige descontos ou frete grátis. Por isso é importante avaliar se o peso do frete em carrinhos de valor baixo está muito elevado. Às vezes vale a pena cobrar menos ou mesmo isentar o consumidor desse custo.
Vale lembrar também que é essencial manter “vivos” os carrinhos abandonados por pelo menos dois meses. Isso porque, quando retornam ao site, os consumidores não querem gastar tempo reunindo novamente os itens que escolheram na visita anterior.
Em resumo, o importante é ser paciente e auxiliar o consumidor durante o processo de escolha desde o momento em que ele abandona o carrinho até quando ele, enfim, confirma a compra. Mas não se deve ser chato: em vez de insistir em “empurrar” produtos ao cliente, o remarketing deve prestar um serviço a ele. [Webinsider]
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