Prestadores de serviços possuem um concorrente fortíssimo e comumente esquecido. Ele geralmente tem preços muito melhores que os seus. Aos olhos do cliente, é a melhor opção, até que você prove o contrário. Esse concorrente é o próprio cliente.
No processo de compra de serviços, quase sempre há a possibilidade de desistir da comprar e fazer por conta própria. Se você tiver algumas ferramentas, pode ser que pense duas vezes antes de contratar um marceneiro. Se souber alguns truques de informática, talvez adie a contratação de um web designer. Se gostar de tecnologia, vai querer planejar o sistema de alarme de sua casa. Se gostar de ler, pensará se vale a pena fazer determinado curso. Se gostar de pesquisar na internet, é provável que adie uma visita ao médico e tente se automedicar.
Note que a todo momento estamos tentando resolver problemas por conta própria, sem recorrer a profissionais. Olhando para isso como um comportamento natural, livre de qualquer julgamento, profissionais de marketing, vendas e comunicação precisam considerar esse concorrente invisível e sempre presente.
Seu cliente possui no mínimo quatro opções:
- Usar seu serviço;
- Usar o serviço de um concorrente;
- Fazer ele mesmo;
- Não fazer nada.
Nas empresas de serviços, costuma ser um grande erro estruturar a argumentação de vendas sobre os diferenciais competitivos. Isso só torna mais difícil a escolha do cliente. Faz com que ele fuja das duas primeiras opções. Uma estratégia melhor seria fazê-lo considerar somente as duas primeiras opções e descartar a possibilidade de fazer por conta própria ou não fazer nada.
Desse modo, um dos padrões de qualidade que você deve superar é o do próprio cliente. É necessário mostrar, de modo educado e muito sutil, como sua empresa é capaz de gerar benefícios reais, com qualidade significativamente superior, quando comparado principalmente ao autosserviço. Cuidado para não sair criticando o cliente ou sua capacidade de julgamento!
Da próxima vez que estiver apresentando sua proposta para um cliente em potencial, lembre-se de que ele tem uma dúvida ecoando na mente:
Por que devo contratar seus serviços ao invés de fazê-lo por conta própria? [Webinsider]
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Daniel Rodrigo Bastreghi
Daniel Rodrigo Bastreghi é sócio administrador e Consultor de Marketing na DRB.MKT. Atua no planejamento, orientação e assessoria de ações integradas de marketing digital, pesquisas e implantação de sistemas MarTech.
