Um dia li um artigo de Craig Ballantyne em que ele citava 21 segredos da fórmula de copywriting do Perry Belcher, famoso e milionário copywriter americano.

Hoje resolvi comentá-los e recheá-los para os leitores do Webinsider. Digo recheá-los porque como eu e a Lilia Porto sempre dizemos (você pode conferir isto inclusive no VideoSalesLetter.com.br), toda fórmula pressupõe lacunas que devem ser preenchidas.

Nenhuma fórmula é capaz de dar conta de diversos contextos e variáveis e isso produz espaços que devem ser preenchidos por você na hora de gerar e propor valor para a sua audiência.

Vamos conhecer então os 21 passos propostos por Perry Belcher e que podem facilitar a criação do seu vídeo de vendas.

1. Fale para o público que você quer atingir

Seu potencial cliente chegou à sua VSL (Video Sales Letter) e clicou no seu vídeo. O passo seguinte é chamar a atenção para a sua mensagem. Para isso, seja realmente específico! A melhor maneira de fazer a pessoa se interessar é fazê-la perceber que a sua mensagem é direcionada claramente para ela.

Por isso, não queira agradar a todos. Não tenha medo de deixar os visitantes da sua VSL que não fazem parte do perfil saírem espontaneamente do funil de vendas. Este é o primeiro passo para construir as bases da sua oferta.

Perry Belcher, inclusive sugere o seguinte título na sua VSL: “ATENCÃO _____ (preencher com o seu nicho)”. Porém, nós evitamos tudo que seja muito padronizado para evitar objeções de compra.

2. Chame a atenção com a sua Grande Promessa falando a eles o que você vai apresentar e explicar

Esta é uma regra básica para todo e qualquer vídeo! Você tem 8 segundos para responder à pergunta tácita do seu público: “O que é que tem aqui para mim?“.

Seja direto, explicativo e específico e procure responder isso já de cara – seja no título da página, seja nos primeiros segundos do seu vídeo de vendas.

3. Deixe esta promessa mais clara com uma descrição

Descreva com clareza os benefícios mais importantes que você está prestes a apresentar. Você pode fazer essa descrição no subtítulo ou ainda dentro dos primeiros 8 segundos.

Exemplos: como ter mais tempo, ganhar mais dinheiro, ter maior qualidade de vida, etc.

4. Identifique o problema do seu público

Aqui é o momento de falar do problema do seu público-alvo e como eles se sentem.Esta é a maior e mais importante lacuna a ser preenchida na sua abordagem de vendas.

É aqui que você pode ser certeiro nas emoções: na identificação do problema. É aqui também que você humaniza a sua oferta e se aproxima da realidade do seu cliente.

Mas é fundamental que você seja genuíno e criativo. Não desenvolva histórias desconectadas da realidade e não dramatize exageradamente. Evite as frases que outros empreendedores usam por aí: “Mas nem sempre foi assim…” ou “Mas não é culpa sua“.

Evite copiar, evite usar o mesmo exemplo. Esta lacuna é perfeita para você preencher com a sua identidade.

5. Apresente a sua solução

Além de apresentar sua solução, apresente os motivos de ela ser a melhor opção disponível no mercado. Neste momento, o seu público vai começar a brilhar o olho e sair da zona do interesse para entrar na zona do desejo.

Sua oferta é a parte mais importante da sua carta de vendas! Esta é a parte da carta de vendas em que você, de forma firme e energizada, afirma que pode resolver o problema delas!

6.Mostre a dor (com empatia e afinidade)

Você pode fustigar um pouco mais o problema para que seu público realmente sinta a dor e a agonia de sua situação. Mas você faz isso com empatia e afinidade. Mostre que não é culpa deles o enfrentamento desse problema.

Na verdade, o seu objetivo é mostrar que você tem compaixão e entende o que ele sente, que você está junto, estabelecendo uma conexão verdadeira com ele a partir da completa identificação com o seu problema. Isso vai mostrar que você tem condições de apresentar de fato uma solução.

7. Explique a facilidade de uso

Seu público está procurando por uma solução específica e não por mais problemas. Sabe aquele software que você compra, mas tem que instalar mil atualizações para ele funcionar perfeitamente?

Simplicidade é você tornar tudo – sua mensagem e sua solução – extremamente fácil de entender e de usar.

8. Mostre a velocidade para os resultados

Deixe claro  como a sua solução é uma maneira fácil e rápida de obter o resultado que seu público deseja.

Use palavras como fácil, passo a passo, rápido, imediato e sistema na sua Copy.

9. Projete o futuro

Explique a transformação que o seu produto pode gerar na vida do seu potencial cliente, ou seja, como a vida dele vai ser melhor por causa da sua solução. Este passo oferece outra lacuna fundamental para mostrar o valor do seu produto e os valores da sua empresa.

Mas você pode evitar o que a gente chama de Síndrome do John Lennon, que é basicamente usar a máxima “Imagine…” repetindo de forma sequencial: “Imagine poder passar mais tempo com a sua família.“, ou “Imagine você ter uma verdadeira máquina de imprimir dinheiro“.

De novo: você não precisa repetir estas expressões. Seja claro, seja direto, seja criativo. Projete transformações reais pelas quais o seu público vai passar.

10. Prove sua autoridade

A pessoa que assiste ao seu vídeo poderá estar pensando: “Será que ele ou ela é capaz de resolver meu problema?”

Mostre porquê ele deve ouvir você.Exponha as suas credenciais, mostre que você conhece o problema e o mercado como a palma da sua mão. Estabeleça credibilidade.

Mas cuidado para não exagerar. Limite-se a falar das credenciais relacionadas ao seu mercado. Se você vende uma solução para automação de e-Mail Marketing, dificilmente a sua audiência vai querer saber dos prêmios que você ganhou com a sua banda de rock.

Seja sucinto e preciso. Por exemplo, se você estudou em Harvard, ter esta informação sozinha tem mais impacto do que acompanhá-la com outras informações menos importantes. Uma coisa é dizer: “Fiz vários cursos e também me graduei em Ciências da Computação em Harvard“. E outra é dizer: “Sou formado em Harvard em Ciências da Computação“.

11. Detalhe os benefícios em uma breve lista

Agora é hora de explicar ao seu potencial cliente como ele se beneficiará pessoalmente com sua solução. Ele está interessado em como seu produto ou serviço poderá ajudá-lo. Ele busca resultados.

Falar só de funcionalidades no vídeo de vendas é um dos principais erros que os novatos cometem. Portanto, faça explicações vívidas dos benefícios do seu produto, a fim de aumentar o valor global percebido de sua oferta.

E não se esqueça de usar o emocional complementando os benefícios com um “para que” ou com um “assim…” Exemplo: “Crie propostas de real valor para os seus clientes para que eles recomendem o seu trabalho para todo mundo“.

12. Mostre testemunhos, provas sociais

Os depoimentos são argumentos de venda poderosos que provam que seus benefícios são verdade. Pode ser de clientes que já usaram a sua solução, ou mesmo uma autoridade no mercado falando sobre você ou algum outro player de relevância.

Se não tiver nenhum dos dois, use estatísticas, pesquisas, estudos de caso ou cite frases e dados disponibilizados por veículos com credibilidade, exemplo “Como dito pelo New York Times“.

13.Apresente a sua oferta em detalhes

Sim… detalhe tudo o que puder. Quantos vídeos tem o seu curso, quanto tempo de duração, o que você recebe, como faz para contratar os seus serviços, tudo.

Aqui nós começamos a trabalhar o lado lógico para sustentar a decisão de compra impulsionada pela emoção do público que assiste ao seu vídeo.

14. Cereja do bolo: construindo valor

É até injusto dizer que você vai construir valor agora. Todo o trajeto da VSL, desde o início até aqui, é justamente construir uma proposta de valor para o seu cliente.

Mas a ideia do Perry Belcher é justamente que você fragmente a sua oferta e comece a despertar um desejo crescente do seu público para culminar na chamada para a ação. Então comece um resumo poderoso do que você disse até aqui. Bem rápido, bem chamativo.

15. Acrescente então os bônus à sua oferta

Antes de você mencionar o preço, é preciso construir mais valor em cima da sua oferta, o máximo que você puder. E uma forma de fazer isso é adicionar bônus.

Há uma crença de que as vendas são impulsionadas quando uma oferta inclui bônus. Embora não haja estudos que sustentem esta crença, é lógico que receber incentivos atraentes pode criar um desejo maior de comprar o produto principal. E, obviamente, esse “presente extra” deve ser desejável pelo público-alvo.

Reflita: se você tentasse vender estes bônus de forma independente, será que alguém compraria? Será que tem valor?

16. Revele o preço

Aqui é hora de anunciar o preço da sua oferta.

No Brasil existe uma prática muito importante que é a do desconto. O cliente gosta de saber que ele ganhou um desconto, que ele está tendo uma oportunidade única.

17. Trabalhe a escassez

Usar a Escassez dá uma razão para a pessoa não adiar a compra. Você pode dizer que a quantidade é limitada, ou que a sua oferta é válida apenas até uma data limitada.

Não precisa inventar que as vagas são limitadas se elas não forem. Você pode aplicar um desconto para as primeiras pessoas que comprarem, ou dar outro benefício para elas.

Sua oferta pode ser dividida em lotes com preços que sobem esporadicamente. Contadores regressivos (Falta 6 dias, 4 horas e 20 minutos) também são ótimos geradores de senso de urgência.

18. Ofereça uma garantia

A garantia remove uma das últimas objeções do cliente. Com a garantia de devolução você elimina em 100% o risco do comprador. Ao eliminar o risco, torna-se mais fácil pra ele dizer “Sim”.

19. Chamada à ação

De novo: seja específico e diga exatamente qual a ação que você quer que o seu público tome, algo como “Clique no botão abaixo desse vídeo e adquira a solução agora mesmo“.

No treinamento Sucesso com Vídeos sugerimos três chamadas à ação ao longo da copy de vendas.

20. Deixe claro o que acontecerá se não realizarem a compra

Nesse passo você vai motivar o seu potencial cliente para que ele tome a decisão. Às vezes tudo que ele precisa é de um empurrãozinho para fazê-lo tomar coragem e dar “aquele salto” que pode transformar sua vida ou seu negócio.

Geralmente existe uma frase de efeito aqui. Mas você não precisa seguir este caminho. Pode falar que ele continuará sofrendo um problema ou que este problema pode se agravar se uma atitude não for tomada.

21. Feche com um lembrete

O lembrete que Perry Belcher afirma que é o melhor que ele já escreveu acabou se tornando muito comum nas copies brasileiras. Era algo como “Como dizia minha avó: ‘Insano é aquele que faz a mesma coisa que não funciona por várias vezes. Então se você continuar fazendo o que você está fazendo agora, você estará no mesmo lugar ano que vem“.

Particularmente, não gostamos muito desse tipo de abordagem. Preferimos algo mais específico, menos autoajuda.

Mas um bom caminho é você complementar o cenário negativo se a compra não for realizada e partir para um resumo do problema, da sua solução, da sua oferta e da garantia.

Conclusão

Esses 21 Passos irão orientar você no processo de criação do seu Vídeo de Vendas.

Isso porque essa sequência é projetada para controlar o processo de vendas, construir seus argumentos, e superar objeções.

No entanto, essa estrutura de 21 passos não é rígida. Você pode alterar um pouco estes passos para adequar a sua oferta.

Inclusive, eu e a Lilia preferimos adicionar mais alguns passos para preencher algumas lacunas desta Fórmula de Perry Belcher.

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