Primeiro vamos definir como acredito que as vendas podem ser potencializadas, para depois entrarmos na questão central deste artigo, ou seja, como a tecnologia aumenta as vendas.

Acredito que existem muitos pontos primordiais para grandes vendas, mas vou citar quatro ilustrar, a seguir:

• 1. Todos precisam conhecer o que estão vendendo. Conhecer e acreditar que o que está sendo vendido trará benefícios para as partes, ou seja, comprador, vendedor e produtor ou prestador e serviço. Um bom produto ou serviço é aquele que é justo para todas as partes envolvidas na negociação;
• 2. Aumentar com qualidade o campo de exposição de seu produto ou serviço. Seu produto precisa estar na maior quantidade de locais possíveis, mas sempre de forma positiva e controlada. Não adianta estar presente em todos os lugares e ser visto de forma negativa em todos eles;
• 3. Avaliar sempre os resultados (feedbak). Avaliar todos os aspectos posteriores às vendas, aproveitar e potencializar os pontos positivos e corrigir os pontos negativos, aprendendo com eles;
• 4. Estar sempre atento à concorrência e ao comportamento de seus clientes.  O ideal seria saber com antecedência o que nosso cliente vai querer e como nosso concorrente tentará ser melhor que nós. É impossível? Não, não é. Não é fácil, mas não é impossível. Ouvir seus clientes, clientes de seus concorrentes e acompanhar o mercado, pode dar indícios de como o mercado e seus clientes irão se comportar e isto pode lhe abrir uma idéia de novo produto ou forma de ação;

Vamos então partir para como a tecnologia pode ajudar em cada um dos quatro pontos citados. Aproveito para lembrar ao caro leitor que não há uma única e melhor resposta para a questão central deste artigo e que a idéia é que cada um chegue às suas melhores respostas sobre como fazer.

Conhecer o produto que vende

Procure treinar as equipes de vendas para conhecer os produtos. Faça apresentações. Mantenha um canal onde o vendedor possa estar sempre atualizado das novidades.

Alguns devem estar pensando: – “Fácil tendo um produto, mas tendo duzentos? E trabalhando com serviços como contabilidade. Como vou conhecer tudo?”

No caso de produtos existem técnicas, algumas criadas há muito tempo, como na indústria de automóvel no EUA, que tinha como habito colocar seus funcionários da área administrativa para passar por todas as áreas da empresa, inclusive a produção, de forma que todos conhecessem como o empreendimento funcionava e como eram fabricados os produtos.

Isso também vale para serviços. Trabalhei em uma indústria, onde por necessidade, não por técnica, passei por vários setores cobrindo férias – estatística, faturamento, caixa, tesouraria, almoxarifado e até na portaria. Foi maravilhoso; na época não gostei muito (risos), mas agora sei quanto aprendi. No mínimo tive conhecimentos gerais do caminho da nota fiscal, como brinco quando falo de mapeamento de processos gerenciais.

O que isso tem haver com tecnologia? Como assim? Pense no significado da palavra: conjunto de idéias, conhecimentos e métodos para construir algo de forma racional.

Aumentar com qualidade o campo de atuação

Usar a internet é uma opção boa e barata, mas será que todos sabem usar essa tecnologia? Algumas empresas têm site, mas não controlam a sua posição nesta região. Para ter resultados você precisa avaliar quem são os visitantes do seu site, quando e como eles acessam, por onde navegam em sua página, como eles chegam até a sua página e outras informações. Desta forma você poderá aumentar a eficiência de seu site e a quantidade e a qualidade de quem visita. Boa quantidade de visitantes sem vendas não é eficiência.

Minha empresa tem poucos visitantes no site, mas tem uma margem bem interessante pelo número de visitas versus clientes conquistados. Aconselho e indico a ferramenta para webmaster do Google, especialmente o Google Analytics. Essa ferramenta, se usada da forma correta, poderá trazer grandes respostas sobre seus visitantes.

Avaliar os resultados (feedback)

Avaliar os resultados de seus colaboradores, de seus produtos e da satisfação de seus clientes e importantíssimo para a melhoria dos negócios.

Posso citar aqui várias tecnologias, desde um simples e-mail ou telefonema para saber qual a impressão do cliente sobre seu produto ou serviço até um desenho dos processos gerenciais envolvidos para melhorar e ou criar alternativas. Ouça seus clientes e colaboradores, eles podem lhe dar dicas importantes. Há quanto tempo você não pergunta a seu cliente o que ele achou de seu produto ou serviço?

Existem softwares para avaliar o nível de satisfação do cliente interno e externo, trazendo grandes informações para melhoria do seu produto ou serviço.

Atenção à concorrência e ao cliente

Avaliar o comportamento de clientes e concorrentes pode ser uma tarefa muito prazerosa. Para isso existem diversas técnicas e ferramentas e uma delas é o CRM (Customer Relationship Management).

Sou de uma família de portugueses, muitos deles donos de comércio. Qualquer filho de português sabe o CRM de forma quase intuitiva. Quando o freguês entra na loja, o seu Manuel já diz: ?Dona Maria, aquele queijo que a ?senhora? gosta chegou hoje, não vai querer levar um? Deixei um separado especialmente para quando viesse aqui?.

Isso é relacionamento, saber o que o cliente gosta e o que ele possivelmente gostará baseado em seu perfil. Agora é preciso uma ferramenta para controlar estes perfis quando sua clientela é grande.

Como saber o que os concorrentes estão fazendo via sistema? Saber exatamente o que seu concorrente vai fazer ou o produto que ele vai lançar é difícil, mas saber o que anda fazendo o seu mercado concorrente pode ser fácil quando podemos usar a internet como forma de pesquisa das tendências e novidades.

Você sabia que pode criar de forma gratuita uma técnica para receber por e-mail novidades publicadas na internet sobre seu mercado? Pode! O Google, mas uma vez faz isto de graça pra você. Basta cadastrar as palavras relacionadas ao seu interesse e ele te dá todos os dias, você receberá por e-mail, as notícias colocadas na rede sobre o assunto. Veja em Google Alerts. Não trabalho no Google, nem ganho comissão para indicar os produtos; é importante indicar as coisas boas.

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Esta coluna não pretende nunca ser a voz da verdade e está sempre aberta a receber criticas e sugestões. Tentarei sempre abrir o apetite dos leitores para que aprofundem os assuntos abordados e deixarei sempre algumas indicações de livros que podem ou não ter relação com o assunto do artigo, mas que com certeza sempre servirão para indicar caminhos que aumentarão as vendas.

?Sem inovação, não há empreendedores, sem investimentos empreendedores, não há retorno de capital, e sem esses dois fatores, o capitalismo simplesmente não pode progredir.?  Joseph Schumpeter

Indicações bibliográficas

I. Avaliação de Desempenho ? Como romper as amarras e superar modelos ultrapassados. Wagner Siqueira
II. Os bastidores da internet no Brasil. Eduardo Vieira

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Ricardo Veríssimo

Ricardo Veríssimo (ricardo@rverissimo.com.br), é escritor, palestrante e presidente da RVeríssimo Suporte e Tecnologia. Membro do Conselho de Jovens Empresários da Firjan e da rede de empreendimentos Iniciativa Jovem. Autor do livro "20 Regras de Sucesso do Pequeno Empreendedor".