Para que uma estratégia de marketing digital seja bem-sucedida, é preciso que a sua mensagem chegue ao público certo no momento exato. Só que isso pode ser um tanto desafiador, se você não conhece a fundo esses possíveis clientes.

Para tanto, devemos lançar mão de uma ferramenta que vem ganhando bastante espaço nos planos para canais digital: a persona (também conhecida como buyer persona).

Ela é a definição do cliente do seu negócio, aquele que você quer que compre os seus produtos e serviços.

Mais do que resultados quantitativos de uma pesquisa, personas são personagens semi fictícios que representam características e comportamentos do seu cliente.

Hoje nós vamos te explicar a importância de definir essa persona para você obter mais sucesso em suas ações de marketing digital. Vamos lá?

Conhecer melhor a sua audiência

Você sabe quem acessa o conteúdo que sua empresa divulga?

Não estamos falando aqui apenas de saber o número de cliques, nem mesmo de dados como gênero, idade ou localização geográfica.

Queremos saber quem são essas pessoas, quais os seus interesses, necessidades e desejos. Queremos ir além do “público-alvo” para termos acesso a uma maior riqueza de informação e detalhes. Isso é definir persona. É conhecer sua audiência de uma maneira muito mais específica.

Ao ter conhecimento desses dados, fica muito mais fácil definir a ação a ser executada para o seu plano de marketing digital.

Entender e correlacionar os gastos e interesses do seu público

Quando você vai criar um conteúdo, uma campanha no Google Adwords ou Facebook Ads, como você escolhe o formato e o produto ou serviço a ser divulgado?

As personas podem entrar aqui como um ótimo agente facilitador desse difícil processo. Sabe por quê? Porque é muito mais difícil vender calças amarelas para quem quer sapatos azuis. Sim, o exemplo parece um pouco esdrúxulo, mas se paramos para pensar, ele representa muitas das campanhas que não atingem todo o potencial.

Se uma pessoa está procurando um artigo X, vai ser pouco provável que ela se interesse na proposta Y naquele momento. Isso porque o interesse e a necessidade criam um foco e o restante das informações oferecidas – por mais tentadoras e maravilhosas – acabam ficando em segundo plano.

Entender como conversar com seu público-alvo

Se você vende carros importados de luxo, vai falar com um tipo de pessoa. Se tem uma loja de carros usados populares, é lógico que seu diálogo é com outro tipo de pessoa.

Parece óbvio usando um exemplo assim, mas no nosso dia a dia, às vezes, essas definições não são tão claras. Definir suas personas te ajuda a entender como deve ser o diálogo com cada um desses tipos que listamos no parágrafo anterior. Até porque existem casos em que um mesmo negócio tem marcas diferentes para perfis distintos.

Saber quem é esse interlocutor – e possível comprador – antes de postar um material significa pensar nele como algo feito sob medida. Dessa forma, as chances de sucesso só tendem a aumentar.

Direcionar o conteúdo certo na etapa certa da jornada de compra

Cada cliente tem uma jornada de compra própria. E seu papel nessa jornada é oferecer e recolher as informações de que ambos precisam para fechar o melhor negócio.

Nossa questão agora é entender que direcionar os conteúdos para uma persona é importantíssimo para sua estratégia.

Se você já tem leads qualificados que precisam ser levados ao processo de decisão e compra, você precisa de materiais e CTAs específicos. Assim como também precisa de conteúdo relevante para atrair mais visitantes para transformá-los em novos leads. Ou seja, uma persona bem definida ajuda muito sua empresa a ter resultados com o marketing de conteúdo.

Cada material tem um foco e, para não se perder, é preciso estar atento a ele. Caso contrário você corre o risco de perder uma venda por assustar um visitante com uma oferta errada.

Saber quais canais utilizar

A gente entende que o Facebook é a rede social mais popular, que o Google é o rei das pesquisas online. Só que isso não significa que seu negócio não possa ter sucesso ao investir em outros espaços.

Até porque tem muita gente que prefere passar seu tempo no LinkedIn ou no Instagram, e não no Facebook, por exemplo.

Você só vai saber quais os melhores canais para cada ação de marketing digital – e até mesmo para definir sua presença online – se você entender como seus clientes ideais se comportam na internet.

Ao definir a persona você pode descobrir o óbvio, ou se surpreender com dados que nunca imaginaria e conseguir converter muito mais a partir desse conhecimento prévio.

Para concluir: não esqueça de falar com os times de Vendas e de Customer Success.

Por fim, mas não menos importante, não esqueça de alimentar os perfis de cada persona com elementos da vida real. E uma das melhores fontes das quais você deve beber é a de quem está em contato diretamente com o cliente.

No caso da RD, são os time de Vendas e Customer Success. Afinal, são eles que estão juntos com o cliente na hora de fechar o negócio (Vendas) e de dar o suporte necessário para obter o sucesso com o uso do produto (Customer Success).

A partir deles você pode não apenas reiterar e melhorar as ações que estão funcionando, mas também criar novas personas específicas e corrigir aquelas que ainda necessitam de mais atenção para começar a render os resultados esperados.

Ou seja: esse trabalho em conjunto pode te ajudar a oferecer materiais que convertam ainda mais.

Agora que você já entendeu a importância da definição de cada persona do seu negócio para obter o máximo de resultado das suas ações de marketing digital, não deixe de colocá-las em prática para aumentar as vendas.

André Siqueira

André Siqueira é gerente de marketing da Resultados Digitais.