Melhore o desempenho das suas campanhas de e-mail marketing

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Vamos apresentar um case.

Um cliente nosso teve 65% de aberturas. E não são totais, são únicas. Além disso, não se trata de um pico, mas sim de uma média ao longo de vários envios.

Como ele conseguiu esses resultados?

A chave está sempre no interesse que o conteúdo desperta em quem recebe o e-mail (ou seja, a reatividade, também denominada “engagement”). Temos centenas de clientes com médias de 50-60% de aberturas únicas, mas são, sobretudo, grandes marcas ou blogueiros com legiões de fãs conquistados ao longo de anos. O que é interessante neste caso em particular é a rapidez e técnica com que um dos nossos clientes chegou a este nível de reatividade.

Quem é ele?

Chama-se Caio Henrique Teodoro e é o responsável pelo site brasileiro PromoB. O Caio é especialista em arquitetura 3D e decidiu preparar uma série de cursos práticos gratuitos para ajudar quem tem interesse nesta área. O site é simplicíssimo: a pessoa escolhe o curso, inscreve-se (com um formulário E-goi integrado num plugin do WordPress) e começa a receber uma sequência de e-mails com as diferentes aulas, bem como algumas dicas do Caio.

Até aqui, tudo normal. É uma série de autoresponders. E, como quem se inscreve terá interesse no curso (a inscrição é double opt-in), as taxas de abertura iniciais serão sempre boas, mas o Caio queria que esse interesse fosse aumentando ao longo do curso (pois a tendência normal é reduzir-se). E é aqui que entra o golpe de gênio.

Qual foi a técnica que ele usou?

Ao contrário da maioria das pessoas, que prepara o auto-responder e a sequência de e-mails uma vez e raramente a altera, o Caio observou diariamente os resultados de cada uma e experimentou inúmeros assuntos, combinações e sequências diferentes para ver qual resultava melhor. Após seis meses de testes e mais de 15.000 e-mails enviados, esta é a conclusão:

1) Assuntos de e-mail mais eficazes (acima de 60% de aberturas únicas):

  • Preciso te pedir desculpas
  • Má notícia
  • Fui enganado
  • Comunicado importante
  • Você conhece essa técnica?

2) Número de e-mails que as pessoas costumam receber na sequência até se obter esta eficácia:

  • Cinco

3) Taxa de cliques únicos necessária para complementar as aberturas:

  • 60% ou mais (no caso do Caio, os cliques foram em média de 72%, o que demonstra que as pessoas reagiram muito bem ao conteúdo dos e-mails).

Mais alguma dica?

Sim. Segundo o Caio, outra técnica muito proveitosa é enviar um e-mail com excelente conteúdo e alto valor logo de manhã e no dia seguinte enviá-lo novamente, mas apenas para quem não abriu esse e-mail no dia anterior. No 3.º dia, faz-se o mesmo, mas apenas para quem não abriu no 2.º dia, e assim sucessivamente durante uma semana. Esse e-mail reenviado deve ter um assunto ligeiramente diferente (por exemplo, prefixado por “RE” ou “Fwd”) e um texto no início que pergunta se a pessoa teve oportunidade de ler o e-mail. Desta forma, funciona como um lembrete pessoal, especialmente útil para assegurar que as pessoas que recebem muitas mensagens diárias não se esquecem da sua. O E-goi pode criar este lembrete automaticamente.

E quais foram os assuntos de e-mail menos eficazes?

Estes:

  1. “Oi segue uma dica quente”
  2. “Aula imperdível com grande guru”
  3. “Inacreditável promoção relâmpago”
  4. “Como usar o programa X”.

Tiveram aberturas abaixo dos 30%.

Hum, todos esses assuntos (incluindo os mais eficazes) parecem um bocado “fora do comum”. Não é arriscado usá-los?

Qualquer assunto muito arrojado e informal é arriscado. Por isso, é fundamental que o conteúdo do e-mail dê o seguimento adequado ao assunto e não frustre as expectativas. Se o seu e-mail diz “Preciso te pedir desculpas” é bom que haja um excelente motivo para esse pedido. Quanto mais franqueza demonstrar perante a sua audiência, melhor a reatividade. Se não fizer isso, acontecem catástrofes como esta.

Qual é então a lição a reter?

Nunca descuide dos testes! Crie ciclos de venda ligeiramente diferentes (assunto, conteúdo, sequência), use segmentos e tags para fragmentar a sua lista de inscritos em grupos pequenos (50 pessoas) e teste cada ciclo com um grupo separado, comparando as diferenças. Pode fazer isso manualmente ou com os nossos split-tests automáticos.

E mesmo depois de chegar aos 65% de aberturas (parabéns!), continue a acompanhar diariamente os resultados e veja os pontos que podem ser otimizados. Lembre-se, há sempre formas de melhorar! [Webinsider]

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Leia também:

Hugo Pascoal é Gerente de Marketing da E-goi Brasil, ferramenta de email marketing que oferece um alto nível de relacionamento, integrando vários canais digitais.

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Uma resposta

  1. Seus artigos são todos de muito boa qualidade!
    Imagine que dentre as inúmeras táticas de divulgação que existem dentro da internet, voltadas para captação de novos clientes, ou até mesmo, aumento nos resultados de vendas, a prática do email marketing é bem mais eficiente!
    Parabéns Hugo!

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