A previsão atualizada, feita pela Forrester fez, diz que até 2021, 1.18 trilhão de dolares em compras B2B sejam feitas nos Estados Unidos através de plataformas de e-Commerce B2B. Isto significa que 13% do total de vendas B2B americanas serão feitas digitalmente, e não mais através de relações tradicionais de venda como telefone ou visitas do representante comercial.
Isto é o fim do vendedor ou do representante comercial? Longe disso, mas 13% é um número que de maneira alguma deve ser menosprezado e muito menos ignorado. É um marco da importância e alcance da transformação digital no canal de vendas.
Mas quem está por trás desta digitalização nas vendas B2B? Em boa medida o comprador B2B. Por uma simples razão, ele está tendo vantagens em trocar seus processos atuais de compra Offline por modelos Online.
O primeiro ponto que temos que entender no comportamento do comprador B2B é sua motivação. Ele não compra porque acha bonito repor estoque, nem porque tem como sonho de consumo centenas de caixas de sulfite, muito menos porque tem verdadeira paixão por produtos de segurança como capacetes e botas. Ele compra porque precisa, é seu trabalho, simples assim! E como qualquer pessoa trabalhando, quanto mais eficiente e assertivo ele for, melhor será seu resultado.
Para escolher o capacete com a melhor relação custo-benefício, ele precisa pesquisar produtos, procurar fornecedores, analisar preços, condições de entrega e pagamento, negociar eventualmente, comprar e garantir a entrega.
Este comprador B2B em última instância é um CPF, uma pessoa física, que nos finais de semana já compra digitalmente seu ingresso de cinema e a TV nova para a sala. Porém quando ele está trabalhando ele tem outro comportamento, muito mais racional e analítico.
E qual é a percepção dele sobre comprar digitalmente quando ele está no papel de comprador na empresa em que trabalha ou é dono? Numa pesquisa feita nos Estados Unidos também pela Forrester, descobriram que “apenas” 93% dos compradores de atacado prefeririam comprar online se tivessem a possibilidade. Ou seja, eles querem fazer, se não toda, grande parte de sua jornada de compra online. Pesquisar produtos, fornecedores, decidir e fechar negócio. E porque eles preferem comprar online? Veja abaixo algumas motivações:
72%: Facilidade de comprar
52%: Não querem esperar pelo representante comercial
42%: Facilidade para obter informações sobre estoque e entrega
Ou seja, querem ter os mesmos benefícios que o varejo digital já entrega. Self-service e eficiência.
Estes números se confirmam em outro estudo, de 2017, feito com 300 empresas B2B (que vendem para outras empresas, não para o cliente final pessoa física). Neste estudo, 75% das empresas disseram que tem clientes que já falaram que preferiam comprar online.
Mas se 93% dos compradores B2B prefeririam comprar online e apenas cerca de 10% das vendas B2B são feitas onlie, existe um GAP gigante aí, certo? Sim, nestes 83% existe uma oportunidade gigantesca de crescimento, venda e muito dinheiro! Ok, encare estes 83% como uma “licença poética”, estou misturando dados diferentes de duas pesquisas diferentes feitas com públicos e momentos diferentes.
Mesmo não sendo exatamente este o número, a conclusão se mantém e a oportunidade ainda é monstruosa. E este GAP se dá basicamente porque as empresas B2B (leia-se aqui indústria, importadores, distribuidores, atacadistas, etc) não oferecem um canal de venda digital B2B bom o suficiente.
O comprador B2B está se transformando, está se digitalizando e quer mais ferramentas e melhores serviços ao seu dispor. Isto está mais que provado ao longo de várias pesquisas feitas, tanto do lado do comprador, quanto do lado do vendedor. E é um indicativo claro que as empresas precisam de transformar.
Mauricio Di Bonifacio
Empreendedor e co-Founder da Fast Channel e da Vertis. 20 anos de experiência no mercado digital, atuando na tranformação digital do canal de vendas, através de iniciativas e-Commerce B2B e B2C. Participou de alguns dos principais projetos de e-Commerce no Brasil em empresas como Fast Shop, Camicado, Goodyear, Della Via Pneus, Arcelor Mittal, Giuliana Flores, Zelo, Preçolandia, MMartan, Corona dentre outros. Tem muita experiência em inovação, startups, venda online, marketing digital, tecnologia e gestão de equipes multidisciplinares. Mestrado e graduação pela USP, é palestrante, escritor e professor. Contribui com conteúdo em diversos sites, dentre eles E-Commerce Brasil, Universo B2B e Sou ESG
