Imagine dois músicos profissionais. Um deles toca um violino de R$ 6 milhões de reais e lota completamente os teatros onde se apresenta, com ingressos a R$ 200.00. O outro músico toca em estações de metrô para todos que passam em troca de moedas.
Qual a diferença entre os dois profissionais?
Por um lado, nenhuma. Ambos estudaram e praticaram por anos e anos. Amam a música e conseguem executar uma linda performance que impressiona a quem assiste. Mesmo assim, como podem os dois terem resultados tão diferentes, quanto ao retorno financeiro e reconhecimento de seu trabalho?
Recentemente, o jornal norte americano Washington Post realizou uma experiência muito interessante. O jornal pediu que o mundialmente renomado violonista Joshua Bell tocasse em uma estação de metrô da cidade, durante a hora do rush. Ele levou seu violino Stradivarius avaliado em R$ 6,5 milhões e tocou por 45 minutos para as pessoas que passavam.
Veja o vídeo que mostra a experiência.
Três noites antes Joshua Bell tocou em um concerto, com lotação esgotada e ingressos vendidos a centenas de dólares. Ele é hoje um dos mais reconhecidos violonistas do mundo.
O mesmo músico, mas em um ambiente totalmente diferente.
Durante os 45 minutos em que tocou, 1097 pessoas passaram em sua frente. Destas, 27 deixaram alguma contribuição em dinheiro em sua caixa do violino, resultando em um total de US$ 32 recebidos.
Como pode o mesmo músico, que enche auditórios onde toca, receber ter um retorno tão abaixo da média, mesmo executando exatamente a mesma música, com a mesma técnica, na mesma ordem?
O poder do posicionamento
Mesmo com um produto de qualidade ou um serviço exemplar, muitos profissionais têm grande dificuldade de aumentar o valor cobrado por seus serviços ou aumentar o valor de venda de seus produtos.
É aquele dentista extremamente habilidoso, consultor experiente, designer talentoso ou empresário dedicado que encontram enormes dificuldades em aumentar seu retorno financeiro sem ter que trabalhar ainda mais horas.
Existe um conceito extremamente poderoso, que pode ser a chave entre um webdesigner que cobra R$ 1.000 ou R$ 15.000 por projeto. Um blogueiro que vive de Adsense como sua única fonte de receita e um que fecha contratos de patrocínio de R$ 50.000/ano.
A diferença chama-se posicionamento
Posicionamento é como você é visto e entendido dentro da cabeça de seus clientes ou público-alvo. Repare na enfâse dada ao “como você é visto”.
As pessoas possuem crenças e maneiras de ver o mundo. A maneira como uma pessoa vê o mundo e as coisas ao seu redor, determina como ela vai interagir com as coisas e pessoas ao seu redor.
Se eu acredito que determinada rua é perigosa, eu vou fazer o possível para evitar passar por ela. Se eu acredito que tomar leite e comer manga faz mal, vou evitar essa combinação.
Em posicionamento, a verdade é relativa
E o mais fantástico disso é que pouco importa a “verdade”. Isso muda de pessoa para pessoa. Quer ver?
Pouco importa se a rua é mesmo perigosa ou se leite com manga faz realmente mal. Se eu (e as pessoas que convivo) acreditam nisso, para mim é verdade. O que penso em minha cabeça é realidade para mim. Essa é minha realidade. E ela determina como vou agir ou não nas minhas decisões e opiniões pessoais.
Quando se trabalha o posicionamento, a ideia é fazer com que você tire proveito das crenças e conceitos que as pessoas já possuem em suas mentes. Você pode tentar mudar este conceito, mas isso pode custar milhões e levar muitos “não” ainda assim.
No exemplo do músico Joshua Bell, citado no começo deste artigo, a principal diferença entre o retorno obtido entre as duas performances é justamente como ele estava posicionado dentro da mente das pessoas. Sim, existem outros fatores, como a qualidade/interesse e atenção disponível entre os dois públicos, pontos válidos e que merecem análise em outra ocasião.
Mas existe uma diferença profunda entre um artista que se apresenta em um teatro clássico e um que se apresente em um estação de metrô. E a diferença não está no conhecimento ou capacidade técnica de tocar o instrumento em si.
A diferença está na maneira como as pessoas “percebem e julgam” estes dois cenários.
Muitas pessoas decidem não dar esmolas a uma morador de rua embriagado, pois ele “vai gastar comprando mais bebida”. Não importa se não é o caso, mas ele usa as roupas, tem o linguajar, a abordagem e o meio ambiente daqueles que normalmente compram bebidas com o dinheiro que recebem. Logo, nove em cada dez pessoas “acreditam” que o dinheiro vai ser desperdiçado e optam por não dar a esmola.
Você vê como o que as pessoas acreditam em suas mentes determina suas ações?
Quando você vai em hotel ou restaurante luxuoso, já espera que as bebidas e refeições tenham um preço bem acima da média. Como as pessoas esperam que o preço seja alto, os restaurantes se posicionam de maneira a tirar proveito desta crença. Assim, ninguém reclama quando vem a conta. “Aqui os preços são assim mesmo”.
As pessoas já esperam um preço alto e uma performance exemplar de um músico que é apresentado como “mundialmente famoso” e vai tocar em um teatro de alta classe.
Da mesma forma, muitas podem pensar que se um músico se contenta em tocar em um lugar perturbado como uma estação de trem, ele também não pode reclamar em ganhar somente alguns trocados. É algo já fixado na mente das pessoas.
Como anda seu posicionamento?
Da mesma forma, você pode estar se posicionando de maneira equivocada e perdendo ótimas oportunidades de aumentar o valor cobrado por seus produtos e serviços.
Vários fatores influenciam em seu posicionamento. O nome de sua empresa, logotipo, cartão de visitas, layout de seu website, telefones e e-mail de contato, seu script de atendimento, a apresentação de seu orçamento e muitos outros itens são importantes e dizem aos seus clientes em “qual categoria” sua empresa se encaixa, dentro da mente dele.
Se você age, fala e se comporta como profissional “amador” ou empresa de fundo de quintal, você está dizendo como quer se tratado por seu público-alvo. Não importa se o seu produto é infinitamente melhor ou seu serviço nem se compara com sua competição. Não neste primeiro momento.
O que importa aqui é como você determina as “expectativas” que as pessoas podem ter ao trabalhar com você. E se elas sentem que não podem esperar muito, também não vão estar dispostas a pagar muito.
Se você é uma pequena empresa ou um “exército de um homem só”, aqui vai um dica: você não precisa ser uma empresa grande para agir como uma grande empresa. Se o seu produto ou serviço é tão bom quanto você diz, você precisa cuidar das etapas anteriores que levam o cliente de onde ele está “até” a hora de consumir seu produto ou serviço.
Pecar nessa hora é se posicionar como alguém que não tem muito a oferecer. Fatalmente você perde a venda ou vende por uma margem muito menor do que poderia.
Se posicionando para dominar o seu mercado
Estou preparando um mega artigo, com dicas práticas mostrando em detalhes o “passo a passo” para que você possa melhorar muito o seu posicionamento, de modo a cobrar mais pelos seus serviços.
Para isso, gostaria de ouvir de você duas coisas:
- 1. Qual segmento você trabalha?
- 2. Qual sua maior dificuldade com seu marketing hoje?
Deixe suas respostas nos comentários abaixo e no próximo post prometo que você vai levar algumas dicas que podem mudar o rumo de sua empresa ou carreira. Sucesso! 😉 [Webinsider]
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Pedro Superti
Pedro Superti (pedro@pensedynamo.com) é diretor da Agência Dynamo, especializada em marketing de busca, SEO e em consultoria em links patrocinados e escreve no blog ParaoAltoeAvante.com.br.
39 respostas
Já trabalho com a mesma empresa a 6 meses, sempre entregando o mesmo produto, e agora sou o único fornecedor deste produto. Talvez por ser um produto barato. Gostaria de aumentar o valor do serviço. Como proceder???
Olá Celso,
você já bem a partir da percepção dos clientes. Uma sugestão inicial seria trabalhar com Facebook e Twitter. Você já faz isso?
Frequentemente clientes comentam que nosso atendimento é acima da média para o bairro, bem como nossos produtos são de melhor qualidade que da concorrência. Não queremos deixar o bairro que estamos(periferia). A questão seria onde nos posicionarmos em termos de mídia para sermos vistos por clientes que possam valorizar essa qualidade.
Suas premissas são importantes, acho que o grande diferencial é mostrar conhecimento, o que se consegue por meio de muito estudo e muita prática no metie que em que se trabalha. Apresentações bem feitas e voz firme e alta/convincente ajudam a mostrar dominio do assunto.
Gostei muito do texto, da experiência com o violinista e de ver o quanto posso ser maior, crescer profissionalmente. Trabalho na área há 8 anos e nem de longe ganho o que seria merecido. Mas, justiça seja feita, também não corri atrás. Se puder dar dicas, agradeceria bastante!
Obrigada (viu? cumpro o que prometo)
Parabéns pelo post, muito didático e esclarecedor.
O que me acomete na questão de imagem pessoal é que eu caí na armadilha de ser “humilde”, no sentido de evitar parecer ser egocêntrico ou “me achar” o cara. Isso me fez evitar buscar uma imagem mais “corporativa”. Sempre achei que ser um bom designer não necessariamente implicava em usar roupas da “hora”, ou andar todo arrumadinho. Ledo engano, pelo que pude ver. Realmente as pessoas compram a imagem. Eu já ouvi muita gente dizer que pela minha aparência não acreditava que eu ao menos trabalhasse com design gráfico. Não que eu seja maltrapilho, mas sou meio “de interior”. Fui muito influenciado por pessoas como Jack Davis e o próprio Steve Jobs. Pessoas acima de qualquer conceito, para os quais os cuidados com a aparência tomavam um tempo que poderia ser usado para pesquisar, estudar, evoluir.
Eu me acho um pouco artista. Não me preocupo muito com remuneração, prefiro um elogio. Acho que é isso que tem que mudar…
Ótimo artigo! Respondendo às perguntas no final do post, atualmente estudo design gráfico e sou estagiário em um pequeno escritório. Busco sempre me atualizar e fazer meu trabalho da melhor maneira, mas tenho grande dificuldade em conseguir clientes para freelances, pois acredito que a visão de que sou estudante atrapalha um pouco no processo.
Aguardo o próximo artigo ansioso!
Segmento em que atuo: educação
Dificuldade com marketing: chega a novos clientes usando a internet
Parabéns pelo texto quanto mais dicas tiver melhor, mantenha me informado dos próximos, abraço
Como ganhar dinheiro fácil escrevendo um livro sobre como ganhar dinheiro fácil?
Abri minha empresa á um ano e não consegui angariar novos clientes. Porém tenho um web site e cartão de visita que considero muito bons.
Obrigado
Excelente post. Estou abrindo uma empresa juntamente com meu amigo, e este post me ajudou a ter uma visão maior do valor e imagem da empresa.
Aguardo o próximo artigo.
Danilo
Blog: danilonascimentonet.wordpress.com
Muito bomo o artigo.
Gostaria de ser avisado do próximo post.
Trabalho no setor de TI, sou formado em Gerenciamento de Redes de computadores, possuo certificação Microsoft, conhecimentos em Linux e SQL, além de experiência de 10 anos na área. Porém meu salário não é lá essas coisas, sei que sou culpado por essa situação já que não consigo me impor e buscar uma condição melhor sendo que a empresa pode me pagar mais. Também quero dicas de como me posicionar melhor.
Abraço
Boa Tarde!
Adorei sua matéria e a visão diferenciada!
Dificuldades, novo no mercado e não conseguindo espaço com o publico alvo.
Olá Pedro,
Ótimo post, muito bom mesmo, parabéns!
Bem, eu comecei uma empresa de gerenciamento de impressões sem praticamente nenhum dinheiro e, por incrível que pareça minhas primeiras preocupações eram com a imagem da empresa que eu queria… Montei site, e-mail profissional da empresa, contratei uma agência que criou meu logotipo, cartões, folders, CNPJ, telefone fácil, enfim, tudo muito bem feito. Deu certo, pois em 3 meses consegui fechar contrato com bons clientes sem sequer ter um escritório pronto e funcionários. Infelizmente, por questões financeiras e atritos com 2 ex-sócios, precisei mudar o rumo das coisas: de gerenciamento de impressão -mais rentável e que exige investimentos- para a remanufatura de toners -que tbm tem boa rentabilidade, porém exige menos investimentos e não é assim, digamos ‘bem vista’ por muitas empresas -inclusive por clientes de contrato que, logicamente, eu manti.
Meu desafio é estruturar minha comunicação para agregar valor à remanufatura de toners ‘ambientalmente correta’ e ainda concorrer com empresas ‘boca de porco’ e, agora, com os produtos chineses vendidos a preço de banana…
Vou aguardar ansiosamente por novidades!
Um abraço
Pedro (chará!!)
Excelente artigo, espero dicas sobre o assunto.
Minha dificuldade é fazer com que o cliente entenda que os meus serviços são tão bons quanto os da grande empresa que ele iria contratar.
1. Qual segmento você trabalha?
Desenvolvimento de websites para Internet
2. Qual sua maior dificuldade com seu marketing hoje?
A questão maior é ser um “exército de um homem só” e fazer os clientes entenderem que, mesmo assim, há seriedade, eficacia e profissionalismo no trabalho. Muitas vezes os clientes(ou empresas prospectadas) acreditam em uma fachada, em um cnpj e, ao lidarem com freelancers ou microempreednedores individuais, brigam no preço porque por ser um, não há custo e, por isso, deve ser pago o minimo possivel.
Muito bom. Esperarei o artigo complemetar.
Minha principal dificuldade é fazer o cliente entender a necessidade dos nossos serviços a empresa dele, uma vez que não somos de necessidade básica já que tratamos de prevenção.
Excelente! gostei muito desse artigo!
Sou Designer de Interfaces e eestou esperando esse seu próximo mega artigo com dicas para me posicionar e dominar o mercado.
Olá,
Sou webdesigner e os trabalhos chegam com uma certa facilidade. A questão maior é que sou um “exército de um homem só” e as vezes acabo pecando com pequenos detalhes no posicionamento.
Aguardo ansioso seu artigo.
Muito bom texto.
Sou designer gráfico – faço identidade visual para pequenos e médias empresas. Minha maior dificuldade é contatar os clientes que precisam deste serviço ( que gostariam de pagar por uma identidade visual mais elaborada ao invés de investir na quase sempre alternativa que é a gráfica-rápida )
Parabéns!
Bom dia,
Adorei o artigo e posso apontar como sendo a maior dificuldade que enfrentamos hoje é a não percepção por parte do público alvo da importância em participar de um processo de incubação de empresas. Sou assessora da Incubadora de Empresas de Design, da UEMG, e buscamos dar maior visibilidade a entidade, assim como mostrar nossa valor e mudar a percepção das pessoas a nosso respeito.
Cláudia Melo
Muito bom o artigo, parabéns! Meu trabalho é auxiliar o pequeno empresário a se reorganizar financeiramente e o maior problema que enfrento e a falta de iniciativa, do empresário, de iniciar um trabalho de reestruturação mesmo sabendo que precisa de ajuda.
Obrigado pela informação em seu artigo, eu vou ter isso em conta para os meus novos projetos.
Interessante artigo. Respondendo á sua pergunta:
Tenho um sistema de vendas de passagens aéreas, domínio marcado por sistemas ineficientes e com usabilidade provindos da década de noventa.
O sistema que desenvolvo é melhor do que absolutamente todos os concorrentes, sem a menor duvida ou falsa humildade.
Mas no turismo as grandes corporações formam verdadeiros cartéis, onde elas controlam os preços e mantém os melhores acordos, degenerando a qualidade de toda a área, não permitindo que novas ideias cheguem à tona.
Olá Pedro,
Muito Agradecido pela mensagem!
Quando iniciei atividades web, construíamos websites por R$ 500,00 (5 páginas). E tinha muita competição por preços mais baixos. E tínhamos poucos clientes.
Hoje vendemos a estratégia de comunicação web por R$ 7.000,00 e mais R$ 7.000,00 para a construção da célula do website (12 páginas), e estamos com 90% de ocupação de nosso time de trabalho. Já estamos nos preparando para a próxima etapa de valores agregados ao cliente com novo posicionamento de investimentos.
Isto só foi possível, devido ao posicionamento que tomamos de não vender tecnologia, programação ou design e sim RESULTADOS, resultados comprovados pelo histórico de ações junto aos clientes de carteira!
A nova roupagem comercial – onde passamos a vender vantagens, benefícios, diferenciais e resultados de nossas soluções para a ótica do cliente com ROI – foi o que nos permitiu sair da guerra de preços.
Se fosse-me dada a permissão para sugerir por onde começar eu diria que: TUDO começa com a comunicação dos diferenciais:
“O QUE VOCÊ TEM QUE NINGUÉM NO MERCADO OFERTA E QUE PROPORCIONA RESULTADOS SUPERIORES PARA SEU CLIENTE DE FORMA MENSURÁVEL FINANCEIRAMENTE?”
Desejos de PRÓSPERO 2011!!
Pedro Mizcci Majeau
Especialista em Prospecção de Clientes e Captação de Alunos
Excelente artigo. Tenho exatamente esta idéia em mente, porém a maior dificuldade que enfrento na cidade onde atuamos é que os concorrentes cobram baixo. Então os clientes já têm a cultura de pagar pouco, os que não têm preferem fazer fora. Temos um excelente posicionamento no mercado, um nome muito forte e respeitado, mas mesmo assim temos dificuldades em aumentar o valor de nossos serviços. E precisamos muito fazer isso para poder pagar melhores salários e evitar a migração de bons profissionais para a capital do estado, aumentando cada vez mais nossa qualidade. Como podemos ser pioneiros nessa mudança de cultura quanto a valores na Cidade? A cidade possui 188 mil habitantes. Parabéns mais uma vez pelo artigo.
Olá,
Excelente post, realmente tem muitas empresas cobrando preços muito aquem da qualidade do produto/serviço que ela oferece. Texto bem esclarecedor para essas pessoas e para mim tb.
Abraços
Parabéns pelo post, o assunto é ótimo. Aguardo novas dicas sobre o trabalho na web.(criação de sites !)
Design
Acho meu trabalho ótimo assim como meus clientes, meu marketing pessoal e da empresa são péssimos, mas ainda prefiro assim do que o inverso.
Ainda tenho esperança de corrigir isso.
Bom artigo, mesmo que seja parecido com outros é correto.
Tenho pequena (por enquanto)empresa de entregas em minha cidade, trabalhamos quase que no seu total com moto boys e estamos entrando no mercado com fiorinos e carros executivos. Gostaria de saber como atingir melhor o meu publico para agregar mais este serviço aos nossos cliente e como captar melhor novos clientes.
Aguardo esperansoço novas ideias.
Corialmente,
Felipe Ferreira
Tenho um portal aonde tenho mais de 500 clientes, o portal hoje possui mais de 15.000 visitas únicas e 80.000 pages views… Quem ve essas informações logo dizem ta com a faca e o queijo, sei que estou, mas logo veem o maior problema. Para digulgar o portal e chegar a esses numeros coloquei o cadastro gratuito e agora não sei como começar a cobrar e quanto cobrar, se cobrar por mês ou ano, etc…
Sei que ao começar a cobrar boa parte irá sair do site mas por um lado quero isso também porque quem continuar será clientes mais forte no ramo e com menos clientes no site os que estiverem vão ter um maior numero de pedido de orçamentos.
Mas com disse o problema é como passar de uma fase para outra.
abs.
Texto muito parecido ao que foi publicado no http://the99percent.com há uns tempos atrás. De qualquer maneira um ótimo texto.
Pedro desde já agradeço por este artigo, durante muito tempo, mas muito tempo mesmo, cometi o erro de posicionamento no mercado e só depois de 11 anos de experiencia percebi o quanto perdi. Claro ainda tenho muito que melhorar por isso gostaria que você me falasse sobre agregar valor ao produto e agregar valor ao profissional por traz deste produto alem de seus conhecimentos, portifólio e formação.
Trabalho com a integração do Design e o Marketing online. Meu projeto se aplica principalmente entre a integração do Marketing online com o offline, possicionamento e valorização do Branding através das Mídias Sociais.
Trabalho como Freela e minha dificuldade é conseguir empressas que entendam o valor de sua marca online, o quanto que pode crescer e o valor que seus clientes podem agregar a marca através da interação online.
Fantástica análise! Vejo que a maioria das empresas sempre souberam o que tinha que ser feito, mas não entendiam a fundo o porquê. Uma ótima maneira de explicar a importância de estudar e definir um posicionamento adequado. Parabens Pedro!
Gostei muito do post. Me abriu um horizonte enorme.
Mas gostaria de algumas dicas. Obrigado