Um dos grande desafios de todos os empreendedores é ter uma forma simples de explicar o que é o seu negócio. Isto é importante não somente para os próprios sócios enxergarem o que têm em mãos, como também poderem captar investidores e explicar para seus colaboradores do que se trata o negócio e onde querem chegar.
O The Business Model Generation surgiu para simplificar e padronizar um formato de modelo de negócio. Através da ferramenta que eles chamam de Business Model Canvas eles dividem o negócio em 9 blocos que englobam toda a estratégia de uma empresa e que segundo eles descreve o racional de como uma organização cria, entrega e captura valor.
Os blocos são:
- Segmentos de clientes
- Proposta de valor
- Canais
- Relacionamento com o consumidor
- Fontes de receita
- Recursos chave
- Atividades chave
- Parcerias chave
- Estrutura de custo
Em cada um dos blocos deve ser escrito de maneira bem sucinta como o negócio em questão se define. É feito um verdadeiro pente fino e o resultado final é uma visão bem organizada de todos os tópicos abaixo.
Segmentos de clientes
Neste bloco se identifica quais os clientes do negócio, se é um mercado de massa, de nicho ou se são segmentos específicos de clientes. As perguntas que devem ser respondidas são: para quem irá se criar valor? E quem são os clientes mais importantes?
Proposta de valor
Aqui se mostra o que será oferecido ao cliente, seja o produto ou o serviço. E quais são as características principais que são valorizadas: performance, customização, design, preço, conveniência, etc..
As perguntas que devem ser respondidas são: Qual valor será entregue ao consumidor? Que problema do consumidor será resolvido? Que pacotes de produtos e serviços serão oferecidos para diferentes segmentos? Quais necessidades dos clientes estão sendo satisfeitas?
Canais
No bloco de canais são listados os pontos de contato que o cliente tem com a empresa, seja, eles canais de comunicação, distribuição ou vendas. Eles são parte fundamental da experiência do cliente.
As perguntas que devem ser respondidas são: Através de quais canais cada segmento de clientes quer ser contatado? Como os canais estão integrados uns aos outros? Qual canal funciona melhor? Qual canal é mais eficiente em custo?
Relacionamento com o consumidor
Nesta parte será identificado como deve ser o relacionamento com o consumidor, podendo ser algo mais distante como um autosserviço ou algo mais próximo como um assistente pessoal dedicado.
As perguntas que devem ser respondidas são: Que tipo de relacionamento cada segmentos de cliente espera receber? Como estes relacionamentos se integram como o restante do modelo de negócios? O quanto eles custam?
Fontes de receita
Como o negócio irá gerar receita, será através de vendas de produtos, assinaturas, publicidade, etc… O preço poderá ser fixo ou negociável caso a caso.
As perguntas que devem ser respondidas são: O quanto os consumidores de cada segmento estão realmente dispostos a pagar? Pelo que eles atualmente pagam? Como eles preferem pagar? Como cada fonte de receita contribui para a receita total?
Recursos chave
Neste bloco deve se identificar tudo o que é necessário para o negócio operar como capital, gente, equipamentos, patentes, etc… As perguntas que devem ser respondidas são: Quais são os recursos chaves necessários para realizar a entrega de valor? E o canais? E o relacionamento com o cliente? E as fontes de receita?
Atividades chave
Este é o bloco da operação da empresa, o que precisa ser feito para produzir, entregar e resolver o problema dos clientes. As perguntas que devem ser respondidas são: Quais são atividades chaves necessários para realizar a entrega de valor? E o canais? E o relacionamento com o cliente? E as fontes de receita?
Parcerias chave
Como todo a empresa depende de parceiros e fornecedores para complementar sua operação, umas em mais e outras em menor grau, aqui devem ser descritos as alianças e relações com parceiros e fornecedores.
As perguntas que devem ser respondidas são: Quem são os parceiros chave? Quem são os fornecedores chave? Que recursos chave estão sendo comprados de parceiros? Que atividades chave estão sendo realizadas por parceiros?
Estrutura de custo
Neste bloco são descritos todos os custos necessários para operar o modelo de negócio. Devem ser identificados custos fixos e variáveis. As perguntas que devem ser respondidas são: Quais são os principais custos inerentes ao modelo de negócios? Quais recursos chave são os mais caros? Quais atividades chave são as mais caras?
O volume de perguntas que tem que ser respondidas é bem extenso, por isto deve se fazer um bom exercício para ser bem objetivo no momento de colocar todas estas informações no canvas.
Empresas em qualquer estágio de desenvolvimento devem criar um modelo destes para se “enxergarem” melhor. Podem também fazer um da concorrência ou de um modelo internacional que está usando como benchmarking. Se é uma startup os sócios poderão ver que tipo de profissionais irão precisar para complementar os seus conhecimentos em cada um do blocos.
Bem, baixe o canvas em PDF e pode começar a modelar a sua empresa!
PS.: Tem também um livro que é bem mais profundo e fala sobre o design de produtos e serviços, estratégia e processos. Veja uma prévia aqui (em pdf). [Webinsider]
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Leia também:
- RFM é uma segmentação simples e poderosa
- Segmentação dos clientes: separando o joio do trigo
- Segmente seu mercado e seus clientes (ou fique para trás)
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