Não basta estoque, sede própria, filiais espalhadas pelo país, frota e outros tantos ativos se não houver gente com paixão gerindo tudo isso. Quando fora do horário do expediente, uma empresa torna-se um lugar tenebroso, assombrado. Sua alma são as pessoas, que formam sua razão e sua emoção.

No caso do varejo essa lógica é mais forte. O contato entre pessoas é ainda maior e não é apenas parte do negócio: pode-se dizer que ele ?é? o próprio negócio.

Pensar em profissionais de vendas como robôs programados para discursos prontos, e não como os primeiros clientes da empresa, pode ser fatal. O mais ingênuo consumidor é capaz de perceber se o vendedor acredita naquilo que oferece, algo que manifesta-se por dimensões da comunicação humana muito além da palavra.

A entonação da voz, transmitindo serenidade e firmeza, bem como a comunicação do corpo, que vai do olhar à gesticulação, contam muitos pontos na conta de credibilidade daquilo que se vende.

A empresa que quer posicionar-se no mercado de forma crescente precisa saber se sua equipe ao menos comprou a ?ideia? daquilo que vende. O vendedor não precisa ter necessariamente dinheiro para comprar uma Ferrari, se for isso que ele vende. Mas precisa ter impresso na alma a ideia de que a Ferrari é um excelente produto, para seu discurso soar mais natural.

Acertar este ?ponto, para a empresa, é um exercício que requer treinamento contínuo quanto aos produtos comercializados, capacitação em vendas, noções de comunicação pessoal e estímulo às lideranças naturais, pessoas que naturalmente assumem a dianteira, destacam-se em relação aos demais e que, mais importante, contam com a sua deles.

Quando a equipe está motivada, todos os clientes da empresa saem ganhando. Ganha o ?cliente interno?, que é o vendedor e os demais funcionários, já que a empresa naturalmente vai vender de forma crescente. Ganha o ?cliente investidor?, já que vendendo mais, seu retorno será maior.

Ganha o ?cliente consumidor?, que passa a ter a certeza de poder contar com a empresa, oferecendo não só produtos, como atendimento e serviços de confiança. Ganha o ?cliente comunidade?, que pode contar com uma empresa estável, gerando consumo saudável e empregos, ajudando a manter a economia local em movimento. Clientes estão em todo lugar. É preciso percebê-los. [Webinsider]

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Eduardo Zugaib

Eduardo Zugaib (falecom at eduardozugaib.com.br) é profissional de comunicação, escritor e palestrante motivacional. Sócio-diretor da Z/Training - Treinamento e Desenvolvimento.