Na sua profissão você prefere lidar mais com pessoas ou com coisas? Gostar de coisas é fácil: elas não reclamam, não possuem expectativas em relação a você, não possuem desejos. São apenas… coisas. Um universo frio até mesmo na palavra que as representam: c-o-i-s-a.

A empresa e o profissional que dirigem sua atenção apenas para as coisas que vendem, e se esquecem do ?para quem? elas são feitas, tendem a tornarem-se frios, sem emoção. Com o perdão do trocadilho, tendem a se tornarem coisas.

Um produto do último tipo da sua categoria, seja qual for sua função, deve ter como ponto de partida a excelência em atender pessoas.

Essa diferença torna-se evidente quando, seja na argumentação do vendedor, seja no texto do anúncio, realçam-se apenas as características do produto. É macio, feito com a exclusiva ?liga XYZ-90?, vem em 198 cores… mas, qual diferença que o produto promove na vida da pessoa? Que benefícios ele traz para ela? Se ele é macio ? uma característica – deduz-se que ele não arranhe a pele, a garganta, o móvel, o carro… esse é o benefício. O problema é que nem todo consumidor vem com o software do dicionário ?Característiquês-Beneficiês? instalado.

Muitos vendedores ou profissionais de atendimento ao lerem esse texto podem até pensar, no que concordo em absoluto: ?Puxa, que grande novidade esse cara está dizendo??. Nenhuma. É apenas algo que ainda se constata em diversas equipes de vendas, profissionais deixados à deriva por suas empresas, quando o assunto é treinamento e qualificação, cuja falta naturalmente vai demandar, em curto ou longo prazo, em insatisfação para o profissional e rotatividade para empresa.

É a diferença entre gostar de pessoas e de coisas.

É aí que reside a diferença entre a empresa que investe apenas em sistemas de produção, no aperfeiçoamento das coisas que produz, e aquela que também investe no aperfeiçoamento das pessoas envolvidas no processo, principalmente aquelas responsáveis por conectar a empresa com outras pessoas e por venderem a idéia de que é um bom negócio acreditar naquilo que ela vende.

Enquanto a primeira vende sopa instantânea, a segunda vende tempo. Tempo faz parte do universo das pessoas, não das coisas. [Webinsider]

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Eduardo Zugaib

Eduardo Zugaib (falecom at eduardozugaib.com.br) é profissional de comunicação, escritor e palestrante motivacional. Sócio-diretor da Z/Training - Treinamento e Desenvolvimento.