Você sabe explicar a diferença entre uma bolsa sem marca, vendida no centro da cidade, e uma bolsa da grife Luis Vuitton vendida no shopping center?

Uma custa R$ 100. A outra custa R$ 5.000. Como pode existir uma diferença de preço tão grande para um produto fundamentalmente tão similar?

Mais do que o produto

Na bolsa de R$ 100 você está comprando a bolsa. Ela vai guardar os seus pertences, os proteger da chuva, carregar os seus livros e com sorte até combinar com seu sapato e carteira. Preço da experiência: R$ 100.

Já na segunda bolsa, você não está comprando algo para carregar seu celular e carteira apenas. Você está pagando para poder ter o prazer de chegar e suas amigas pularem na sua volta querendo ver o novo modelo e xingando você por ter sido mais rápida do que elas. E pela expressão no rosto da vendedora da loja de sapatos onde você vai entrar mais tarde naquele dia, que automaticamente vai pensar que você possui um alto poder aquisitivo e vai tratar você da melhor maneira possível.

Você está comprando também a sensação de estar no lugar das celebridades e artistas famosos que já usaram a marca ou aquele modelo, que agora é seu. Prestígio e sofisticação. Um símbolo de status social.

Preço da experiência: R$ 5.000. Barato, não?

Comprar esse “experiência” é algo que nos motiva há milênios. Era por isso que os antigos reis construiam pirâmides e castelos adornados de ouro. E é o mesmo motivo que leva pessoas com renda de R$ 400 mensais parcelarem um celular com MP3 em 15 vezes de R$ 50.

A boa notícia é que as pessoas vão agir assim, quer você queira ou não. E se você souber como usar esse comportamento social a favor do seu produto, você já sai na frente de 50% de sua concorrência.

O princípio é o mesmo: fazer com que seu cliente se sinta uma pessoa melhor ao dizer a outros que faz negócios com você. Ele se aplica a grandes marcas de carros, joias, sapatos, relógios ou bairros de uma cidade.

Como ser uma grande marca sem ser?

Claro, talvez você ainda não tenha uma marca forte para facilitar o processo. Mas se você é um pequeno empresário ou profissional de vendas ou marketing, aqui vão três conceitos que podem aumentar seu lucro se forem trabalhados na produção e venda de seu produto. Vamos a eles:

Escassez

Quando algo é limitado, poucas pessoas poderão tê-lo. O preço sobe proporcionalmente ao interesse das pessoas. Somos programados desde pequenos a querer fazer parte de algo importante, maior que nós mesmos. É assim com as torcidas de futebol, os fã clubes e as igrejas.

Edições limitadas podem ser uma maneira – se você lança um CD especial de uma banda como Rolling Stones ou Beatles e numera cada embalagem de 1 a 1000, pode ter certeza que cada CD vai valer uma fortuna. Escassez é o nome do jogo.

Você pode aumentar a “percepção de escassez” do seu produto? Talvez fazendo uma promoção realmente fantástica por tempo limitado? Limitando somente as primeiras unidades a ganhar um belo brinde junto? Customizando seu produto e tornando-o único?

Venda o sonho

Quando você consegue transmitir os benefícios que algo vai trazer para quem comprá-lo, você pode cobrar um preço mais alto por este produto. Mostre como a vida será mais fácil e melhor; não foque no que o produto pode ou não fazer. Troque o discurso de vendas do clássico “Nosso produto faz isso e aquilo..” por algo com foco no cliente, como “Imagine você não ter que se preocupar com isso e ainda ganhar aquilo”?.

Enquanto diversas faculdades no Brasil ainda ensinam aos alunos de cursos como psicologia e direito que não devem fazer qualquer tipo de marketing para si mesmos, faculdades norte americanas como Harvard e Berkeley sabem divulgar o sucesso de seus alunos. Com isso, recebem mais alunos e professores brilhantes, que geram mais histórias de sucesso, que trazem mais alunos. E cobram muito bem por isso. (Não é surpresa que seis dos dez melhores MBAs do mundo estejam nos Estados Unidos.)

O que as pessoas desejam

Na novela das oito sempre existe uma ou mais famílias milionárias. Uma certa pobreza sempre aparece aqui e ali, mas nunca pode faltar compras, viagens, iates, empresas e sucesso. Por que?

As pessoas não gostam de ver pobreza. Preferimos ver e ouvir coisa belas e diferentes, mesmo que no fundo não acreditemos que um dia realmente teremos aquilo em nossas vidas. É por isso que gostamos de ver coisas belas – para ter um gostinho de como elas são.

Grande parte do faturamento da Ferrari não vem da venda de carros. Quantas pessoas você conhece possuem uma Ferrari? Grande parte do lucro vem da vendas de merchandising da marca (agendas, roupas, perfumes, relógios). Racionalizamos assim: “- Já que não posso ter o carro, pelo menos o perfume eu vou ter”.

Use a linguagem que seu público usa. Até gírias, se for o caso, vocabulário técnico ou até música – mas sempre tragam o público de onde está para uma realidade um nível acima. Deixe seu cliente pensar que você vai conseguir “transportá-lo” para o lugar ou situação onde desejar estar.

Por isso são perfeitas as meninas que seguram as cervejas nos cartazes de propaganda nos bares. O cidadão não vai conquistar uma namorada daquelas só por ficar no bar bebendo com os amigos. O cliente também sabe que não. Mas ele gosta de pensar que sim – e isso é o que importa.

Agregando valor na prática

No vídeo há um exemplo de como dois jovens publicitários australianos colocaram essas regras em prática e conseguiram vender o mesmo produto por 500% a mais de lucro:

Pratique sua capacidade de agregar valor

Vamos fazer um teste? Assista ao vídeo acima com calma e tente indentificar em que minutos eles se utilizam das dicas acima. Esse exercício fará com que você aprimore seu “senso de valor agregado” e o tornará melhor vendedor e empresário.

Após fazer isso, pegue um pedaço de papel e tente escrever como você poderia utilizar as mesmas técnicas para um de seus produtos ou serviços.

Ao sucesso! [Webinsider]

Pedro Superti

Pedro Superti (pedro@pensedynamo.com) é diretor da Agência Dynamo, especializada em marketing de busca, SEO e em consultoria em links patrocinados e escreve no blog ParaoAltoeAvante.com.br.