Viver é negociar. Bastam duas ou mais pessoas se reunirem, que a negociação aparece, seja na nossa infância, nas nossas primeiras experiências em todos os sentidos, nas amizades, no casamento, no trabalho, mesmo que muito insistam em dar a ela outras dimensões e nomes.

A negociação é todo o processo de discussão e empenho de inteligência e de linguagem, que acontece entre dois pólos inicialmente contraditórios: as nossas exigências e as nossas concessões.

Aquilo que acreditamos ser nosso por direito e aquilo que a outra parte acredita ser dela por direito, sabendo que ambas as partes têm lá suas razões para acreditar nisso.

O melhor ponto de partida para estabelecer uma boa negociação é a busca de pontos em comum. Encontrar o que possa ser estabelecido como ponto de contato entre os envolvidos no dilema.

Se a busca de diferenças marca o processo, a situação torna-se mais complexa, inclusive na linguagem, que é por onde transitam nossos sentimentos, nossas emoções e nossas razões. Casais que, depois de muita briga, resolvem se separar sabem bem disso.

Como o dinheiro, a negociação é uma energia neutra. Ela pode ser usada tanto para o bem quanto para o mal, como o fazem certas categorias de criminosos que, quando decidem “negociar” conosco, usam nossa fraqueza contra nós próprios, e partem para a chantagem, a negociação com alto teor emocional.

Mas na negociação do bem, que é aquela que buscamos, o importante é buscar a solução ganha-ganha, em que várias são as moedas: dinheiro, status, consideração, segurança, prestígio, espaço, tempo, entre outras.

Negociar significa ouvir, muito mais do que falar. Saber ouvir não significa fraqueza, como muitos acreditam, mas dar-se o direito de conhecer melhor as reais expectativas da outra parte. E a partir delas, identificar pontos de contato eficientes e duradouros.

Uma negociação justa acontece em palmos, quando as mãos dos negociantes se encontram, seguras e confiantes, no início e no fim do processo. É um primeiro ponto de igualdade.

Se a medição for em centímetros, cores, peso, enfim, pelas diferenças, não haverá sistema de medida no mundo capaz de apurar tudo aquilo que torna duas pessoas singulares entre si. [Webinsider]

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Eduardo Zugaib

Eduardo Zugaib (falecom at eduardozugaib.com.br) é profissional de comunicação, escritor e palestrante motivacional. Sócio-diretor da Z/Training - Treinamento e Desenvolvimento.