Você dá desconto ou dá resultado para os seus clientes?

Essa é uma pergunta interessante para começar esse artigo com o qual falo sobre posicionamento de marca e geração de valor.

Qual é o posicionamento do seu negócio? Você gera resultados concretos e relevantes para os seus clientes ou faz um precinho camarada para fisgá-los?

Cuidado! Posicionar-se perante o mercado e principalmente perante os seus futuros clientes é fundamental para o sucesso da sua marca. Eu sei que a tentação é grande em aceitar qualquer oferta, mas seja firme. Afinal de contas, você é um especialista na sua área, tem domínio sobre o assunto. Sabe como alcançar os melhores resultados para os seus clientes. Não seria justo, não é verdade?

E posicionamento não é criar uma marca maravilhosa, um cartão de visita bonitinho, um site bacana… É mostrar verdadeiramente qual é o objetivo do seu empreendimento. Mostrar ao mundo a que veio, como costumamos falar. Qual é o seu diferencial?

Caminhando de mãos dadas com o posicionamento está a geração de valor. O que é isso?

Geração de valor é aquilo que o seu cliente ou prospect percebe que a sua empresa, produto ou serviço tem de diferente da concorrência. É quando, por exemplo, ele entende que você tem como objetivo não apenas vender o seu produto, mas principalmente ajudá-lo a decidir de forma segura pela compra com base no máximo de informações possível. É dar segurança para a sua escolha.

“Um consumidor seguro é um consumidor comprador”, já disse Conrado Adolpho, autor do livro 8Ps do Marketing Digital.

A construção de valor pode acontecer de diferentes maneiras e não ocorre de uma hora para outra. É como uma pessoa que você conhece hoje e vai construindo uma relação de amizade aos poucos. A marca e o cliente são as mesmas coisas.

Quando você ajuda o seu prospect, aquela pessoa que está interessada no seu produto, mas que ainda não comprou, a decidir se aquela é a melhor compra para ele, dando informações suficientes sobre o produto, formas de pagamento, garantias, prazo de entrega, melhores formas de uso e de conservação do produto etc. Você está gerando valor para ele em relação a sua marca.

Perceba que em nenhum momento eu falei em vender um produto qualquer da sua loja a qualquer preço. Veja que eu nem mencionei o fator preço. Mesmo porque esse consumidor que está indeciso pode não comprar agora. Mesmo com todas as informações que você passou a ele. Ele precisa ainda de um tempo para pensar, falar com a família.

Às vezes, a compra desse produto ou serviço vai pesar no orçamento doméstico porque ele já tem outras despesas. Então é preciso entender isso. Estou falando em ajudar sem intenção de vender logo de cara. É o princípio da reciprocidade. Você ajuda o consumidor com informações importantes sobre o seu negócio e ele se sente seguro em comprar de você, gerando valor para ele em relação a sua marca.

Veja um vídeo sobre o tema:

[Webinsider]

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Leia também:

• A sua imagem vista pelo mercado
• Posicionamento: entre o ser e o querer ser
• A construção do valor de uma marca

Luciana Lopes

Luciana Lopes é publicitária, fundadora da B+ Comunicação, consultora e palestrante em marketing digital e atuante em e-Business desde 2001.