Curtas

B2B vai demitir vendedores e representantes comerciais

O e-commerce B2B é uma realidade e cresce rapidamente. Nos Estados Unidos, a Forrester prevê que em 2020 movimente U$ 1,13 trilhão, enquanto que Frost e Sullivan prevê U$ 6,7 trilhões no mesmo período.

A mudança no modelo tradicional de fazer negócio entre as empresas altera radicalmente todos os aspectos relativos a este tipo de comércio. As áreas de vendas e compras estão sendo remodeladas, estamos vendo melhorias e eficiência em prazos, custos, informações e rastreabilidade. Cadeias de fornecimento estão sendo refeitas, marketplaces B2B estão assumindo seu lugar, e redes de distribuição e vendas estão também sendo afetadas.

E aqui vamos entrar num dos elos desta cadeia, que é o vendedor ou representante comercial. Neste artigo vamos falar da parte onde estas pessoas serão afetadas negativamente. No próximo artigo veremos onde estão as oportunidades.

Um estudo da Forrester Research mostra que 22% dos 4.5 milhões de vendedores B2B perderão seus empregos até 2020 nos Estados Unidos.

Para entender este número, vamos primeiro entender melhor o cenário. No passado, as vendas entre empresas dependiam fortemente de uma equipe de vendedores e representantes comerciais atuando presencialmente – abrindo contas, criando relacionamentos, demonstrando produtos, ajudando os clientes nos processos de compra, etc.

Os compradores não tinham como obter facilmente informações sobre os produtos, preços e prazos de entrega. Então dependiam que um vendedor fosse até eles. Pedidos de ressuprimento ou reposição de estoque também eram feitos nas visitas regulares dos vendedores da empresa.

O que mudou?

O que mudou de lá pra cá? Apenas a internet. Agora um comprador consegue entrar no site da empresa, ver os produtos, descrições, fotos, fichas técnicas, manuais. Consegue tirar todas as suas dúvidas e pode sozinho tomar a decisão sobre quais produtos efetivamente precisa comprar.

Além da decisão técnica da escolha do produto, nas empresas que possuem modelos de venda B2B via e-commerce, o cliente pode ter acesso à posição de estoque do produto, prazos de entrega, preços, impostos e sozinho colocar seus pedidos e acompanhar todo o processo até a entrega. E isto de qualquer lugar e a qualquer hora do dia.

Em um cenário em que 75% dos compradores B2B dizem que é mais conveniente comprar pelo site da empresa do que através de um representante comercial. E 93% dos compradores dizem que preferem comprar online depois de já ter tomado a decisão de compra.

Papel do vendedor

Esta mudança de cenário deve impactar mais os representantes comerciais que menos agregam no processo de venda e que executam tarefas operacionais. Como o “tirador de pedido”, que vai ao cliente e basicamente pergunta o que ele quer comprar, faz uma análise rápida de seu estoque, apresenta um ou outro produto adicional (normalmente vinculado à alguma política de incentivos que está participando).

Este vendedor, que hoje costuma possuir base de clientes fiéis, não agrega muito e resolve o básico do problema, tende a tornar-se assim desnecessário neste modelo. [Webinsider]

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Mauricio Di Bonifacio

Empreendedor e co-Founder da Fast Channel e da Vertis. 20 anos de experiência no mercado digital, atuando na tranformação digital do canal de vendas, através de iniciativas e-Commerce B2B e B2C. Participou de alguns dos principais projetos de e-Commerce no Brasil em empresas como Fast Shop, Camicado, Goodyear, Della Via Pneus, Arcelor Mittal, Giuliana Flores, Zelo, Preçolandia, MMartan, Corona dentre outros. Tem muita experiência em inovação, startups, venda online, marketing digital, tecnologia e gestão de equipes multidisciplinares. Mestrado e graduação pela USP, é palestrante, escritor e professor. Contribui com conteúdo em diversos sites, dentre eles E-Commerce Brasil, Universo B2B e Sou ESG