Marketing

Como perder dinheiro na internet

Muitas vezes um artigo é uma resposta a diversas perguntas que condensamos em um único texto.

Outras vezes o artigo vem de observações, como é o caso deste, do comportamento do mercado ultimamente, no sentido de contratar o serviço mais barato.

Prática que se mostra uma economia enganosa, economia que no médio e longo prazo pode levar a um prejuízo grande.

Farei duas contas simples, mas que precisam ser analisadas para que você pense melhor antes de contratar o serviço mais barato.

O número de pessoas no site aumenta. Você fica feliz. Mas seus produtos, na prateleira da loja ou da revenda, não estão saindo. Sua taxa de rejeição segue aumentando.

Na maioria dos casos, o serviço mais barato só é mais barato na hora de pagar, pois na hora do lucro ele se torna mais caro do que você imagina.

Vou usar como exemplo um site institucional para você entender que não é só o e-commerce que vende.

Fornecedor ruim

No marketing temos uma regra que o barato sai caro; no marketing digital isso é uma lei. Pense nisso!

Bons fornecedores, que já mostraram resultados, que mostram estudos, planejamento e entendimento de negócios digitais, valem muito mais do que uma economia para fazer o seu site. Acredite, já ouvi casos e mais casos de empresas pês da vida porque o fornecedor atrasou, entregou errado e os resultados nem se fala…

Site institucional tem como principal objetivo vender a empresa, a marca, os conceitos e os produtos, mas não é venda direta, não é e-commerce.

Portanto, a primeira pergunta que você deve fazer sobre o seu site é se ele está fazendo isso.

Seu site está valorizando a sua empresa e a sua marca? Se não está vendendo a sua empresa, mesmo que de forma institucional, reveja esse item muito importante.

Ao mudar o site de sua empresa

Vamos focar apenas em empresas que têm um site (acredite, a maioria das empresas no Brasil ainda não tem). Se você precisa mudar o seu site, tenha claro o objetivo dele.

Mudar porque precisa, porque está feio, porque o site da concorrência é mais legal, porque a mulher do chefe não gosta da cor, porque o pessoal da agência apresentou um novo layout… nenhum desses motivos é um objetivo de negócios para você mudar o seu site.

Entretanto, se a taxa de rejeição está alta, se você fez um novo planejamento do site, uma nova arquitetura de informação que deixe mais harmonioso, se está usando uma nova tecnologia para deixar o site mais leve, mudando a ferramenta para deixar o site mais amigável ao mobile… esses sim começam a ser objetivos de negócios, pois navegação e tempo de carregamento estão nas regras de um bom e rentável site.

O e-commerce, aqui, se faz uma fonte de referencia interessante para entender mais sobre navegação, apresentação de produtos e ferramentas de recomendação, mesmo que o seu site, sendo institucional, não faça a venda direta. O e-commerce, repito, é apenas uma referência.

Dois orçamentos

Suponha que você tenha dois orçamentos para fazer um site.

O orçamento “A”, custa 30 mil reais, será feito por uma agência que lhe apresentou planejamento, estudos, análises, tem expertise, está no mercado há algum tempo e com muitos cases de sucesso.

No outro lado da sua mesa, o orçamento é de 6 mil reais, a empresa “B” um freelancer que acabou de sair de uma agência, porque depois de um ano de experiência ele entendeu que pode empreender e ter a sua startup.

No seu dilema, ambos apresentaram uma ideia de layout bem bacana. Qual você escolhe?

Escolher pelo layout é outro grande erro. Escolha o resultado a médio e longo prazo e não o mais bonito. O site mais acessado do mundo é branco, mostra apenas um logo colorido e um campo de busca. É simples, limpo, o usuário fica pouquíssimo tempo nele, mas ele cumpre o que promete. É a segunda empresa mais valiosa do mundo, vale “alguns” bilhões de dólares.

Voltando ao seu dilema. Você, opta pela empresa B, afinal o valor é 1/5 mais barato. Pois bem, ai que a lei do marketing digital se faz presente, o barato sai caro.

Supondo que a empresa B entregue realmente no prazo e cumpra o que prometeu, o que já é uma raridade, mas o foco do artigo não é esse.

Planejamento faz falta

Como a empresa B não fez planejamento, não fez estudo de usabilidade, entendimento de negócios, pesquisa com potenciais consumidores, imersão na sua empresa (o que no planejamento a empresa A não só fez como propôs aprofundar mais antes do site ir para o ar) e nem estudo de concorrência, o seu site foi entregue com um layout bonito. E só.

O conteúdo do site foi passado por você, ok. Mas é o conteúdo que você decidiu ou aquilo que as pessoas querem saber da sua marca?

Você fez esta lição de casa? Provavelmente não, pois isso é o papel da empresa que fará o site. A empresa A iria orientar você; a B nem sabe o que é isso.

Legal. Você refez o seu site. Ele está mais bonito, mais atraente e agradou a todos na empresa. Passo 1 concluído, mas parou aí.

O marketing é feito para as pessoas e não para o ego da empresa, já dizia meu amigo Rodrigo Lacsko. Você sobe o site, faz até um “barulho” nas suas redes sociais, mailing, usa a assessoria de imprensa, faz a lição de casa certa.

As pessoas entram no seu site, ficam pouco tempo, a taxa de rejeição é alta e você não entende o porquê. Bem, se você não tem um objetivo para o seu site, a taxa ser de 10, 30, 60 ou 80% pode ser boa ou ruim, pois não há um parâmetro para saber.

Entendimento é importante

Você pode tentar pesquisar uma taxa média de mercado, mas nem tudo o que funciona para o mercado funciona para você. Você questiona a empresa B, mas ela mal sabe o que é taxa de rejeição, ela entende de design bonito e não de negócios digitais.

O número de pessoas no site aumenta. Você fica feliz. Mas seus produtos, na prateleira da loja ou da revenda, não estão saindo. Sua taxa de rejeição segue aumentando.

As pessoas ficam mais de três minutos no seu site. Você acha isso bom, mas eu pergunto: as pessoas estão permanecendo no site porque gostaram do produto ou porque não acham informações necessárias para decidir uma compra?

Você então pensa em uma pesquisa. A empresa B não sabe como ajudar, pois ele é boa em design. A empresa A poderia.

Você começa a entender que o conteúdo do site é técnico, que o consumidor final não entende essa linguagem, mas que a revenda sim. Ok, mas o seu site quer falar com quem? Com a revenda ou consumidor? Se com os dois, no layout mostra isso?

A confusão começa. O consumidor começa a procurar sobre produtos relacionados à sua marca. Você é encontrado no Google e seguido no Facebook, mas quem entra no site não entende bem do que se trata e não gosta do que vê.

A taxa de visitantes que retornam ao site não passa de 10%, a taxa de rejeição não cai. Isso pode ser um importante sinal de que você está perdendo dinheiro. E por que? Porque diversos estudos mostram que 90% das pessoas pesquisam online e compram na loja física e vice versa.

Em resumo, ter um fornecedor ruim é perder dinheiro de forma direta e indireta. Pense nisso! [Webinsider]

Felipe Morais é autor do livro Planejamento Estratégico Digital.

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Felipe Morais

Felipe Morais é diretor da FM Consultoria em Planejamento. Coordenador do MBA de Marketing Digital e do MBA de Gestão de Ecommerce da Impacta. Autor do livro Planejamento Estratégico Digital (Ed. Saraiva).