O e-Commerce B2B está ganhando relevância e adoção entre indústrias e distribuidores como forma de expanção de vendas. Projetos de Transformação Digital da indústria estão olhando também o canal de venda.

A primeira alternativa que as empresas pensam é pegar uma solução de e-Commerce B2C e adaptá-la para ser usada num ambiente de negócios B2B. E este é o erro mais primário que uma empresa pode cometer. Como diria um amigo meu, para todo problema complexo existe uma solução simples e errada.

O modelo de negócio B2B (Business to Business) tem muitas particularidades e regras, é muito mais complexo que um modelo B2C. Por isso, soluções tecnológicas de venda B2B online, ou Plataformas de e-Commerce B2B, precisam de um grau de sofisticação, flexibilidade e customização muito maiores que uma plataforma B2C. E tais características não se resolvem com um módulo ou um plugin, são funcionalidades que fazem parte do core do sistema.

O grande segredo de um site de e-Commerce B2B bem estruturado, que entregue resultados efetivos, está em quão bem ele consegue reproduzir, e melhorar, as particularidades de negócios do mundo offline para o mundo online. Sem isto, ele vira mais um sistema de Order Entry, e não uma verdadeira ferramenta de negócios self-service que atenda seus clientes B2B. Ele precisa tornar a vida do comprador B2B mais fácil para que ele compre mais e que permita à empresa expandir sua base de clientes para novos mercados.

Os Estados Unidos já entenderam isso, com um mercado projetando U$ 1.2 trilhões movimentados via e-Commerce B2B até 2021. No Brasil, empresas como a Fast Channel já tem soluções nativas B2B preparadas para atender o mercado local, incluindo todas as particularidades de impostos e regras fiscais, únicas no mundo.

Mas o que diferencia um site verdadeiramente B2B dos demais? Veja abaixo 6 principais funcionalidades que um site de e-commerce B2B de alto padrão deve ter:

1 – Perfis de Clientes
A venda B2B pressupõe clientes muito diferentes comprando na mesma empresa. E estes clientes tem necessidades e condições de compra diferentes e precisam necessariamente ser tratados de forma diferente. Querer tratar todos da mesma forma é o primeiro grande erro. No mundo off, eles tem tratamentos diferentes, que deve ser replicado no mundo on. Sites B2C não tem este tipo de personalização tão avançada.

2 – Tabela de Preço por Cliente
Grandes clientes, que tem um perfil de compras de alto volume ou de alta recorrência, normalmente tem acesso a preços com maiores descontos que clientes novos ou baixo volume de compras. Um grande varejista, que compra todo mês grandes lotes de produtos, com certeza vai exigir uma negociação mais pesada.

3 – Meios de Pagamentos B2B
Normalmente os sites de e-Commerce B2B vendem com boleto a vista e cartão de crédito. Mas uma venda B2B também exige que outros tipos de pagamento estejam disponíveis, como condições de venda faturada e cartão BNDES por exemplo. Se o lojista já compra do representante comercial com 60 ou 90 dias no faturado, porque ele vai pagar no boleto a vista pelo site?

4 – Crédito
Sites que vendem em condições de pagamento faturado precisam dar limites de crédito para cada cliente. E fazer a gestão deste crédito. Novamente, isto já é feito no mundo offline, empresas fazem compras com limite de crédito que o fornecedor libera, após uma cuidadosa análise de risco. Evidentemente que para novos clientes, um parceiro de crédito adequado ajuda na pulverização da carteira.

5 – Sites Fechados
Uma vez que cada cliente pode ser classificado em um perfil, com características específicas, com tabelas de preços diferenciadas e condições de pagamento específicas, o site precisa necessariamente ser fecahdo ou ter uma área fechada. Estas configurações só podem ser carregadas após o cliente fazer seu login e sabermos para quem estamos vendendo. Para cada cliente, o site precisa ser totalmente reconfigurado em termos de catálogo, preços e meios de pagamento para se adaptar as regras comerciais específicas para cada perfil de cliente.

6 – Orçamentos e Negociações
Compras B2C geralmente são pontuais e de poucas quantidades. Quando você compra celular, vinho ou sapato, em geral compra 1 unidade, para seu uso para para presentear alguém. Quando uma empresa troca os celulares de toda sua equipe comercial, pode comprar na casa de centenas. Quando um restaurante compra vinha para sua adega, compra várias caixas e quando uma loja compra sapatos para revender, também é em alto volume. E quem compra centenas de celulares, ou dezenas de caixas de vinho, por exemplo, sempre quer a possibilidade de negociar sua compra. Sites B2B verdadeiramente eficientes possuem um canal de negociação com estes clientes.

7 – Cálculo Fiscal
Num país que a legislação fiscal é extremamente complexa, a venda B2B, principalmente para revenda e transformação, demanda cálulos de impostos como IPI, ICM, Substituição Tributária, Difal e todo tipo de isenções que cada estado tem autonomia para criar. E toda esta complexidade precisa ser feita no momento da venda, para que o comprador tenha o valor exato do seu pedido e de cada imposto envolvido.

Além destas particularidades, podemos ainda citar dezenas de outras e ficaríamos aqui durante horas falando das diferenças entre e-Commerce B2B e B2C. Mas este é um belo começo.

Se sua empresa está buscando uma Plataforma de e-Commerce B2B realmente eficientes, fale com a Fast Channel!

Mauricio Di Bonifacio

Empreendedor e co-Founder da Fast Channel e da Vertis. 20 anos de experiência no mercado digital, atuando na tranformação digital do canal de vendas, através de iniciativas e-Commerce B2B e B2C. Participou de alguns dos principais projetos de e-Commerce no Brasil em empresas como Fast Shop, Camicado, Goodyear, Della Via Pneus, Arcelor Mittal, Giuliana Flores, Zelo, Preçolandia, MMartan, Corona dentre outros. Tem muita experiência em inovação, startups, venda online, marketing digital, tecnologia e gestão de equipes multidisciplinares. Mestrado e graduação pela USP, é palestrante, escritor e professor. Contribui com conteúdo em diversos sites, dentre eles E-Commerce Brasil, Universo B2B e Sou ESG