Uma proposta de valor sólida é uma das características que mais garante o sucesso de uma empresa. Esse elemento diferencia negócios entre si e demonstra para o cliente porque ele deveria comprar de você. Muita responsabilidade, certo?

De forma resumida, a proposta de valor é um texto pequeno que explica o principal benefício que você oferece para sua audiência e porque você executa de forma única. Assim, costuma descrever o problema que você resolve, a solução e o diferencial.

Se você já construiu o seu Business Model Canvas, sabe do que estou falando. Este é mais um “quadrinho”, junto de atividades-chave, canais, parceiros, dentre outros. Se você ainda não teve essa experiência, procure refletir sobre as seguintes questões:

• Qual é o principal valor que você tem a oferecer?
• Quais necessidades do cliente você satisfaz?
• O que é único e especial sobre o seu negócio?

Ao dissertar sobre cada uma dessas perguntas, você provavelmente terá uma proposta de valor. Nesse sentido, não é preciso que o valor seja o produto em si. O AirBnb, por exemplo, oferece hospedagens. No entanto, o valor é muito mais a experiência de viagem, a possibilidade de viver como um local.

O ideal é descobrir essa proposta antes da criação do negócio. Afinal, é muito mais seguro abrir um negócio que ofereça algo especial para o cliente, que ninguém faz. O valor pode ser mais importante que a própria ideia de negócio.

A seguir, explico um pouco mais sobre como você pode criar a sua proposta de valor e se destacar da concorrência.

Passo 1 – defina o problema

Essa é uma das partes mais complicadas na hora de definir uma proposta de valor. O problema precisa ser bem definido para ser bem resolvido. Reflita com estas questões:

Qual é questão principal você está tentando resolver e por que é importante?

O grande problema que o Evernote resolve é a dificuldade em lembrarmos tudo e nos comunicarmos de forma efetiva, concentrando as informações em um só lugar. Por meio dos aplicativos, disponíveis e sincronizáveis em diversas plataformas, a startup consegue suprir as necessidades do usuário. Assim, você consegue definir qual é a questão que se propõe a resolver?

Para entender se ela é importante, considere se o problema já tem soluções disponíveis, se é indispensável resolvê-lo, se é prioridade do cliente e se já existem outras soluções. Você precisa que seu problema seja urgente e prioritário e o ideal é que ninguém mais o resolva. Claro, isso nem sempre é possível. Por isso, vemos aplicativos que vieram depois do Uber tapando buracos que a empresa deixou.

Para quem isso é um problema?

Aqui você se concentra um pouco na persona. Quem vai procurar a sua solução? Dessa forma, é possível tentar enxergar a situação do ponto de vista dela. Esse exercício requer muita empatia e capacidade de observar questões de outros ângulos.

Quais evidências você possui para mostrar que esse problema vale o investimento?

Você precisa que alguém pague pela sua solução, certo? Assim, como você a defenderia frente um cliente? Antes do Uber, pensávamos que a única solução era o táxi. Não parecia valer o investimento de baixar um aplicativo que não conhecemos e pegar um carro dirigido por estranhos. Aos poucos, vimos que valia a pena e entendemos quais eram os problemas que a empresa solucionava.

Você consegue pensar no problema de forma diferente?

Por fim, pratique o exercício de reformular o seu problema. Dessa forma, você entende outros jeitos de olhar para ele. Quem sabe não descobre uma nova questão mais urgente?

Passo 2 – avalie se a sua ideia é única e desperta interesse

Depois de desenhar bem o problema, determine se a ideia é especial e se tem potencial de despertar interesse genuíno nas pessoas. Não basta oferecer um produto ou serviço barato, melhor e mais eficiente. Três fatores são centrais:

• Inovação descontínua: você tem planos e possibilidade de acrescentar elementos à solução, como novas funcionalidades de aplicativos que surgem com o tempo.
• Tecnologia defensável: oferece propriedade intelectual que pode ser protegida por lei a fim de desbancar a competição injusta.
• Modelo de negócio disruptivo: oferece um valor específico que transforma o mercado e tem potencial grande de crescimento.

Dentro desses três fatores está a sua proposta de valor.

Passo 3 – construa a proposta de valor

Agora que você entendeu o problema e descobriu porque a solução é especial, chegou a hora de colocar tudo no papel. Existe um framework que pode ajudá-lo caso haja algum bloqueio criativo, mas você é livre para escrever como quiser:

• Para (público-alvo)
• Que não estão satisfeitos com (alternativa atual)
• Nosso produto (sua solução)
• Que oferece (capacidade de resolver o problema-chave)
• Diferente de (produto alternativo)
• Porque (diferencial)

Depois de todas essas reflexões, você conseguiu criar uma proposta de valor sólida? Se sim, há muitas chances de ter sucesso em seu negócio. Quer saber mais? Sugiro ler também o post Uma maneira simples de explicar o seu negócio.