É muito importante definir a real proposta de valor da sua empresa. Saiba se diferenciar na multidão e mostrar o seu valor.
Você sabe qual é a real proposta de valor da sua empresa? Em um mercado tão competitivo e com tantas opções para seus clientes, é essencial saber se diferenciar da multidão e mostrar o porquê você deve ser o escolhido.
Muitas empresas, principalmente as pequenas, não dedicam muito tempo para entender o que é proposta de valor. Isso é comum, quando têm sucesso sem estabelecer ou desenvolver essa estratégia específica.
Isso ocorre porque os empreendedores tendem a dar muita credibilidade à “ideia” que eles têm, em vez de explorar como essa ideia realmente funcionaria no mercado.
Mas, as pessoas se conectam com maior facilidade com empresas que demonstram ter um produto importante para elas. Como definir a proposta de valor de uma empresa?
O que é proposta de valor?
A proposta de valor é um princípio complexo e que está sujeito a interpretações, mas, acredita-se que a proposta de valor de uma empresa é: Razão para existir, o motivo para ser escolhido em relação aos concorrentes e razão para cobrar o preço estabelecido.
Uma descrição mais simples define proposta de valor como “promessa do que será entregue ao seu cliente”.
Mas por que entender o que é proposta de valor é tão importante? Se você não conseguir comunicar o seu valor aos seus clientes, por que estes devem colocar valor no que você oferece?
Se você não consegue dizer aos clientes por que eles devem escolher a sua empresa e por que devem pagar o preço estabelecido, eles não irão responder isto por você.
As empresas que não conhecem e compartilham sua proposta de valor com os clientes podem se ver obrigadas a abaixar o preço constantemente para atrai-los, mas isso não é nada saudável ao longo do tempo.
Exemplos de proposta de valor
Várias empresas já trabalham com a demonstração de proposta de valor. Muitas fazem por campanhas de marketing, e se tornarão tão grandes que viraram a maior referência no seu mercado de atuação.
Umk exemplo é o Uber, mesmo com todas as suas polêmicas. Sem explicitamente dizer isso, o Uber mostra que é melhor do que um táxi tradicional e que seu serviço é superior.
A proposta de valor do Uber transmite a simplicidade e a facilidade que estão no cerne do que o torna um serviço tentador: um motorista vem até você e o pagamento é descontado do seu cartão de crédito no final da corrida, normalmente por um valor menor do que o do táxi convencional.
Tudo isso contrasta diretamente com a experiência típica de pegar um táxi – sem precisar telefonar ou esperar passar uma carro desocupado na rua e explicar a um taxista estressado onde você quer ir.
Outra empresa que oferece proposta de valor única é a Apple, aonde a experiência é o produto. Mesmo no mercado de eletrônicos de consumo saturado de hoje, é difícil imaginar um produto mais icônico do que o iPhone da Apple.
Também é difícil imaginar um produto com tanta concorrência como o dispositivo móvel principal da Apple. Então, o que diferencia o iPhone das centenas (literalmente) de dispositivos concorrentes no mercado?
A Apple reitera firmemente a sua proposta de valor sobre a sua gama de produtos iPhone. Especificamente, o design do próprio dispositivo, a facilidade de uso que tem sido uma pedra angular da estética de design da Apple, desde o lançamento do OS X. Além das qualidades aspirativas que um iPhone oferece ao usuário. Essa é a proposta de valor da Apple.
Como mostrar sua proposta de valor ao cliente?
Como vemos acima, a proposta de valor é muito mais do que preço. Os produtos da Apple não são baratos e mesmo assim batem recordes de vendas. Mas como a sua empresa pode mostrar a sua proposta de valor?
A proposta de valor Business Model Canvas ou modelo Canvas fornece uma combinação única de produtos e serviços que proporcionam valor ao cliente e resulta na solução de um problema que o cliente enfrenta ou que fornece valor ao cliente.
Este é o ponto de interseção entre o produto que você faz e a razão por trás do impulso do cliente para comprá-lo. Um produto pode ter uma proposta de valor único ou propostas de valores múltiplos.
É importante que um produto resolva um problema de uma maneira única. O problema pode ser inviável, inevitável, urgente ou desatendido.
No outro extremo do espectro, a necessidade de seu produto ou serviço pode ser flagrante, crítica, aspirativa ou latente.
Uma necessidade flagrante, como a palavra sugere, é uma abertamente expressada pelo cliente. Uma necessidade latente, inversamente, é aquela que o próprio cliente pode não estar ciente de ter. Uma necessidade crítica é uma necessidade imediata que o cliente DEVE ter cumprido.
Produtos e serviços
É importante, no início, fazer uma avaliação dos produtos e serviços em torno dos quais sua proposta de valor é construída. Ao projetar e avaliar sua proposta de valor, é crucial entrar na cabeça dos clientes.
Um exercício útil seria classificar suas ofertas de produtos e serviços em ordem de importância para o consumidor. Para isso, a empresa precisa entender o recurso do produto. É imperdível para o cliente porque cumpre uma necessidade básica? Ou atende a um requisito funcional, social ou emocional?
Não abaixe o preço. Aplique a sua proposta de valor
É natural ficar frustrado quando outras empresas ganham mais clientes de você, apenas baixando o preço. E é natural ser tentado a fazer o mesmo. Mas o corte de preços é um jogo perigoso, potencialmente irreversível e insustentável para a sua empresa.
Nos olhos dos clientes, os preços baixos são permanentes. Uma vez que você reduz seu preço, você provavelmente não conseguirá aumentá-lo novamente. Isso sem mostrar a verdadeira proposta de valor de uma empresa.
Em vez de reduzir os preços, descubra sua proposta de valor e revitalize seu marketing com sua proposta de valor no seu negócio.
Seja ousado. Se os clientes não conhecem sua proposta de valor e não sentem sua convicção, não vão acreditar em você. E afinal, sua proposta de valor deve ser muito, muito real – é a razão pela qual você está no negócio. [Webinsider]
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