O mercado inteiro está de olho na classe C e não é de hoje. Não é nenhuma novidade quando você avalia que 54% dos 190 milhões de brasileiros têm renda familiar entre 1,5 e 4,8 mil reais. Diversas marcas que antes trabalhavam com o foco na classe A estão revendo suas estratégias de negócio para focar nessa classe.
Um caso fácil de ver é o Tecnisa Flex. Até o ano passado, a Tecnisa vendia apartamentos para a classe AB, com imóveis acima dos 350 mil reais. Hoje, a mesma qualidade da Tecnisa pode ser incorporada a apartamentos menores, em bairros mais afastados do centro, a custos de até 200 mil reais. Não só a Tecnisa como outras marcas estão de olho neste mercado.
Para quem atua com a internet, o crescimento da classe C tem sido excelente. Temos um público que descobriu a rede através do Orkut, do MSN e do YouTube, se apaixonou e “não vive mais sem a web”. Os pais sabem que o acesso à internet é certeza de um estudo melhor, o que valorizam muito. Os filhos sabem que a rede é um canal de relacionamento com outras pessoas.
O site Mundo do Marketing publicou uma matéria recente com uma pesquisa sobre hábitos de compra da classe C. Erra quem pensa que esse consumidor valoriza apenas preço baixo ou desconto. A classe C quer qualidade e tem as mesmos aspirações da classe AB. Hoje sobra mais dinheiro na conta.
Pelo efeito Casas Bahia, uma TV de plasma de 42 polegadas em 30 vezes está ao alcance da classe C. Um produto que antes era sonho de consumo da classe AB.
Segundo a pesquisa, “cada vez mais, o cliente da baixa renda é fiel a marcas que transmitam segurança, para não correr o risco de investir o orçamento apertado de forma errada”. A classe C está comprando, mas não por impulso. Produtos de alto valor estão sendo muito bem estudados por compradores que sabem o quanto foi difícil atingir esse patamar e entendem que um erro pode fazer o prejuízo no orçamento ser alto.
A pesquisa ainda defende algo interessante, que é a forma como as marcas devem entrar nessa nova classe. As campanhas não precisam ser com um cara gritando “Compre, compre, aqui você quer pagar quanto” e sim falar a mesma linguagem das pessoas. Para nós, profissionais de planejamento estratégico, a missão é entender como este público conversa, se conecta e se interessa por assuntos. Ir às ruas e entender.
É interessante ver o quanto clubes de compras têm sido canal de aquisição da classe CD. Enquanto 39% compraram em compras coletivas, apenas 10% da AB também o fizeram. A classe CD empresta o cartão a amigos; a AB não. Confiar significa ter um bom relacionamento e isso é o que hoje faz a diferença: relacionamento.
A pesquisa apresentada no site finaliza mostrando a importância de se estar presente na web não apenas para vendas, mas sim para relacionamento, construir uma imagem positiva e evitar que um pequeno ruído se transforme em algo sem controle. [Webinsider]
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Felipe Morais
Felipe Morais é diretor da FM Consultoria em Planejamento. Coordenador do MBA de Marketing Digital e do MBA de Gestão de Ecommerce da Impacta. Autor do livro Planejamento Estratégico Digital (Ed. Saraiva).
