Com 2,6 bilhões de reais em faturamento apenas no Natal, o mercado de e-commerce no Brasil mostra sinais de que não é algo passageiro. O melhor é que só tende a crescer. Por mais que ainda esteja engatinhando, onde apenas 1/6 da população (pouco mais de 30 milhões de pessoas) tenham comprado algum produto pela internet em 2011, o potencial de crescimento para essa nova forma de compra é enorme.

Bom, se não fosse os grandes varejistas não estariam investindo tanto dinheiro – na casa dos milhões – em infraestrutura, compra de produtos, contratação de pessoas e logística entre outros fatores. Entretanto, uma das maiores verbas está diretamente ligada ao marketing.

Seu e-commerce tem quem cuide dessa área? O melhor perfil é o de um profissional de marketing digital ou alguém começando na área, que por ser heavy user de Facebook acredita dominar o mundo digital? Pare e pense, pois isso faz uma enorme diferença. Marketing vai além da comunicação! A comunicação é uma das ferramentas do marketing.

Fazer campanhas de links patrocinados no Google e Buscapé é o básico. Pesquisas mostram que os e-consumidores vão a esses dois players antes de efetuar uma compra. Mas será que é só isso? Você cuida bem das suas palavras-chave? Analisa? Está pagando o preço justo? Sabe quais têm o melhor ROI?

Mais de 14% das conversões no e-commerce vem de campanhas e e-mail marketing. Desculpem os teóricos de plantão, mas o e-mail marketing não morreu e nem vai! Sua campanha é segmentada? Você tem uma base sólida de e-mails? Faz ações para enriquecimento da base? Faz algum tipo de ação com CRM? Limpa os e-mails com erro?

Ok, então é estar no Google, Buscapé e disparar uns e-mails para uma base comprada e pronto. O e-commerce vai faturar tanto que você vai precisar contratar 300 pessoas para dar conta! Não mesmo, porém muita gente acha isso!

Plano de negócios

Vamos por partes. Em primeiro lugar, sem planejamento não se vai a lugar algum. Eike Batista deu uma valiosa dica no primeiro Fantástico de 2012: Se quer empreender, faça um bom e detalhado plano de negócios. Planeje! Analise mercados e possibilidades. Descubra o que as pessoas querem e o que ninguém oferece.

Em segundo lugar tenha na sua equipe de frente talentos e não apenas usuários de Facebook que acreditam dominar tudo sobre o mundo digital. Marketing é estratégico e só se faz boas estratégias com talentos, com pesquisas, com análises e com muito esforço! Pesquise, avalie e entenda o que está acontecendo. Saiba que a mesma pessoa compra no mundo virtual de forma diferente do que compra no online.

No online, basicamente, a diferença é a quantidade de informação que o usuário tem a sua disposição na hora da compra. Algo que ele não tem na loja física, por mais que acesse o Google também pelo mobile. Entenda o comportamento do consumidor, o que passa em sua mente e por que a pessoa decide comprar na loja A e não na B. Será que é só preço? Você conhece a fundo quem entra na sua loja? Sabe o perfil a fundo ou ainda acredita que o perfil de público é baseado em sexo, idade e classe social?

Apenas – em média – 2% das pessoas compram algum produto na sua loja. Ou seja, a cada 100 pessoas que entram na sua ou em qualquer loja, apenas duas compram. E detalhe: se dois comprarem, dê pulos de alegria, pois é um resultado excelente. E por que isso ocorre? A resposta se acha analisando e entendendo navegação, comportamento, busca por produtos. Você avalia as palavras mais buscadas no site? As usa para campanhas de links e otimização?

Você faz um trabalho de redes sociais com foco no relacionamento ou vendas? Seu site é amigável ou apresenta falhas? Seu site tem algum diferencial ou é como 99% dos e-commerces, uma cópia dos grandes players?? Qual o seu real posicionamento de marca?

Então, será que aquele viciado em Facebook realmente está apto a cuidar do marketing do seu e-commerce? Se só colocar um site no ar fosse a chave do sucesso, o Brasil venderia 2,6 bilhões de reais por dia!

Quando você analisar por que seu site vende pouco ou não está atingindo a meta, analise o marketing, mas o marketing como um todo e não apenas a comunicação: como estão os preços? A logística? O atendimento? O relacionamento? Você vende o que as pessoas compram?

E quem cuida disso no seu e-commerce? [Webinsider]

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Felipe Morais

Felipe Morais é diretor da FM Consultoria em Planejamento. Coordenador do MBA de Marketing Digital e do MBA de Gestão de Ecommerce da Impacta. Autor do livro Planejamento Estratégico Digital (Ed. Saraiva).