Negócios

Empresas vencedoras e os canais de distribuição

Vencedoras tratam seus ativos como passivos. Até bem pouco tempo atrás, um dos critérios para se avaliar o sucesso de uma empresa era a quantidade e o porte de seus ativos fixos, tais como prédios, instalações fabris, escritórios, máquinas, frota de caminhões de entrega e assim por diante.

A evolução tecnológica acelerada e, particularmente, o surgimento da internet alteraram totalmente essa realidade. Hoje, as vencedoras procuram se concentrar em seu core business, aquela atividade com a qual elas realmente faturam, transferindo atividades acessórias para terceiros.

Ao mesmo tempo, essas empresas diminuem e qualificam o quadro de funcionários e livram–se de todos os ativos onerosos e desnecessários, realocando recursos em tecnologia e melhorias nos processos de negócios.

Nos anos 80, os grandes bancos brasileiros disputavam para ver que comprava mais agências por todo o Brasil; hoje fazem leilões freqüentemente para a venda de imóveis e diminuíram sensivelmente a quantidade de agências.

Concomitantemente, realizam enormes investimentos em sistemas de informação mais eficientes e novas tecnologias como o home–banking. Ao enxugar sua estrutura, aproveitando a tecnologia para a geração de valor aos seus clientes, as empresas tornam–se mais ágeis e aptas a sobreviver, e vencer, em um ambiente em constante mutação.

Dentre as empresas nascidas pós–internet, o caso do Google é emblemático. A empresa nada mais é do que uma grande prestadora de serviços na internet tais como serviços de busca, de e–mail, de notícias e de comunidades virtuais, e, provavelmente, tem menos ativos físicos que qualquer média empresa tradicional; no entanto, seu capital na bolsa de Nova York atinge o montante de 109 bilhões de dólares, ultrapassando a centenária Coca–Cola. Nada mau para uma empresa com pouco mais de cinco anos de existência, não é mesmo?

Fazem parcerias estratégicas. As grandes empresas podem comprar empresas concorrentes ou incorporar outros negócios, complementares ao seu. Para as pequenas, no entanto, a palavra de ordem é parceria.

As parcerias possibilitam maior alcance do mercado com pouquíssimo investimento e manutenção do foco na atividade principal. A gigantesca rede em que se constitui a internet fornece o ambiente ideal para um modelo desse tipo, uma vez que a distância entre uma empresa e outra é simplesmente um clique no mouse.

Ao se associar a um ou a uma centena de parceiros, partilhando suas receitas, as pequenas vencedoras podem expandir sua capilaridade dezenas de vezes e, assim, competir em melhores condições com as grandes. A estratégia funciona em qualquer setor e situação em que duas empresas partilham o mesmo perfil de cliente oferecendo produtos diferentes, porém complementares.

Destroem a própria cadeia de distribuição. Produtos ou serviços passam por diversos elos de uma cadeia de distribuição, os chamados intermediários, até chegar ao seu destino, que é o consumidor final. Cada elo dessa corrente, agregando ou não valor ao produto, representa custos adicionais que vão se agregar ao preço final.

Empresas que conseguem eliminar intermediários melhoram a margem de lucro e podem repassar parte, ou a totalidade, desse aumento para o consumidor final. É isso que faz a Dell Computer, vendendo 90% de sua produção de microcomputadores pela internet, e é isso que faz a Caloi, vendendo suas bicicletas online diretamente ao consumidor final, apenas para citar alguns exemplos.

Se, nos negócios, a competição pelo mercado sempre foi feroz, no mundo da internet, a competição passa pela própria sobrevivência, pois o espaço para desperdício e ineficiência é menor e tende a diminuir cada vez mais. [Webinsider]

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