Cabisbaixa, apreensiva e preocupada estava a empresária ao ver que seu negócio estava cada vez pior. Os clientes eram os mesmos e alguns desses mesmos já deixaram de frequentar o estabelecimento. Poucos indicavam e alguns que apareciam não eram bons o suficiente para tornar-se fiéis. Preço baixo e faturamento que não cobria os custos.

Lutadora, nunca deixou de trabalhar. Era sempre a primeira a chegar e a última a sair. Frequentemente colocava a mão na massa; hoje em dia, mais ainda, pois estava difícil, inclusive, de manter bons funcionários no negócio que já não era tão lucrativo.  “Funcionário prefere ficar na frente do computador a encarar uma parada dura”, reclamou.

Dona Olga estava preocupada com o seu negócio, afinal, seria o fim de um sonho? Chorava em alguns momentos e pensava: meu puteiro já era!

Bom, poderia ser uma padaria, um açougue, uma lanchonete, um escritório, veterinário, dentista, mas qual o problema; Dona Olga era a dona do prostíbulo, por sinal funcionária do próprio negócio, quero dizer, pessoa que pega realmente no batente.

Independente da análise legal (e moral) do negócio da Dona Olga, ela explora uma atividade comercial e, portanto, de absoluto interesse mercadológico. Por assim dizer, tem marketing envolvido. O segmento: Marketing de Serviços.

O diagnóstico

Um estabelecimento antigo, mobiliário desatualizado, produtos já um tanto desgastados e provavelmente variações de cardápio pouco inovadoras. O preço deve ser popular e, é muito possível que não tenha comunicação com o público consumidor.

Com base nestas informações, socorremo-nos aos bons e velhos gurus do marketing. Começamos com MC CARTHY que, nos anos 1950, trouxe o conceito dos 4 Ps, eternizados pelas obras de KOTLER, cuja leitura obriga-nos a analisar o Produto, o Preço, a Praça e  a Promoção, palavras que deixam carecas os acadêmicos, sem contar a tal da Swot (!).

O produto – embora com mais de 4500 anos de existência – é muito consumido até os dias de hoje. Ao certo, com algumas variações sobre o mesmo tema: acompanhante, scooter, garota de programa, etc. o nome é apenas um rótulo para o produto que continua o mesmo. Por outro lado, os serviços oferecidos tem que ser inovados, isto é, não se pode oferecer apenas o arroz com o feijão ou, o papai e mamãe.

Portanto, sugere-se um cardápio com mais opções, além dos tradicionais “aquilo-na-mão”, “mão-naquilo”, “aquilo-na-boca” e “aquilo-naquilo”.  Talvez – e isso é caso para um consultor da área – incluir um “aquilo-naquele”, um “naquele-com-aquele”, ou até mesmo um “naquilo-naquilo” para os mais moderninhos. Ah, vale a pena, também, renovar também os ingredientes.

Em se tratando de preço, PORTER, RIES e TROUT,  lembram que, para sobreviver no mercado, você deve desenvolver uma política que vise buscar um diferencial (também chamado de “vantagem competitiva”) ou  ter preço baixo. Sempre fui partidário do diferencial, afinal, sempre é bom estar na frente da concorrência e ser lembrado pelo seu produto e não pelo preço. Desta forma, Dona Olga deve revisar o seu portfólio e escolher bem os ingredientes para que ela possa “dar o melhor” para o seu público.

No que diz respeito à praça, até poderia fazer um estudo específico acerca do local onde o estabelecimento está instalado, mas, por ser algo tradicional, ainda reserva um pouco de recall (lembrança), necessitando – em realidade – de um banho de loja.

Móveis mais modernos, fachada discreta, mas de bom gosto, música ambiente de qualidade e de acordo com o “target”, um bom serviço de bar, limpeza e higiene em todos os ambientes. Mas, é claro, uma atenção especial no ambiente em que o “produto” é entregue, afinal, cliente bem atendido, sempre volta. Logo, boas camas, colchões…

Por ultimo, e nem por isso menos importante, vamos falar a respeito da promoção, que é a comunicação bem sucedida do negócio visando um estímulo nas vendas. O ramo de atividade de Dona Olga é gravado por certo pudor na divulgação. Há que se ter cuidado com comunicação muito espalhafatosa na fachada, bem como uso de veículos de massa como rádio, TV, outdoors, carro de som, dentre outros.

Mas, ela pode começar com um bom trabalho doméstico, algo como um “programa de fidelidade” (a cada dez, uma é grátis), ou sazonais: “Quartas-feiras, é bola na rede lá e aqui!”. Ou ainda “Apresente um amigo e escolha o seu cardápio”; “Depois das 3 da manhã, leve 2 e pague 1”, sem esquecer que as promoções boas devem acontecer próximo do dia do pagamento, pois essas coisas são pensadas com outra cabeça.  Pode, também, criar folhetos e deixar que as “funcionárias” entreguem nos semáforos. Não esquecer de colocar algumas fotos dos “produtos” para chamar a atenção.

Não sei ao certo se este artigo vai chegar à Dona Olga (aliás, nem sei se ela existe) mas, o fato é que você, empresário que esteja passando por algum momento de dificuldade, substitua somente o ramo de atividade e veja se não faz um grande sentido essas dicas e que o aspecto profano do artigo, torne-se sagrado no seu objetivo.

Boa sorte! [Webinsider]

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Jacques Miranda

Jacques Miranda (@jacmiranda) é professor universitário e profissional de marketing. Mantém um blog www.jacquesmiranda.com.br.