Com vista a alavancar seus negócios, imobiliárias e incorporadoras aproveitam os portais de venda e aluguel na internet para buscar contatos realmente interessados na aquisição ou locação de determinado perfil de imóvel.
O chamado “lead” ou “contato qualificado” é a garantia do interesse pela compra ou aluguel. Mas a questão a se responder é, afinal, como convertê-lo efetivamente em venda?
Primeiramente, é importante entender qual é o perfil de um lead virtual: trata-se de um cliente em potencial, isto é, uma pessoa interessada na compra ou aluguel de um imóvel, mas que ainda não se decidiu sobre uma lista de opções por ela elencadas.
Ela realiza pesquisas comparativas de preços, analisa as condições de pagamento e, sobretudo, avalia o serviço de atendimento das imobiliárias.
a) Atendimento
É necessário ter em mente que o atendimento não é mero complemento de vendas. Pelo contrário, é uma parte integrante do negócio a ser fechado. É ele que irá disputar no mercado a atenção do cliente sobre o imóvel colocado à venda ou para locação. Nesse sentido, o serviço de atendimento é também uma ferramenta de marketing na estratégia de vendas.
b) Agilidade
O cliente interessado em fechar um negócio não raro se vê cercado de inúmeras opções de anúncios dentro de um mesmo perfil de busca e costuma dar preferência para aquele que atende seu contato mais rapidamente.
Por isso, a imobiliária não pode se dar ao luxo de perder o timing do negócio: o tempo de retorno do primeiro contato é o medidor de qualidade inicial no atendimento ao cliente.
c) Personalização
A abordagem desse consumidor em potencial pelo departamento de vendas deve ser inteligente e personalizada, de modo a apresentar diferentes opções que se encaixem dentro do perfil de exigência de cada comprador.
O usuário deve se sentir à vontade para expor suas preferências na hora de locar ou adquirir um imóvel próprio, sem ser coagido a fechar a contrato no ato da negociação.
d) Online + Offline
É nesse momento que ele deve ser convidado a conhecer o imóvel junto ao profissional de vendas. No caso de apartamentos negociados na planta, recomenda-se o convite para que o cliente visite o estande e conheça as condições de venda.
O encontro presencial causa uma boa impressão para o comprador porque, no gesto, a imobiliária mostra que está disposta a conhecer seu cliente de perto, bem como suas preferências e preocupações.
e) Liberdade de escolha
Na abordagem, deve-se dar liberdade para o cliente continuar suas pesquisas de preços e condições de pagamento. As vendas são regidas pela lei da atração: qualquer tentativa de imposição do produto repele a clientela. O primeiro contato do cliente é a prova de que ele está disposto a ir até a empresa, e não o contrário. Daí sucede a estratégia de sedução na abordagem do lead.
f) Segurança
O bom atendimento comercial é aquele que procura transmitir segurança para o cliente, que, então, levará as negociações adiante. Trata-se da mesma lógica de uma relação a dois: a empresa tem que passar credibilidade sobre seu produto e o consumidor deve se sentir confiante na hora de efetuar a compra. A relação de confiança precede a relação comercial – daí falar em “fidelização” no relacionamento entre cliente e vendedor.
Como se pode notar, o lead só será convertido numa venda efetiva se for entendido pelo seu objetivo imediato: uma busca por orientação profissional. Cabe à imobiliária abrir o caminho para ele chegar ao seu destino final, isto é, ao imóvel ideal. [Webinsider]
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