Existem números que são largamente utilizados para embasar todo o comércio eletrônico atual. Alguns deles: 73,7 milhões de pessoas acessaram a internet em 2010; são 40 milhões de usuários ativos (comScore); desses, 29 milhões já visitaram um e-commerce (IBOPE Nielsen) e geraram um faturamento de R$ 15 bi no ano passado, com o ticket médio em torno de R$ 350,00 (E-bit).

São números altos e bem interessantes do ponto de vista do mercado. Porém para quem está começando ou ainda pensando em começar um negócio eletrônico, esses números não dizem muita coisa.

Quais são realmente os números que devem interessar para que o negócio virtual seja um sucesso?

Nós acreditamos que existe um único número, que irá direcionar todo o empenho necessário para que o comércio eletrônico seja viável e principalmente durável. Esse indicativo é chamado de Público Ideal Rentável (PIR).

É o número total de consumidores/clientes que o negócio deverá alcançar durante o processo de estabilização para dar total apoio e subsídio à continuidade do negócio.

Como todo negócio, um comércio eletrônico conta com gastos diretos e indiretos. Esses gastos devem ser relacionados e para que seja possível chegar a um valor de gasto mensal com a manutenção do comércio, vamos chamar esse valor de Despesas Diretas.

Após isso devemos chegar um valor de ticket médio da própria loja, relacionam-se os produtos com mais índice de vendagem, soma-se os cinco principais e divide-se por três, com isso você terá um Ticket Médio Inicial.

Com estes dois números em mãos, apresentamos a fórmula que irá nos fornecer o PIR do negócio virtual:

Despesas Diretas * 1,45 / Ticket Médio Inicial = Público Ideal Rentável

Exemplificando: uma loja virtual com despesas diretas de R$ 7,500.00 e que tenha seu Ticket Médio Inicial de R$ 123,00, deverá atingir um número de aproximadamente 90 clientes para atingir seu ponto de equilibro.

Analisando o indicador PIR, todo o esforço de mídia deverá ser focado principalmente no nicho de mercado dos produtos, porque é importante atingir o PIR no início de vida da loja. Será este fator que manterá a loja com fôlego para continuar crescendo e sendo mais conhecida com o passar do tempo.

O foco da loja virtual não pode ser atingir 40 milhões de usuários; ela tem que conseguir alcançar seu PIR para chegar ao ponto ideal de sustentação, criando assim condições para manter-se focada num público restrito e fiel.

E toda demanda de publicidade poderá ser direcionada exclusivamente ao perfil do público que gerou o PIR. [Webinsider]

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Marcelo Goberto de Azevedo [marcelo@dragonsoft.com.br]
Consultor E-commerce na DragonSoft Tecnologia
http://www.mundoecommerce.com.br

Marcelo Goberto de Azevedo

Marcelo Goberto de Azevedo (@mgazevedo) é consultor do Mundo e-commerce, diretor de tecnologia na DragonSoft Tecnologia e no Meu Ecommerce, focado em consultoria de loja virtual. Leciona Gestão de TI com ênfase no Comércio Eletrônico.