O título pode parecer muito dramático, mas é verdade. Seu negócio pode desaparecer se você não souber trabalhar a segmentação. Em um mundo onde tudo está mais próximo e acessível, saber atuar em nichos é essencial para a sobrevivência de negócios de todos os tamanhos, seja ele uma multinacional ou uma startup.
A segmentação tem duas divisões básicas, a primeira é para fora da empresa, a de mercado. E a outra para dentro da empresa, a de clientes. A para fora da empresa está relacionada a qual segmento ou nicho de mercado a empresa decidiu atuar e a interna como os clientes, que possui, estão divididos em segmentos.
O que pode ser um segmento de clientes dentro de uma empresa grande, pode ser o segmento de mercado de toda uma empresa pequena. Vamos a um exemplo no ramo de viagens.
Um grande site de viagens com abrangência nacional, que atende todos os perfis de público e vende desde pacotes rodoviários até safáris na África em hotéis 5 estrelas, pode ter como um dos segmentos de clientes, os de alta renda (aqueles que compram os safáris e não o pacote rodoviário).
Já um site de viagens pequeno especializado em turismo internacional de luxo, somente atende clientes de alta renda, oferecendo somente pacotes para este público. Ou seja, o que para uma empresa é um segmento de clientes (o grande site de viagem) para a outra é todo o seu posicionamento de mercado (o pequena site).
E para se ter sucesso é preciso acertar muito bem nas duas segmentações. Mesmo um negócio pequeno que já tem um nicho de mercado bastante definido, como no caso da agência de luxo, pode e deve segmentar seus clientes também.
É aí que está o pulo do gato. Enquanto um grande site de viagens coloca todos seus clientes de alta renda em um único padrão de atendimento e oferta de pacotes, o site menor tem segmentos mais específicos dentro do segmento de alta renda, o que permite melhorar ainda mais o atendimento e oferecer um produto muito mais direcionado.
No caso de um site de viagens direcionado para clientes de alta renda podem existir segmentos de clientes, como casais românticos, famílias e aventureiros, e um perfil de atendimento e pacotes específicos para cada caso. E como você já deve ter visto, ainda há sites que se especializaram em um tipo específico de viagem, como a para aventureiros. É uma tendência que existam cada vez mais nichos muito específicos para atender os consumidores mais exigentes.
É fundamental para sua empresa saber em que nível de segmentação de mercado e de clientes irá querer trabalhar e revisar frequentemente isto, para direcionar seu negócio para aqueles segmentos mais rentáveis e abandonar aqueles que para o seu tipo de negócio não seja vantagem atender.
O que não é recomendado é uma empresa apenas se especializar em um segmento de mercado e tratar todos os seus clientes da mesma maneira. Provavelmente ela até irá atender melhor do que uma empresa maior aquele nicho específico. Mas somente poderá realmente se diferenciar identificando as necessidades de públicos específicos dentro do segmento que escolheu.
E não existe regra, pode-se começar com um segmento bem específico e depois conquistar segmentos diferentes. Ou começar com um segmento maior e depois se especializar em um mais específico. Tudo vai depender da estratégia do seu negócio e do quanto você quer que ele cresça.
O que não pode é uma empresa não ter bem claro qual o seu segmento de mercado e internamente segmentar seus clientes para poder atender e oferecer os melhores produtos possíveis para cada perfil.
Nos próximos artigos vamos abordar mais detalhadamente o tema de segmentação. [Webinsider]
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