No campo do conhecimento humano a iniciativa é extremamente importante para o futuro dos profissionais de vendas. Conhecimentos paralelos irão torná-lo mais atrativo e seu cliente gostará muito de conversar com você, caso você se mostre uma pessoa bem informada, tanto sobre seus produtos como sobre temas ligados à cultura geral.

Um profissional deve sempre se considerar um “aluno em vendas”, mesmo já possuindo vários anos de experiência e treinamento. Ele deve saber que, para continuar crescendo, é preciso manter seu entusiasmo pelo conhecimento. Pois, quem não pensa assim para no tempo e corre o risco de comprometer suas realizações futuras, ficando “velho” para a profissão de vendedor.

Sendo assim, determine-se a aprender mais como um desafio a ser superado e jamais deixe de falar bem, o suficiente para causar boa impressão. As bibliotecas e livrarias possuem farto material para quem precisa estar bem informado. Os jornais, as revistas especializadas, a televisão educativa e a internet também colaboram muito na ampliação da sua cultura geral.

A boa comunicação é a base das vendas

No seu trabalho a comunicação é a base para o seu desenvolvimento e por isso você deve possuir bons conhecimentos sobre a língua portuguesa. Você deve procurar expressar-se corretamente, formando frases com sentido, observando a conjugação dos verbos, dos plurais e abolindo definitivamente qualquer tipo de gíria do seu vocabulário de vendas.

O conhecimento do maior número possível de palavras vai ajudá-lo consideravelmente a evitar as constantes repetições das mesmas palavras, o que só demonstra pouca cultura e péssima leitura. Saber tudo sobre sua profissão e seus produtos é imprescindível para quem quer se tornar um profissional de vendas, pois você não terá nenhuma segurança se não souber colocar em detalhes, as características e os benefícios de seus produtos aos seus clientes.

 Estude as pessoas e suas reações

As pessoas reagem diferentemente às diversas situações, e essas reações dependem das características básicas de cada ser humano, as quais são influenciadas por inúmeras razões. Nas entrevistas com seus clientes, quanto mais subsídios você colher mais astutas e produtivas serão suas abordagens.

Você perceberá que existem clientes tímidos e hesitantes que precisarão de seu “empurrão” através de sondagens fechadas; e outros, livres e falantes que poderão ser valorizados com bom apoio e conduzidos para o fechamento. Existem aqueles que mencionam com frequência suas esposas e filhos. Esses geralmente, não apreciam piadinhas ou linguagem chula.

Com a experiência do dia a dia, você aprenderá a usar melhor suas técnicas e acabará se tornando sensível à identificação das atitudes de seus clientes. Veremos a seguir, algumas sugestões de tratamentos a serem adotados para determinados tipos de clientes:

O pesquisador de preços

Comportamento: seu interesse é pelo valor do produto (ou serviço), não pelos benefícios que possa obter.

Sugestão de tratamento: faça uma pergunta curta como “você conhece o nosso produto?”. Se ele insistir informe o valor, mas adicione uma vantagem que ele obterá se efetuar a compra já.

O amigão

Comportamento: ao entrar na loja ele imediatamente puxa conversa com o vendedor. Está sempre disposto a falar sobre qualquer assunto, mas pouco interessado em comprar.

Sugestão de tratamento: o cliente quer atenção, porém a mudança de assunto não implica na perda do ruma da venda. Identifique o que ele busca com seus produtos, pois esse é um bom princípio da interação positiva e produtiva.

O tímido

Comportamento: ele o observa cautelosamente e a seus produtos, mas fica intimidado quando você se dirige diretamente a ele. Em geral, não sabe quais produtos necessita.

Sugestão de tratamento:  não force confrontos, pois isso o intimidará ainda mais. Faça perguntas abertas para orientá-lo e fazer com que ele fale sobre suas necessidades.

O falso importante

Comportamento: é o tipo que quer impor-se aos vendedores através da imagem ou da aparência que julga sustentar.

Sugestão de tratamento: num primeiro momento reconheça a importância que ele acredita possuir e, em seguida, utilize os procedimentos normais de vendas e atendimento.

O prático

Comportamento: geralmente trata-se de um diretor ou pertencente à alta gerência. É importante que você responda rapidamente às suas questões, pois é o que ele quer.

Sugestão de tratamento: responda objetivamente, indo direto ao assunto, pois esse tipo de cliente não gosta de “enrolação”.

O autoritário

Comportamento: usa a posição social ou profissional para intimidar quem o atende. Prefere falar com “chefes” a “comandados”.

Sugestão de tratamento: ofereça seus produtos sem utilizar argumentos banais e não insista sobre pontos de menor importância. Seja breve e convincente, mas acima de tudo demonstre  segurança no que diz.

O examinador

Comportamento: utiliza o conhecimento de uma determinada área para testar o vendedor.

Sugestão de tratamento: utilize seus conhecimentos técnicos para abordá-lo. Deixe-o falar do assunto do qual ele entende e ofereça-lhe o produto de maior valor agregado que esteja à sua disposição. [Webinsider]

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Julio Cesar Santos

Julio Cesar Santos (@profi59) é professor, consultor e palestrante. Autor do livro: “Qualidade no Atendimento ao Cliente” e coautor de "Trabalho e Vida Pessoal - 50 Contos Selecionados". Blog: Profigestão.