Marketing

Use o potencial do e-mail marketing e venda mais

O E-mail marketing é fundamental para o e-commerce. De acordo com dados apresentados no E-mail Evolution Conference de 2010, o retorno no e-mail marketing é U$S 46.00 para cada U$S 1.00 investido e a tendência é que continue a aumentar. Estes números são ainda mais importantes para o e-commerce e influenciam diretamente o volume de vendas.

Mas será que estes números ajudam a reforçar o investimento neste canal de comunicação e relacionamento com o cliente?

De acordo com dados da DMA de 2011, apenas 10% das lojas online tem formulário de inscrição, 19% das quais não enviam e-mails! O estudo aponta ainda que 60% não enviam e-mail de boas vindas e 29% não enviam comunicações regulares, falhando muito no engagement.

A verdade é que a maioria não se preocupa em melhorar o desempenho das suas campanhas através da experimentação, constante melhoria das mensagens e da estrutura técnica da plataforma de envio e apenas utiliza ferramentas básicas como o envio de newsletters periódicas com promoções ou novidades, mesmo sabendo que uma melhoria de 1% na abertura dos e-mails pode significar muitos milhares de Euros/Dólares.

Eis as principais falhas no e-commerce que podem tornar-se oportunidades com o e-mail marketing:

Visitas desaproveitadas para a base de dados.
Cativar o cliente a fechar a compra depois do abandono de carrinho.
Falhas na comunicação/relacionamento pós-venda.

E o mais interessante do e-mail marketing é que tudo isto pode ser realizado com uma rentabilidade muito elevada e de forma completamente automatizada. Como?! Vamos conferir:

1) Visitantes que não chegaram ao carrinho de compras

Convite automático à inscrição na newsletter.
Criar segmentos automáticos com os dados de perfil solicitados no formulário de inscrição da loja.

Exemplo prático. O João vai mudar de casa e precisava comprar uma máquina de lavar. Começou a pesquisar online mais informações em algumas lojas sobre as melhores soluções, uns meses antes de decidir comprar. Numa das lojas que visitou foi convidado a subscrever uma newsletter que prometia enviar-lhe algumas informações que lhe ajudariam a tomar a decisão, sem compromisso.

Ao longo de um mês o João recebeu informações sobre a capacidade de carga das máquinas, o seu consumo, velocidade, entre outras características de várias marcas. Passado um mês o João já tinha uma ideia mais clara de que máquina se adequava aos seus interesses e decidiu comprar.

2) Abandonos de carrinho

Cativar o cliente indeciso a comprar depois de ter abandonado o carrinho de compras.
Inquérito com motivos pré-formatado da desistência que permite enviar sugestões com base nas respostas do cliente.
Sugerir artigos idênticos ao que desistiu de comprar, mas com outras características.

Exemplo (continuação). Durante a compra, o João percebeu que o preço não era o que estava disposto a pagar e desistiu da compra. 15 minutos depois recebe um SMS da loja a informar que foi enviado para o seu e-mail um voucher com 15% de desconto que deverá ativar nas próximas 24 horas para usufruir do desconto. Finalmente o João comprou a máquina de lavar.

3) Comunicação/Relacionamento pós-venda

Cross selling – e-mail automático sugerindo a compra de produtos relacionados ao anteriormente adquirido.
Notificar compradores quando forem repostos artigos que estavam fora de estoque.
Envie ofertas a clientes que já não compram há muito tempo.

Exemplo (continuação). 15 dias mais tarde o João recebe um e-mail convidando-o a comprar uma máquina para secar a roupa.

4) Marketing comportamental

Recompense os clientes que geraram mais conversões.
Automatize os brindes para os clientes no seu aniversário.

Exemplo (continuação). No seu aniversário, o João recebe um voucher para levantar o seu presente. Detergente para a máquina de lavar roupa!

Conclusão

A automatização dos processos com ajuda do e-mail marketing garantiu a esta loja online numa primeira fase captar uma inscrição para a sua base de dados. Os autoresponders ajudaram o cliente a perceber qual o produto mais adequado e o desconto depois do abandono do carrinho de compras ajudou o a tomar uma decisão. Com isso a loja ganhou um cliente.

Como esta informação foi guardada a loja utilizou-a de forma pertinente, para sugerir um produto complementar. No fim, o cliente ainda recebeu um presente da loja no seu aniversário!

E agora? Já está convencido em investir o seu tempo numa boa ferramenta de e-mail marketing? [Webinsider]

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Hugo Pascoal

Hugo Pascoal é Gerente de Marketing da E-goi Brasil, ferramenta de email marketing que oferece um alto nível de relacionamento, integrando vários canais digitais.