Em 1996 era fácil. NINGUÉM conhecia nada de internet. Você ligava para possíveis clientes para prospectar e precisava explicar do zero o que fazia.

“Net? Obrigado. Eu tenho TVA”, diziam alguns, confundindo a internet com uma operadora de TV a cabo. A Rede era nova para todos, mal aparecia na mídia e os projetos todos tinham uma constância: nenhum cliente entendia nada do que a gente fazia.

E isso era bom? Não. Não era. Dava muito trabalho, gastávamos boa parte do nosso tempo explicando as coisas mais básicas e era difícil emplacar idéias mais avançadas. Mas era constante: ninguém entendia do assunto e pronto.

Fusão para o preto. Lettering diz “quase 10 anos depois…”. Fusão do preto para um iPod Nano. Estamos em 2005. Muita coisa mudou.

Com dez anos de internet comercial a informação está disponível há tempos para quem quiser e se interessar. O mercado grande e já experiente apresenta centenas, milhares de profissionais qualificados distribuídos por diversas áreas, fornecedores e clientes. Jovens profissionais de talento hoje em posição de gerência e alguns até de diretoria já aprenderam suas profissões incluindo internet como parte normal de seu dia–a–dia.

Mas nem tudo são rosas e, mesmo em 2005, continuamos com inúmeras pessoas no mercado que continuam sem entender do tema internet. Algumas por uma questão de geração, pessoas educadas em uma época onde internet não existia e outras, o pior caso, jovens completamente desinteressados deste tema “chato” chamado internet.

Resultado? Hoje enfrentamos dois tipos de processos completamente diferentes: aqueles com os clientes que entendem e gostam de internet e aqueles com os que não entendem (e não querem entender).

Posso escolher?

Eu só quero trabalhar com aqueles que entendem. Sim. O processo com estes é rápido, direto ao ponto, proveitoso, inteligente e produtivo.

A turma que não sabe (mas está precisando aprender internet na marra) em geral está mau humorada, desconfiada, vai ter problemas no percurso do projeto. Precisa de muito mais atenção e carinho, o que resulta em um projeto mais “caro” para quem faz e, geralmente, com um resultado bem mais simples.

A diferença do impacto entre estes dois tipos de cliente em nossos projetos é tão grande que estou pensando em criar um “teste de internet” para meus novos clientes.

Quando recebermos um novo cliente falaremos sobre internet e pediremos, delicadamente, que ele faça um pequeno teste de conhecimentos. Uma provinha sobre internet dissertativa com dez perguntas. E aí a coisa é simples. Quanto maior a nota do meu cliente, mais fácil vai ser trabalhar com ele, menos dor de cabeça teremos e, portanto, mais barato pode ser a hora–homem para seu projeto. Conseqüentemente, mais barato vai ser o seu orçamento. Trabalharemos bem e seremos felizes.

Para quem tirar nota baixa, mais horas de atendimento serão necessárias, mais alocação de equipe para refações, mais tempo gastaremos parados no mesmo lugar, lidando com o estresse, tentando fazer da (sua primeira) experiência em internet a melhor possível.

Ah sim. E, na medida em que mais clientes forem tirando notas boas, a gente pode ir subindo a faixa de reprovação e simplesmente deixar de trabalhar com aquela turma que tira nota baixa. “Não passou no teste? Vai estudar e me procura ano que vem pra gente fazer outra prova, OK?”.

Não vai ser sensacional? [Webinsider]

Michel Lent Schwartzman

Michel Lent Schwartzman (michel@lent.com.br) é fundador e Chief Product Officer na Lent/AG.