“Nada é tão inacreditável que a retórica não possa tornar aceitável”. Marco Túlio Cícero
Por volta de 450 a.C., Péricles comandou a cidade de Atenas ao ápice de sua vida cultural e política.
Atenas tornou-se, durante esse período, a cidade-estado mais notável da Grécia e a democracia aflorou a partir do momento em que o governo era exercido pelo povo que, de uma forma direta, decidia o destino da pólis na Assembléia (Ekklesia).
Porém, além da discriminação, que alijava das decisões políticas a maior parte da população da pólis (mulheres, escravos e estrangeiros), as verdadeiras decisões políticas dependiam de atenienses que atendessem à tradicional frase formulada após a leitura dos projetos levados à ordem do dia nas Assembleias:
“Quem vai pedir a palavra?”
Todo e qualquer cidadão ateniense que estivesse presente poderia fazer uso da palavra. Porém, apenas os que possuíam o dom da oratória, o conhecimento dos assuntos pautados, a habilidade de raciocínio e sabiam utilizar com primazia a voz e os gestos, conseguiam impor seus pontos de vista, através da persuasão. A eloquência, portanto, tornou-se um grande diferencial em Atenas.
O povo era, literalmente, governado pelos oradores!
A verdade é que, seja na Grécia antiga, seja nos dias de hoje, não há quem não goste da ideia de conseguir expor seu ponto de vista de uma maneira cristalina e convincente.
Recentemente, lendo a revista Mente e Cérebro, me deparei com uma matéria interessantíssima, onde um pesquisador da Universidade Estadual do Arizona, falava sobre os seis princípios norteadores da influência social.
O psicólogo Robert Cialdini focou sua carreira na observação de técnicas de influência e descreveu os seis princípios no seu livro Influence: science and practice.
Depois de ler e interpretar cada um desses princípios à luz das redes sociais, eis o resultado, os seis princípios norteadores da influência nas redes sociais:
1. Reciprocidade
Segundo o autor, tendemos a “nos sentir obrigados a retribuir favores”. Não tem como não lembrar dos RTs do Twitter, dos comentários em nossos blogs ou sites, do link que recebemos ou a citação de nosso nome em algum texto, vídeo ou qualquer conteúdo que tenhamos produzido.
Quase que instintivamente, nos vemos retribuindo esses “favores”. Por isso, se você quer que seu trabalho seja comentado, retuitado ou linkado, estimule essa atitude nos outros através do seu exemplo! #FicaDica
2. Afetividade
Costumamos dizer sim às pessoas que gostamos. O que falta para as empresas é estabelecer um relacionamento verdadeiro com o consumidor. Mais no texto Marketing de Relacionamento 2.0. Assim como o relacionamento verdadeiro é a tônica das redes sociais, ouvir é o verbo da era digital. Preste atenção nas necessidades e desejos da sua rede. Se você consegue estabelecer um vínculo afetivo com seus seguidores do Twitter, com sua rede do Facebook, com seus amigos no Orkut, você fatalmente irá colher bons frutos dessas relações e terá muito mais facilidade em aumentar o alcance das suas ideias.
3. Escassez
Damos mais valor às coisas que existem em pequena quantidade ou às quais temos pouco acesso. De acordo com a Wikipedia, “a escassez representa a insuficiência de bens para satizfazer os desejos ilimitados das pessoas”.
Chris Anderson (editor-chefe da revista Wired e autor do best seller A Cauda Longa) afirma em seu mais recente livro Free – O futuro dos preços, que: “(…) Nosso cérebro foi programado para a escassez; centramo-nos naquilo que não tivemos em quantidade suficiente, como tempo e dinheiro. É isso que nos motiva. Se obtivermos o que procuramos, tendemos rapidamente a desconsiderá-lo e encontrar uma nova escassez para buscar. Somos motivados pelo que não temos, e não pelo que temos”.
Como poderíamos aplicar esse princípio às redes sociais?
Com a profusão constante de novas redes de relacionamento e de inúmeras novas funções e aplicativos criados dentro das redes já existentes, um dos bens mais escassos da era da conectividade é a atenção.
Para aumentar o nosso poder de influência, é imprescindível que tenhamos bastante equilíbrio entre “ser solícito” e “não ter tempo para nada”; entre “ser provedor de conteúdo relevante” e “estar o tempo todo presente na timeline alheia”. Assim como um médico bem sucedido precisa recorrer à uma agenda bem feita para atender à demanda de pacientes, guardadas às devidas proporções, já que o timming online é muito diferente, temos que saber dosar a nossa participação nas redes sociais.
4. Evidência social
Tomamos os outros como exemplo quando não temos certeza do que fazer. Quanto mais conseguimos facilitar as coisas para os integrantes de nossas redes sociais, mais conseguimos ficar em evidência.
Cada vez que descobrimos um aplicativo novo para o Facebook ou até mesmo uma nova rede social, indicamos algum site ou blog que ajudem a solucionar algum problema ou tuitamos sobre alguma informação útil para nossos seguidores, passamos a ser vistos como alguém capaz de ajudar na travessia desse imenso e confuso infomar.
Se o seu trabalho for, realmente, bem feito, vai ter muito internauta se perguntando o que você faria diante de determinada situação, antes de tomar uma decisão. Sempre é bom lembrar que ser exemplo para outras pessoas pode até ser muito legal e tal, mas, ser admirado gera uma grande responsabilidade, pois não são somente os nossos bons exemplos que serão copiados.
5. Autoridade
Valorizamos a opinião de especialistas e dos que estão em uma posição de poder. Estudar muito, ler bastante, observar a realidade à sua volta, frequentar cursos e eventos, fazer pós-graduação, mestrado, cercar-se de pessoas que venham a enriquecer seu conteúdo, tornar-se um especialista, escrever para sites conceituados e blogs especializados… Ufa, não tem vida fácil, não! A dica aqui é 90% de transpiração e 10% de inspiração.
Quer se tornar uma autoridade? Prepare-se para investir boa parte de seu precioso tempo na incessante busca do conhecimento. Sem uma base sólida, grande parte das informações que circulam não passarão de um monte de dados inconsistentes e sem nexo…
6. Comprometimento e consistência
Gostamos de cumprir nossas promessas e de terminar o que começamos. Quando um internauta passa a frequentar seu blog ou site, seguí-lo no Twitter ou adicioná-lo no Facebook (ou em qualquer outro site de relacionamento), ele torna-se um potencial disseminador de seu trabalho.
Reconheça o seu esforço e a sua dedicação e chame-o para participar, para contribuir com seu trabalho, e você terá um importante aliado na sua jornada online.
O comprometimento gerado por um vínculo consistente não acaba tão cedo. Além de ser muito útil nos momentos de construção de conteúdo ou capital social, um aliado pode ser de fundamental importância em momentos de crise.
Os princípios do Dr. Cialdini foram elaborados com base na evolução e nos remetem à história ancestral da raça humana. No entanto nos deparamos com diversos exemplos atuais em que os princípios norteadores se encaixam perfeitamente. Esses temas aparecem com grande frequência nas redes sociais, nosso objeto de estudo.
No nosso dia-a-dia é importante conhecer técnicas de influência; dentro das redes sociais podemos ser vistos, retransmitidos e escutados muito mais amplamente.
Por causa dessa linhagem evolucionária e da conexão explícita das estratégias com os sistemas de recompensa, todos estamos, de uma maneira ou de outra, sujeitos à persuasão.
Cada linha de texto, seja linear ou multimídia, que temos contato na internet, vai nos influenciar de alguma forma e isso é #Fato.
Podemos ser atingidos pela mensagem (ao ler um post de um blog ou matéria de um site), gostar do conteúdo (ao retuitar no Twitter ou curtir algo no Facebook) ou até nos tornar verdadeiros “evangelizadores” de uma marca, ideia ou autor. (No meu caso vivo falando do Google e indicando vários produtos do Google em minhas oficinas e palestras).
Criticando ou concordando, em maior ou menor intensidade, o certo é que, uma vez que não somos mais agentes passivos, iremos passar o que recebemos adiante.
Se fazemos parte da “cadeia produtiva” da influência e estamos em constante mudança, nada melhor que estarmos preparados para pertencer aos 7% que participam ativamente da internet com comentários e RTs e ainda mais ao 1% de internautas que produzem conteúdo.
Como disse o Dr. Howard Gardner (criador do conceito das inteligências múltiplas), no seu livro Mentes que mudam: “A nossa mente muda – ou porque queremos mudá-la ou porque alguma coisa acontece no mundo real ou em nossa vida mental que justifica uma grande mudança”.
Seja escrevendo textos para sites ou blogs, tuitando ou fazendo upload de imagens ou vídeos. É tempo de exercer nosso poder de persuasão na internet. [Webinsider]
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Pedro Cordier
Pedro Cordier (pedrocordier@gmail.com) é profissional de comunicação, marketing, propaganda e TI e comunicação com ênfase em planejamento digital. Mantém o blog As coisas não são bem assim e o Twitter @pedrocordier.
20 respostas
Na Grécia antiga o poder da oratória era muito valorizado, hoje em meio a tanta informação, que não se tinha na Grécia antiga ,sendo pouco os privilegiado, vivemos em uma era em que o conhecimento não é medido pela quantidade e se avaliado pela sua clareza.Nesse ponto, a sabedoria e boa oratória dos atenienses ressuscita.Como exemplo, pode-se fazer um blog sobre variados assuntos, mas, o conteúdo tem que ser atrativo e principalmente um bom monitoramento, ou seja, não é postar uma coisa em qualquer rede social e ficar dois anos sem acessar, e sim monitorar e se mostrar ativo, trazendo sempre novas informações e sabendo o que seu público quer.
Por exemplo, se quero fazer um blog falando sobre mulher, vou procurar os conflitos que as mulheres vivem (como conciliar ser mãe e profissional ao mesmo tempo.) assim, meu público se identifica e meu site, blog ou qualquer outra rede social vai adquirir maior visibilidade.
Estar em evidência na era digital e se manter nas redes sociais, é saber ouvir, ser prático, ter equilíbrio, administrar bem seu tempo, ser provedor de boas ideias e conteúdo relevante, usar de sinceridade, fazendo um trabalho com responsabilidade, buscando atender seu público alvo, que está cada vez mais exigente, estabelecendo um relacionamento aberto a mudanças e, esperar o retorno das suas boas ideias.
Acho interessante o fato de a evolução tecnológica em torno da internet, não conseguir afastar os resultados do quesito afetividade. Em todo este texto notei que a afetividade com o receptor é o combustível para o sucesso on-line. A algum tempo ouvi falar que o advento da internet tendia a diminuir as relações humanas, mas creio que o limite é somente físico, nunca ideológico. Hoje com as redes sociais o mecanismo de reputação se torna a engrenagem mais sensível e delicada entre as relações humanas. Os apelos, embora velozes, não serão correspondidos se o fator humano não for respeitado ou claramente exposto. a mensuração não se dá pela resposta irracional de uma grande massa, mas pela pertinência do mesmo e a credibilidade do conteúdo exposto. Acho isto muito interessante.
A excelência em qualquer área significa trabalho e mais trabalho. Assim, devemos, no meu entendimento, usar as redes sociais de maneira objetiva e proveitosa dando preferência a conteúdos relevantes que é o que vai mostrar o nosso poder de persuasão e tornar a nossa participação mais valorizada e notada. Aprendi muito com esse artigo, muito legal.
Se gosto, compartilho. Se não gosto, compartilho também.
Uso essa frase sempre, pois como espectadora assídua de milhões de notícias que recebo nas redes sociais, me sinto na obrigação de passar adiante.
Eu fico conectada quase 24h por dia e vejo muitas informações, frases e imagens que são super interessantes ou relato de momentos que tal pessoa viveu e compartilhou que quando me identifico com o assunto trato imediatamente de passar pra frente, para amigos, colegas e consequentemente uma multidão que também se interessou está interligada por um simples clique.
Esses princípios se aplicam não só nas redes sociais, mas também no dia-a-dia de muita gente. A reciprocidade é como “uma mão lava a outra”, a afetividade “gostei tanto disso, não é tão chato como eu pensava”, evidência social “me destaco, sou popular, tenho que dar o exemplo”, autoridade ” tenho o poder, então tenho que tomar cuidado” e o comprometimento e consistência “minha vida só depende do meu esforço” e assim segue.
Somos persuadidos e persuadimos a todo momento e isso não é ruim, pois estamos sempre aptos a renovar e modificar os fatos, sejam eles iguais ou diferentes, mas cada um com a característica do seu comunicador.
Exelente matéria.
Vou fazer meu TCC sobre as redes sociais. E o quanto elas influenciam a Humanidade, e gostaria de saber sobre materias e livros sobre o assunto.
Se alguem puder me ajuda.
cicvieira@yahoo.com.br
obrigado
eu quero 10 ñ 6
Excelente artigo. Acho que a Grécia Antiga deveria ser a referência para nossos políticos. Principalmente pelo amplo valor dado à cultura/conhecimento. Pontos importantes para qualquer nação.
A propósito da responsabilidade que temos em influenciar pessoas por meio das ferramentas que a blogosfera nos oferece, quero aproveitar para compartilhar o que penso a respeito.
Desde os primórdios da humanidade, a necessidade de sobrevivência do homem obrigou-o a agir de diversas maneiras, embora com variações na forma, no modo e no conteúdo. Por ser um animal racional e gregário, a comunicação talvez tenha sido o principal mecanismo para garantir a sua sobrevivência.
Em sua trajetória no mundo, o homem tem-se comunicado – gesticulando, falando, escrevendo, criando, fazendo, desfazendo ou deixando de fazer – mesmo inconscientemente. Essa comunicação tem operado transformações nas coisas e especialmente nas pessoas, justamente porque com esta ação o homem tem persuadido, influenciado e sido influenciado pelo outro, seja por meio de palavras, gestos ou exemplos. A capacidade de persuadir é inerente ao ser humano, porque ela resulta dessa prazerosa interação natural e indissociável entre o refletir e comunicar para continuar a existir.
No mundo moderno, essa capacidade de comunicar aumentou enormemente. Do telégrafo à Internet, o homem desenvolveu inúmeros recursos para facilitar a sua comunicação com o outro e promover as transformações de que necessitava. Mas foi especialmente através do mundo virtual, das diversas ferramentas disponibilizadas na Blogosfera, que essa comunicação se tornou mais eficiente e persuasiva, dada à instantaneidade das trocas de informação e experiências, à redução do tempo de aquisição do conhecimento e da distância entre as pessoas, não apenas a distância física, mas a metafísica que torna possível a assimilação de conhecimentos, costumes, sentimentos, valores e, por conseguinte, o próprio crescimento da espécie humana.
Como bem disse Pedro Cordier, “por causa dessa linhagem evolucionária e da conexão explícita das estratégias com os sistemas de recompensa, todos estamos, de uma maneira ou de outra, sujeitos à persuasão” e, por conseguinte, à transformação durante os processos comunicacionais, porque é impossível continuar sendo o mesmo de antes, quiçá até de ontem.
A velocidade com que mudamos de idéia e revemos conceitos nos impulsiona obrigatória e inconscientemente a sermos agentes multiplicadores das informações e das transformações a que estamos sujeitos. Sendo omisso, “criticando ou concordando” com o que está disponível para as trocas no mundo real ou virtual, em alguma medida “passamos adiante o que recebemos” e assimilamos; comunicamo-nos persuadindo, influenciando, transformando, porque inexiste a neutralidade.
Contudo, a depender da formação que recebemos e da socialização que experimentamos na família e na sociedade, na nossa relação com o meio – escola, trabalho, lazer –, nas relações sociais e interpessoais que construímos, essa comunicação poderá se tornar mais ou menos agregadora, mais ou menos includente. Resta saber a quem queremos persuadir e o que queremos influenciar com a nossa comunicação para continuarmos existindo como seres racionais e gregários. Precisamos decidir que recompensa queremos receber, se uma sociedade mais coletivizada e humanizada ou mais individualizada e desigual.
Carlos Rabelo
Professor de Educação Física e Radialista
Euclides Almeida, Francisco Pedro, Taís Martorelli, Avelar e angelo leite pereira >> Agradeço a Deus, em primeiro lugar, e a essa força que vem dos leitores!!! Com tantos elogios, estou ciente de que isso só aumenta a minha responsabilidade! Espero continuar correspondendo à altura!
Excelente ! aprendi em 4 minutos a distancia !
Espetacular abordagem.
Para influenciarmos temos que ser mais influenciáveis.
Parabéns
Excelente artigo, você realmente tem o dom da eloquência!
Sabe o que diz e mostrou ser um profissional competente nas suas colocações.
O interesse primordial é promover a compreensão e a assimilação do conteúdo, ao ler seu texto muitas coisas se esclareceram na minha cabeça. 🙂
Parabéns, continue divulgando seus artigos!
Será um prazer lê-los!
Grande Mestre Pedro Cordier, fico feliz e orgulhoso em ser seu aprendiz. Seus artigos estão cada vez melhores e mais profundos,continue, infinito é o seu futuro.Parabéns,Abs no colaborador “João QQ”.Abs, amigo e aprendiz de Mestre, Francisco Pedro. Obs; Eu acho que esse Eduardo Zugaib é meu amigão de Ilhéus.
flavio salles oliveira >> interessante o conceito que você captou “a internet como meio
de construçao e desenvolvimento da criatividade”.
Ricardo Alberto Souza >> Temos que continuar aprendendo mais e ajudando a evangelizar os clientes :))
Rafael Amorim >> Agradeço as palavras de incentivo!!
Carlos Alberto >> É isso aí. Façamos nossa parte!
O texto está muito interessante e desperta o interesse em aprender mais sobre o assunto.
Parabéns, Pedro!
Muito bom.
Temos que comessar a ser mais evangelizadores.
Show de Bola!!!
Sencional a abordagem!
A gente, que trabalha na área, lê textos como esse, vai a cursos, palestras, seminários e termina tomando consciência desse novo momento.
O problema maior é o cliente, que ainda não entendeu nem o suficiente pra gente explicar para eles a mudança que está acontecendo.
De qualquer forma, gostei muito das dicas.
interessante o artigo a internet como meio
de construçao e desenvolvimento da criatividade