Saber vender significa saber ouvir. Não importa qual o canal de vendas: pessoal, por telefone ou internet. Importa conhecer o cliente, suas expectativas, necessidades e desejos. E ouvir, ouvir e ouvir. Ouvir muito, antes de falar qualquer bobagem.
O conceito de ouvir começa na pesquisa que se deve promover sobre os grupos de pessoas aos quais pretendemos oferecer soluções. Pesquisa é o primeiro e maior dos ouvidos da empresa.
É o ?saber ouvir? em grande escala, que se verticaliza durante o trajeto, passando pelo distribuidor, pelos representantes, lojistas, até chegar aos vendedores que, enfim, vão realizar o último nível do ?saber ouvir?: aquele que é olho no olho com o cliente, que a essa altura já possui nome, endereço, CPF e cara.
Vendedores que se destacam pelo crescimento contínuo e sustentável de seus resultados não sufocam clientes ou aspirantes empurrando ?revoluções? sem dar-lhes o direito de pensar. Muitos tornam-se quase psicólogos, honrando a arte da venda que começa e finaliza no ouvir.
É ouvindo que se percebe a hora certa de tornar o que se vende mais relevante na vida do cliente. Vendedores sufocantes podem até ultrapassar metas. Porém o índice de insatisfação do cliente também cresce a olhos vistos, resultando em devoluções, reclamações, quando não, outras demandas.
Certo dia, ao entrar em uma loja para experimentar uma camisa, já dentro do provador, ouvi a voz da vendedora perguntando do lado de fora se o produto havia ficado bom. Sem ao menos dar-se ao trabalho de compreender o que ?grunhi?, já pendurou uma calça por cima da porta.
– Prove também essa calça!
Por educação, experimentei. Mal fechei o zíper, a fivela de um cinto estalou no mesmo lugar, quase acertando minha cabeça…
– Olha esse cinto, que lindo! Experimente também…- incomodado, peguei o cinto e deixei de lado. Tempo suficiente para ouvir outro ?splécht? ainda maior, agora de uma jaqueta pesadíssima, jogada por cima da porta. Final previsível: não comprei nada, nem a camisa que pra mim já certa.
Vender, como outros tipos de trabalho, também significa matar um leão por dia. A diferença é que, enquanto uns matam esse leão usando uma metralhadora, outros usam agulhas de acupuntura. [Webinsider]
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Eduardo Zugaib
Eduardo Zugaib (falecom at eduardozugaib.com.br) é profissional de comunicação, escritor e palestrante motivacional. Sócio-diretor da Z/Training - Treinamento e Desenvolvimento.
9 respostas
Muito bem colocada essa dica primordial em questão de vendas, parabéns caro escritor. Só queria acrescentar uma coisa que passa despercebido na vida do vendedor e é muito importante ser observada; É que não se deve esquecer que além de vendedor você também é um ser humano que precisa de um ouvido pois não há nada de errado com isso é caracteristico da nossa natureza imperfeita,porém caros amigos nunca absorvam os problemas de ninguém, seja CARIDOSO não só com quem vc lhe dá mais principalmente com vc. A vida é muito passageira, viva um dia de cada vez; E só para terminar não seja só um motivador de pessoas e sim um grande AUTO-MOTIVADOR. obrigado pela oportunidade
Parabens pelo artigo! Como diz o ditado popular, canja de galinha, paciencia e a arte de ouvir nao faz mal a ninguem. No caso de vendas vc alem de manter seu clientes vc fara uma venda consciente e nao sera apenas uma.
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Todo artigo colocado de forma inteligente, merece ser pensado. Vender é uma arte milenar, é simples e tem seus segredos. A minha aposta é a qualidade do meu produto.
kkkkkkkk É impressionante como a gente encontra tipos como o descrito neste texto. Verdadeiros empurradores sem noção. E o pior é que o dono da empresa premia estes destruidores de imagem.
Realmente ouvir é primordial, indiferente da profissão, indiferente do tamanho do cliente.
Vale sempre aquele ditado:
Deus deu dois ouvidos e uma boca. Ouça mais, fale menos.
Muito bem escrito o artigo. Parabéns!
saber ouvir é mesmo isso.eu mesmo trabalho ha muito tempo com vendas,e não me acho um bom vendedor.valeu a dica.
Eduardo,
Ótimo texto!
O mais impressionante é que apesar de parecer óbvio, poucas pessoas realmente aplicam essa lição na prática.
Eu mesmo sempre fiz de tudo pra ouvir, mas por educação do que como técnica, até que fiz uma viagem para o México e era obrigado a quase só ouvir, já que eu não sabia falar espanhol muito bem.
Foi impressionante como que ouvindo o que as pessoas tinham a dizer eu as deixei felizes e vi que elas estavam realmente dispostas a me ajudar.
Grande abraço!
Millor
Aprendi muito e a partir de hoje vou colocar este aprendizado em prática. Obrigado