Inventamos a roda, agora só falta testar para ver se vão comprar

Nova Escola de Marketing
20 de março de 2017

A verdadeira assertividade de uma startup é descobrir de forma sistêmica as coisas certas para desenvolver, em processo de análise permanente.

Imagine você inventando a perfeita e inovadora roda em meados de 10.000 a.C.

Você teve uma ideia sensacional que o transformará na pessoa mais feliz do século por poder usá-la para sei-lá-o-quê, vê-la sendo útil para todos e mudar completamente o rumo da humanidade com sua invenção.

A única questão é: se você tem a ideia da roda em um tempo que ela não existe, como irá provar para os outros que é interessante? O que é pior: como irá provar para você mesmo que o produto é o que o mundo precisa?

Tenho quase certeza que você criaria a primeira roda da história quadrada! Quando fosse descer a primeira ladeira, você sentiria que alguma coisa estava errada. Depois de testar, quase desistir, pedir opinião, testar de novo, e de muito insistir você entenderia que ângulos retos – mesmo sem saber o que isso significava na época – não ajudariam a roda a ter performance.

Fiz essa analogia para tentar descrever o que venho aprendendo durante o “mãos-à-obra” de uma startup.

Você pode ter uma ideia genial – ou achar que é. Você pode executá-la, mas não querer mostrar pra ninguém até que esteja 100%. Vai que alguém copia, não é verdade? NÃO! Lógico que não.

“O objetivo de uma startup é descobrir a coisa certa e criar a coisa que os clientes querem pela qual pagarão o mais rápido possível” – Eric Ries (Lean startup)

A citação acima é do livro Lean startup (Startup Enxuta), de Eric Ries, que prega exatamente o ‘triatlo’ que aprendi na porrada: construir > medir > aprender.

Percebi que o maior medo de quem é apaixonado por uma ideia não é que sua visão seja equivocada. O que mais assusta é a possibilidade de que a visão talvez seja considerada errada sem ter merecido uma chance real de ser provada.

Precisamos focar em entender o que os clientes realmente querem, e não o que achamos ou o que eles dizem querer. É exatamente aí que vem o que nos faz fechar os olhos para possíveis problemas e soluções em nosso produto: “A ideia é minha e só eu sei como ela deve ser”. E não é bem assim.

Boa parte dos empreendedores que conheço que possuem uma ideia, concentram suas energias nos substantivos: ter a melhor ideia de produto, ter o MVP mais bem projetado do planeta ou acumular cadastros e usuários para ter dados e seguir ‘métricas de vaidade’.

Mas, na verdade, nenhuma dessa forças de trabalho em si é de grande importância para o negócio. Quando realizei os primeiros testes, aprendi que concentrar a energia em minimizar o tempo total gasto no ciclo de feedback é o trabalho que mais agrega valor à concepção do produto.

Voltando à brincadeira da roda, você precisa testá-la até a exaustão para encontrar a melhor forma de utilizá-la. Se sua ideia/produto é um sistema ou plataforma, a melhor forma de testá-lo é colocando quem irá usá-lo para… Para o que? Para usá-lo!

Antes que alguém diga que estou falando o mais do mesmo, ou que estou copiando outros empreendedores desse mundão, digo que eu não criei essa visão. Aliás, além do Startup Enxuta, também vi isso em entrevistas, nerdcasts, gvcasts e diversas outras mídias sobre o assunto.

O que estou sintetizando é justamente a resposta para as perguntas que eu me fazia quando ouvia essa coisa de “você precisa testar e mensurar”. A principal delas é: – Mas só de colocar o usuário para testar o produto, as ideias cairão no meu colo?

Infelizmente não. Depois de ter a ideia da roda, você ainda precisa construir a roda, testar você mesmo, alterar a roda, entregar ao usuário, e pensar em como aprender com a utilização.

Medir é a parte mais difícil

Saber o que medir é o segredo, mas também é a parte mais difícil. Lançar o produto e só anotar os elogios não significa aprendizado, pois assim você só aprendeu que algumas pessoas gostaram dele. Mas se ele realmente vai resolver o problema que você se propôs a solucionar, isso é outra história.

Pra ficar mais fácil, comecei pelo básico e selecionei alguns indicadores que pudessem me ajudar a fazer alguma pergunta. Pode parecer confuso, mas no fim das contas, é você ter informações suficientes para fazer as perguntas certas.

Quando me aprofundei em métricas, percebi que o que sabia sobre analytics era só o comecinho do que realmente precisava entender.

Para mostrar o processo de mensuração que eu venho aplicando, vou descrever um exemplo prático e simples:

Pergunta: O que o cliente faz quando tenta acessar a plataforma?

Na minha cabeça, eu imaginava que ele simplesmente preenchia os dados de login e senha e, logo após, pressionava ENTER. O problema é que eu ‘pensava’ que esse era o fluxo normal, pois o meu (pessoalmente) é. Como eu queria testar essa hipótese, usei uma ferramenta de heatmap para saber o básico: como eles acessam?

Descobri coisas simples que ajudaram muito:

  • Os usuários clicam nos campos para preenchê-los (!);
  • Boa parte deles quer manter a sua conta conectada;
  • Nem todos que esqueceram a senha entenderam a frase “Não consegue acessar?”;
  • Os usuários clicaram em Entrar, que não é um botão.

Eu nunca imaginaria que essa simples visão mudaria completamente meu ponto de vista em relação à forma com que o usuário recebe as features lançadas em cada release. Comecei a procurar ferramentas e métodos que me ajudassem a aprender mais. E como aprendi!

A verdadeira produtividade e assertividade de uma startup é descobrir de forma sistêmica as coisas certas para desenvolver. E com o processo de análise permanente, a busca por essa produtividade se torna algo mais alcançável.

Quando você consegue identificar respostas que realmente favorecem o produto, buscar números interessantes se torna um vício que pode ser alimentado por ferramentas que ajudam a visualizar seus resultados de forma mais prática, como no exemplo do heatmap do Hotjar.

Tendo em mente as respostas que procura, seja com Hotjar, CrazyEggs, BugSnag, MixPanel, Analytics ou qualquer uma das milhões de ferramentas que existem, determine suas métricas reais e mergulhe nas diversas formas de consegui-las.

Mas, sendo franco, sem saber o que precisa descobrir, de nada adianta usar ferramentas.

“Sem dúvida, não há nada tão inútil quanto fazer com grande eficiência o que não devia ser feito de modo algum ” – Peter Drucker

Se você estiver criando sua própria roda e quer encontrar a melhor forma de fazê-la sair do papel, lembre-se: S-omente T-este A-juda a R-oda a T-er U-m P-ropósito.

[Webinsider]

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Leia também:

Como fazer um plano de negócios realista para sua startup

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Uma resposta para “Inventamos a roda, agora só falta testar para ver se vão comprar”

  1. Marcos Almeida disse:

    Que análise fantástica! Eu li o livro Startup Enxuta há pouco tempo e realmente tem muito do que você falou no texto. Realmente colocar o carro pra andar, mesmo que em uma estrada pequena, ajuda a entender a real utilidade carro e o que ele precisa pra ser o melhor carro de todos.
    Parabéns pelo texto.

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